门店经营杨大筠课程大纲

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1、门店经营讲师：杨大筠前言终端要从经营的角度思考，如何从策略上、计划上、商品上、人员上提门面高经营水平“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis"CHANGE"终端渠道的改变1993年以前：基本以批发为主，渠道是松散的，小规模的第一阶段：松散式单点经营1993年后：出现有规范的、标准化、可复制的连锁经营，并且已经从学习变为超越超越第二阶段：连锁经营第三阶段：大店，单品牌专卖商品快速大店经营的概念完全改变时尚的经营方式时尚平民化速度！增加企业对市场的反应速度就要降低

2、供应链中间的距离时尚行业中的沃尔玛式的杀手维持现状就是落伍1.在时尚界要不断地前进，不断地在市场中拓展，然后找到自己新的成长空间一、目前中国时尚品市场面临的现实问题进步太慢也是落伍(1)顾客的层次(2)中国是国际化市场2.速度是本世纪企业经营的关键3.经营理念：以最快的速度满足市场的需要以最快的速度获取利润以最快的速度寻找成长空间三种人操作服装速度更快二、自我定位经营理念1.MDVMDBUYER无处不在2.优化形象2.品牌形象升级形象商品+手段3.销售人员要有良好的销售手段三、门店制胜策略微笑smile1.让你的员工每天保持愉

3、快的心情活力energy2.员工没有激情是因为没有成就感创新revolutionary3.门店的人需要有创新和自我管理的能力要有一定的决策权和自我做主的权利价值valuable4.找到顾客的价值和自身成就的价值令人感动impressive5.门店让人感觉有成就感的故事三、门店制胜策略沟通communicate6.沟通包括对外，对内，对员工，对同事，对顾客和对社会之间的沟通招待Entertainment7.让客人在店里感受到五星级的服务闲暇Leisure8.所有的顾客来店里都需要的是一个愉快闲暇的心情让顾客在店里像在公园中散步一样

4、闲暇有趣Interest9.做让顾客的情感能联系到一起的想法，给他一个快乐的心情想象Fantasy10.大胆想象客人到底需求什么经济Economy11.保持利润空间把想象创意融入门店四、门店管理秘诀1.数字数字能力就是对销售情况反应要特别敏感（根据顾客的需求需素调整经营策略）2、商品对自己的商品要非常熟悉(导购要对自己的商品有种自豪感，跟自己的产品谈恋爱)和你的产品谈恋爱3、顾客顾客是我们生存的唯一理由（要求每个导购记住200人的名字，长相，身材和气质，来拉近跟顾客的距离）4、工作伙伴工作伙伴也是你能不能完成业绩的重要的环节5、

5、营运目标6、活动店堂里的促销活动要有想象力和趣味性让更多的客人记住7、店堂要随时保持整洁8、教育训练9、同业经常关注对手，调整自己的经营思路10、顾客档案管理“两个一秒钟”1一秒钟回答客人有关投诉或异议上面的任何问题2一秒钟回答有关商品专业知识的问题吸引客人再次光临这个店：（1）售后服务足够吸引力（2）店堂布置有吸引力（3）让顾客觉得来店里购物是个有趣的过程（4）店堂的促销有特色五、决定业绩的六个因素2演出力1商品力6管理力3贩卖力4集客力5服务力六个因素六、门店的三感五气五气：天气、景气、士气、力气、才气三感：穿着感、愉快感、

6、满足感万件穿“新”七、如何提升业绩门店营业额下降要因分析销售顾客服务商品目标顾客宣传对象不明确无计划宣传行动片面激励不足学习不足欠缺销售技巧怠慢顾客营业员气势低落欠主动培训不足营业员不了解要求没有目标对公司印象不佳不知道有所需商品商品资讯不足价钱贵比对手店贵款式老套不合潮流不够cool八、如何增加每日销售额1.营业额是否形成平行线？营业额的危险信号：业绩平行意味着一旦下滑，就会直线衰落利润的决定因素：（1）库存（2）销售费用（3）平均销售折扣价2.获利率是否长期低落？获利率低的原因：（1）渠道的布局战略有问题八、如何增加每日销售

7、额2、获利率是否长期低落？获利率低的原因：（2）渠道的稳定性3、负债比率是否恶化？商场给你的汇款速度越慢，汇款欠得越多，营业额做的越多，负债比率就越恶化4、现金流动性的情形如何？要有强大的现金流来铺设市场（二）营业额增减的变化程度比较：与目标值相比较与前期实绩额相比较与同行业状况相比较平衡点（三）为什么防止营业额衰退？AB营业额费用线收益线（四）营业额到底是成长还是膨胀?营业额超速增长的后果：1.营运资金负担加重，周转不灵2.存货/应收账款大幅增加3.各种设备/经费也相对增加4.如市场/经济不景气无法急剧减少5.人的管理素质同步

8、提升问题（五）营业额成长的三个注意点资产成长率毛利率的成长人员生产力店铺当日销售额=×进店百分比（客流量）平均消费金额人流量×店铺成交率×例子：100,000人×0.5%×20%×¥200=¥20,000（100人）（六）增加营业额的四部曲新开拓深度作战扩大产品