经销商的选、用、育、留

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1、经销商的“选、育、用、留”经销商的定义：-經销商是公司的被委託方。-經销商是一家本地的商业机构(/私人合伙/私有)。經销商应是全权负责本公司产品销售。-經销商应买卖本公司产品。-經销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售-經销商只在指定的地理范围内销售本公司产品。經销商与本公司共同决定經销计划如网点数、拜访频率等。-經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。-經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动，經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。-經销商应雇佣充

2、足的人员来开展上述工作，工作内容由本公司具体规定。-經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。经销商的价值观。为什么要采取经销制的通路经营设置经销商的目的之一分销策略的选择1、各种分销方式的成本及效率2、现有或必需的公司内部配套资源——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等3、产品特点及目标消费者4、市场/行业现况与竞争者状态关健点：公司发展策略和目标设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？——经济效益与直接操作相比节约了成本——信贷风险较低给零售放帐风险转嫁给了经销商设置经销

3、商的目的之二为什么将业务转交给经销商？——资金压力减少经销商能帮助融资及加速资金流转——管理压力减少直接管理的压力减少，更多的是协助经销商承担管理功能设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？——投资低:分销营运资本/资源的投入——节省业务运作时间:承担日常业务/事务公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商？——处理前线问题在市场与地方机构的争论/矛盾由经销商处理——较易认识当地市场经销商长期在当地市场发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入发展——其它设置经

4、销商的目的之三——经销商的角色与任务1、完成销量、铺市及市场份额目标2、在网点提供理货服务3、反馈市场信息4、定期提供销售及其它数据报告5、培训他们的业务员相关的知识及技巧6、建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划7、建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等8、发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、处理投诉等9、适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益设置经销商的目的之三——经销商的角色与任务10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象11、与当地各职能部门的

5、沟通12、协助打击当地假冒、仿冒产品等一、经销商的操作VS营业所的操作有何不同？投入：人、车、物仓库通路建设费促销费办公费教育成本……回报：市场占有铺货率提高竞争优势业绩贡献……经销商与厂家的博奕与和谐A、厂商之间的矛盾经销商所想VS厂家所想独家经销专注保障减少资金风险赊帐、返利、进货量、退货更多的支持人、车、物、广告、费用更宽容的态度卖高价、断货独家经销专注投入降低公司成本先款后货不退货整车进货市场推广力度大开拓市场配合力度大不窜货、不降价不抬价促销配合二、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”二者经常

6、互相伤害，相互对付，又相互应付，互相重用，又互相利用！但为什么又可以合作？因为我们需要这片市场所以我们要去构建和谐的合作新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展业务代表与经销商的关系——特派员与地方武装的关系厂方业务代表和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条

7、枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。经销商的选择经销商评估/选择之一——设置经销商的前提（1）空白市场应开设新的经销商（2）原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域（3）原经销商放弃经销权。（4）原经销商经营不善。（5）因公司策略的改变。（6）因产品的特性。经销商评估/选择之二——选择经销商的标准/条件（1）经营历史、经营产品：有三年以上食品销售经验，成功经营一个以上的知名品牌，经营品种两个以上。（2）销售队伍、零售推广：有能适应和满足当地市场零售推广、零售覆盖所需要的销

8、售队伍，对所在城市零售覆盖率达90%以上，单项产品覆盖率达85%以上。（3）分销网络：有能适应和满足当地市场批发覆盖，产品流通所需的分销商、批发商网络。经销商评估/选择之二——选择经销商的标准/条件（4）资金信用：有能确保按办事处所设定的销售、回款目标达成的资金促障，并在当地具有良好商誉，经营历史中无不良的信用记录。（5）合作意向、发展超势：有较强的合作意向，愿将产品定位