银行理财经理分享：如何将保险融入客户的理财规划中

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1、如何将保险服务融入客户的理财规划中一.个人理财的基本概念1.中国居民的理财观念五十年代：新三年旧三年缝缝补补又三年六十年代：用很少的收入，凭票按时按量地买到吃穿用品。七十年代：想尽一切办法在银行里存钱。八十年代：花钱买方便，时间就是金钱。九十年代：重视个人资产增值与风险意识花钱买健康、买教育日盛二十一世纪：中国加入WTO,个人理财有了更多的选择1.理财渠道的增加：借助专家理财利用网络理财2.理财方向：注重教育投资热衷借贷消费3.参与债券投资：凭证式国债交易所国债4.走进汇市行列：WTO一年后：国人可去外资银行存外汇WTO二年后：国人可去外资银行存人民币WTO五年后：外资银

2、行可以在国内经营零售业务外币储蓄与外汇买卖逐步成为普通百姓理财的重要方式。2.家庭理财的八大误区误区一：缺乏长期的理财视野。建议：规划人生。误区二：缺乏正确的理财观念。常有观点：银行储蓄最稳定；投资消费最浪费；入市炒股最盈利；借贷投资最风险；购买金银最保值；大量收藏最省心；添置不动产最放心。举例：假如你和你的朋友分别花40万买了一套房子，一年后又先后卖掉。在你的朋友卖房子时，当时有25的贬值率－－商品和服务平均降低25％，所以你的朋友卖得30.8万，比房价低23％。你卖房子时，物价上涨25％，结果房子卖了49.2万，比买价高23％。请问谁卖了合算？货币幻觉：人们把货币“名

3、义上”的变化（钱数的多少）和真实的变化（货币购买力的多少）混淆了，真是的变化是要把通货膨胀（或贬值）考虑进来的。成本陷入倾向－－既然为之花了钱就不能浪费，而不管结果怎样。损失厌恶倾向－－人们通常把损失看得比收益重要二倍。如果你得到一张球票，而那天晚上恶劣的天气使你前去体育场很危险，这时你会去吗？假如同样的天气，但球票是自己花100元买的，这时你去还是不去呢？认为某些钱比另些钱值钱假使有二种情况：其一，你或者只可以得30元，或者用掷硬币来决定：正面朝上你可得39元，反面朝上你可得21元，你掷不掷？其二，先给你30元，然后由你决定是否掷硬币，如果正面朝上，你就再赢9元，反面

4、，你就再输9元，你掷不掷？认为：用飞来之财赌博时，愿意冒险。实质：哪来的一块钱都是钱。建议：首先有一个科学系统的理财规划并要严格执行。其次理财要尽早开始。再次要长期坚持实施。最后要愿意承担风险。误区三：缺乏正确的保险认识建议：保险费一般不超过家庭年收入的15％，保险金额一般为家庭年收入的6－7倍。越高收入人群，应当将其收入的越高比例用于保险安排。误区四：过渡投资建议：家庭债务的合理比例应控制在家庭总收入的50％以内。误区五：单一投资建议：不要将鸡蛋放在一个篮里。贪多嚼不烂如果由28元一份的套餐和32元的无限制的自助餐，你认为哪个划算？当商品是按包或堆卖时，你总能获得应得的

5、价值吗？答案常常是否定的，甚至当商品的成本的确比卖价高时，如果你根本用不着其中的一些东西，这显然不是好的交易。误区六：“人云亦云”式的理财建议：按自身实际情况理财。误区七：忽视对市场长期趋势的把握建议：注重长期回报，忽视短期波动。误区八：透支健康。建议：锻练、必要的营养品、劳逸结合构成健康投资的三要素。3.培养正确的理财观工薪阶层的现金流向图特点：为别人打工，为政府打工。收入：工资支出：税、食物、租金、衣服、交通费、娱乐等。资产：负债：中产阶级的现金流向图特点：为别人打工、为政府打工、为银行打工收入：工资支出：税、食物抵押贷款衣服、娱乐消费贷款固定支出等。资产：负债：抵

6、押贷款消费贷款信用卡等富人的现金流向图特点：钱在为雇主、富人工作收入：股息、利息、租金收入、借款收入、主业收入等。支出：日常消费、娱乐、衣服等。资产：股票、债券、票据、房地产、智力资产等。负债：现金流向图的归纳：1.现金流说明：一个人怎样处理他已经到手的钱。（先买资产还是负债。）2.现金流说明：资产项目产生的收入远可以弥补支出，并且可以用剩余收入对资产进行再投资。随着投资的结累，资产会愈来愈多，相应的收入也愈来愈多，从而形成良心循环。结果是:富人越来越富。3.现金流说明：工薪阶层、中产阶级的收入来源只是工资，生活完全依赖他们的雇主。正确的理财观收入：为别人工作。支出：（1

7、）为自己及家人工作；（2）为政府工作。资产：你的事业。负债：为银行工作。行动手册第一步：现在就开始投资；第二步：制定目标；第三步：把钱花在你善长的投资上；第四步：稳扎稳打；第五步：把税务局当作投资伙伴；第六步：限制财务风险。二.寿险理财规划（一）国际寿险业中个人理财规划服务概况1.CFP概念：CFP是国际金融最权威和流行的理财规划职业资格。2.亚太地区的CFP:被称为“财务顾问”目前已有的国家：日本、韩国、马来西亚新加坡。3.以“财务顾问”的身份为客户理财规划正成为新世纪寿险业务营销人员转型目标。（二）国际寿险业中理财规划的服