电话营销技巧.演示文稿.培训三

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1、电话营销技巧专业培训培训人：林宏宇联系电话：186-0755-3763一、打电话基本要则1.时间段选择电礼貌的电话一般要在办公时间内进行,不要在下班之后打,更不能在深夜、凌晨及午休、用餐、时间打,除非有特别紧急的事情。打国际长途时要注意时差！2.通话时间的控制一般通话时间不宜过长,以不超过10分为好。如果要通话较长时间,最好用面谈的方式。如果只能通话,必须征询对方是否方便,否则就要另约时间联系。（方便继续交谈，最短时间内达成共识，不方便另约时间）3.表述得体　通话表述要符合礼仪规范,语调不能过高，或过快！要给人一种亲切，自然的感觉，语速适中，最

2、好是跟着客户的语速走！4.仔细倾听　客户讲话时一定要仔细倾听，因为需求是听出来的，千万不可打断客户讲话，不然，客户的一些疑义或发一些看法，很容易被忽视，导致无法签单5.姿势得当　有些人就会说了，打电话和姿势有什么关系，难到打电话前我还需要敬礼吗，或立正打电话吗？咱们说的姿势得当，指的是你通电话时不要仰坐、斜靠、歪躺或趴在桌上通话都是不适宜的，这个会影响到你的语言的清晰度，给人一种沉闷感（如站着唱歌和扒着唱歌的区别）通话时也不要吃东西、喝水、翻报纸杂志,甚至与旁边的人闲聊。打电话要轻拿轻放,有些人遇到无法接通的情况就表现得很不耐烦,甚至甩话机，这

3、是不对的！电话铃响二十五秒以后，确信对方无人接听,才挂断话机。6.注意环境　“不是搞卫生”，要注意周围语言环境。移动电话不要在嘈杂的大街上、一些公共场所通话。办公室打电话,要避免谈话声、嬉笑声，或一些其它让人烦感的声音！7.回答问题　回答客户问题时，尽量用，“是的”，“好的”，“一定”“没问题”这类的短语，不要用“就这么地吧，”“就这么着吧”“那就这样吧”，“恩呢”这些词都是非常不正规的词语，在我们电话沟通时是不允许出现的。二、声音技巧1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；2、有感情；3、热诚的态度。三、开场白的技巧（a）要引起客户的注意的兴

4、趣；（b）敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；（c）不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；（d）面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃（e）在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；（f）简单明了，不要引起顾客的反感。四、介绍公司或产品技巧（a）面对“碰壁”的心态要好；（b）接受、赞美、认同客户的意见；（c）要学会回避问题；（d）转客户的反对问题为我们的卖点。五、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：1．先取得对方信任诚信

5、本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。2．说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。3．强调“不强迫

6、……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。4．多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。5．由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如

7、主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。六、电话约访的疑惑点除此之外，你还应做到以下几点：1．提及初次面谈的目的。。2．解释这个行业的机会和特点3．解释你精挑细选的方案。4．确定客户的兴趣及需求。5．获得客户对初次面谈的承诺七、电话约访的拒绝处理在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。第一步，要肯定对方的回绝。第二步，

8、一定要提到推荐人。第三步，赞美对方。第四步，将谈话拉回主题。第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。八、