培训课件电话营销技巧

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1、电话营销技巧第一讲电话营销可以为公司带来更多的利润电话营销能为公司解决的问题1、可以帮助公司降低销售成本2、可以帮助公司提高销售效率3、可以帮助公司更有效利用资源4、可以帮助公司扩大品牌影响力5、可以与客户建立长期的信任关系6、可以更清楚地直接把握客户的需求电话营销的优势和挑战电话营销的优势1、降低销售成本2、提高管理效率3、方便、快捷电话营销的优势和挑战电话营销的挑战一个电话打过去，怎样让别人不挂电话例：你好，陈总，我是龙发装饰的小刘，我们这段时间……我不需要！对方就挂断了（这种情况是目前电话销售中出现最多的，在后面进行讨论）电话营销的职能电话营销其实包含了电话销售，它的职能包含了两个

2、方面：1、营销职能两个概念的区别2、销售职能电话营销的职能电话营销的营销职能1、搜集各种信息2、产生销售线索3、组织会议和研讨会4、建立营销数据库（更好的提高效率并且分配资源）电话营销的职能电话营销的销售职能1、销售产品2、提高销售3、客户服务电话销售六个关键成功因素电话销售六个关键成功因素1、准确定位你的目标客户(比如说对象的选择)2、准确的客户数据库3、良好的客户关系管理系统（利用品牌建立信任度）4、广告、直邮方面的市场支持5、高效的电话销售队伍6、明确的电话销售流程典型电话销售组织结构典型电话销售组织结构1、寻找客户（新客户）2、维护客户（老客户）第二讲以客户为中心的电话销售大流程

3、以客户为中心，以客户的什么为中心？以客户的需求，客户的决策（比方租房子）客户在需求没满足的时候，也会做评估，然后重新做决策，最后从价格等各个方面考虑选不选择你电话销售模式以关系为导向的销售流程在客户对现状满意还未有需求的时候，介入进去，去跟客户接触保持一种关系。满意建立关系逐步引导需求或客户自身明确需求准备解决客户评估（对自己暂时未有需求的客户定位准备，保持长期联系，将会收获很大。）我们在客户满意的时候就进行接触，而且是一步一步引导客户需求，解决客户需求，所以即使而临竞争，我们的竞争优势也会非常的强。电话销售模式以交易为导向的销售流程在客户准备去选择的时候才会去接触客户。能够明确两种销售

4、流程的不同点，前者强调保持，引导，后者强调直接的电话结果，并且在金额上也有着区别的定义。后者需把品牌建设好，尽可能主动的吸引客户打电话来咨询。站在企业角度看电话销售流程Outboundcall----→开场白----→探询需求←----问候←----Inboundcall↑↓↑日程安排确定需求----------广告市场↑↓∣设定目标推荐产品∣↑↓∣工作计划∣----成交∣↑↓↓∣漏斗管理系统←------跟进订单∣↑↑↓∣合格销售线索--巩固关系←----执行↓↑-----------------------------------------------------漏斗管理系统漏斗管

5、理系统将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择(觉得我们较适合)评估、谈判促成交易漏斗管理系统调整工作重点（缺哪个层面，就着重补充哪个层面）业绩不稳定(根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定)制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，一定一定一定要注意的是要制定自己的计划和明确自己的目标。制定计划和目标决定电话销售业绩的因素1、商业意识（筛选客户的准确率有多高）2、*电话量(不做计划电话量肯定不够)3、电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）电话前的

6、准备1、明确打电话的目的和目标2、为达到目标所必须问的问题(一定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么？)3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想电话中可能发生的事情并做好准备5、所须资料的准备6、态度上做好准备（不要紧张，一定要有微笑的感觉）电话销售的开场白开场白(最好能写下来)门1、自我介绍2、相关的人或物的说明（吸引客户注意力的一个方法，比方说“前几天我和某某探讨什么，提到您”）3、介绍打电话的目的（间接提示，突出对客户的好处）4、确认对方时间可行性(90%会示意继续往下说)5、转向探询需求（提问题结束，但不要太低级）第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）探询客户的需求对客户

7、需求的了解(完整的了解,有哪些？清楚的了解,为什么会产生)明确的需求和潜在的需求（口渴）（关系为导向）提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解：哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解：为什么会产生这样的需求探询客户的需求明确的需求和潜在的需求明确的需求：客户主观表达的一种要解决问题的愿望，潜在的需求：客户目前所面临的问题、困难及对现状的不满（以关系为导向的电话销售关系，是以探询客户潜在需求为主的，去引导