客户合作量化考核全案

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1、客户合作量化考核全案16．1客户合作量化考核图表、制度16．1．3渠道管理量化考核制度设计Ø设计思路1．主要管理对象为与本企业有业务合作关系的经销商或代理商2．本制度从考核目的、考核周期、考核指标及考核奖惩管理四个方面出发进行设计Ø解决问题规范与企业有合作关系的经销商或代理商的市场行为Ø编制要求结合企业实际及产品特点进行编制Ø应用范围主要用于对经销商、代理商业务合作方面的考核与奖惩Ø修改与完善除年度定期的修改与完善外，当市场环境发生变化时，也需要对本制度进行调整渠道管理量化考核制度设计制度名称渠道管理考核制度编制部门执行部门第1条目的为加大营销

2、渠道的开发力度，充分发挥现有营销渠道的作用，加强对公司营销渠道的管理，避免无序竞争，特制定本考核制度。第2条考核周期1．独家代理商，每____个月考核一次，从合同签署生效之日起计算。2．经销商，每____个月考核一次，从合同签署生效之日起计算。第3条考核指标管理1．考核指标提取。每个年度（季度、月度）公司对KPI指标进行提取，将各项KPI指标分类管理、实行分级激励机制。公司对各营销渠道的运营状况进行定期检查，指标如下所示。1．进货额2．铺货率3．销售额4．全品项进货率5．市场占有率定量指标1．价格执行2．冲、窜货问题3．商品的陈列状况4．售前售

3、后服务水平5．业务水平：渠道管理人员的业务素质、处理问题的能力、工作责任心等渠道管理考核指标定性指标2．指标分解。让各区域营销中心负责人根据各自销售区域的情况进行指标任务的领取。3．过程跟踪。在具体的实施、执行过程中，公司要对各销售区域的销售情况进行过程管理，一方面可以更好地推动各销售区域中心执行公司的销售计划，同时有效地掌握各个区域的业绩达成情况，为后续的KPI优化提供依据。4．KPI优化。根据之前进行的过程跟踪，对各个区域的计划执行及业绩（指标）达成进度有了了解之后，公司对之前各个销售中心领取的任务指标进行分析，并对各个区域的KPI指标进行

4、优化。第4条考核奖惩1．各项销售业绩达标者，可按照购货款的____%获取公司提供的广告费。2．第一个考核期结束，考核不合格的独家代理商，取消独家资格。3．低于全国统一销售执行价的，公司有权取消该代理商的资格。4．具体考核奖惩标准见公司渠道激励管理相关规定。第5章所需表单（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期16．2客户合作绩效考核量表模板16．2．1经销商管理绩效考核量表模板客户合作类别经销商考核时间_____________________________________被考核人姓名所属部门考核项目量化指标权重绩效目标值考核频

5、率数据来源考核得分销售绩效考核销售计划完成率25%达到____%月度/季度/年度渠道部销售增长率15%增长____%月度/季度/年度渠道部铺货率10%达到____%季度/年度渠道部市场占有率20%达到____%月度/季度/年度渠道部退货率5%低于____%季度/年度渠道、客户服务部市场行为管理服务投诉次数10%低于____次季度/年度客户服务部发生窜货行为的次数15%0次月度/季度/年度渠道部量化考核得分合计指标说明通常有两种考核方法考核市场占有率：一是绝对量的考核，如某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到35%；二是相对位次的考核，如经销商

6、被要求在自己的辖区内市场占有率为第二。此处采用第一种考核标准。市场占有率＝经销商的销售量÷辖区内同类产品的销量之和×100%权重说明经销商有跨区销售或窜货行为，厂家（企业）是要对这种行为进行干预的，若其性质恶劣，则会给厂家（企业）带来严重的影响。因此，在对该项指标权重的设置上，不宜过低考核结果核算说明考核关键问题说明对经销商的考核，除了表中列出的定量指标外，还需增设部分定性指标，如价格执行、货款支付速度、配合度、信息反馈等，从而更全面地对经销商实施考核管理被考核人签字：日期：考核人签字：日期：16．2．3供货商管理绩效考核量表模板客户合作类别供

7、货商考核时间_____________________________________被考核人姓名所属部门考核项目量化指标权重绩效目标值考核频率数据来源考核得分产品质量物资供应质量合格率30%达到____%月度/季度/年度采购部退货率20%低于____%月度/季度/年度采购部供货管理总供货满足率20%达到____%年度采购部物资供应及时率15%达到100%月度/季度/年度采购部履约情况供应商履约率15%达到____%年度采购部量化考核得分合计指标说明物资供应及时率是指按照期量要求供应的物资占计划供应物资总量的比值权重说明本表中将“物资供应质量合

8、格率”指标设置30%的权重，有助于强化“物资采购质量”的责任意识，将质量管理贯穿到物资供应的各环节，多措并举，从源头把好关考核结果核算说明考核关键问题