超市发-把脉生鲜商品李燕川

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1、把脉生鲜商品提高营销技能北京超市发连锁股份有限公司总栽李燕川2009.9超市发简介公司成立于1956年，1999年改制，今年是10周年有“超市发”品牌店铺68家，员工近7000人业态包括：综合超市、食品超市、社区便利店、社区菜市场市场定位：围绕社区消费者一日三餐做经营满足百姓日常家居所需配送中心：主体配送、果菜配送2009年上半年实现销售13亿元，同比增长16%经营四张牌：强化生鲜、社区促销、业态创新、店铺改造超市发的前身是副食菜蔬公司经营生鲜是强项，有优势，特长所在，有渠道优势，同时，清楚知道生鲜经营难度所在农贸市场个体经营成本低，竞争力强很

2、长一段时间将生鲜经营交给联营去做自身经营能力下降、专业人员出现了断档随着国内经济的快速发展，百姓生活质量的大幅提高，认定到超市经营生鲜商品将成为发展趋势对生鲜经营的思考开始在所属店铺大范围推进生鲜经营逐步扩大自营范围，减少联营。与时俱进，创新经营形式三年生鲜经营实践验证了预见，证明了生鲜永远是民生主题，得生鲜者得市场，生鲜强则超市强市场需要，消费者需求就是经营者努力的方向实践中加深了对生鲜经营的认识，坚定了做好生鲜经营的信心对生鲜经营的思考通过深入市场调研，顾客分析，了解到目前北京市民购买生鲜商品首选农贸市场农贸市场优势（价廉、便利）劣势（质量

3、、重量、环境）从对顾客、农贸市场研究中获得启发：从“廉”、“鲜”、“便”入手结合自身能力、特点，扬长避短，顺势而为，在生鲜经营这条道路上重新扬帆起航我们的做法我们的做法“廉”字招人农贸市场经营生鲜商品的最大优势是价格便宜行业公认超市的生鲜商品，食品质量有保证，但经营成本高，价格难以取得优势经营的落脚点：在保证质量的前提下降低成本瞄准农贸市场价格做生鲜（蔬菜、水果）经营为消费者提供农贸市场的价格，超市的服务，从而获得消费者的认可和效益的增长“廉”字招人从2006年起实施了店铺升级计划先后投资3000万元对46家店铺进行了全面改造在卖场环境大为改善

4、的同时，全力扩大生鲜经营面积，提高果菜经营比重新增蔬菜、水果大陈近16000平方米为生鲜规模经营提供了“量”的保障扩大生鲜经营面积，向规模要“廉”增加了生鲜大陈，扩大了生鲜经营面积店铺有了需求后，发挥果菜配送中心作用，实现了果菜统一采购、统一进货、配送到店、作业指导规模采购，增强了对渠道的控制能力，更多的单品集中采购，批量进货加大了谈判筹码快速推进源头采购，农超对接，减少了中间环节，参与源头质量控制管理，食品安全更有保证近两年来快速扩大生鲜采购的范围，增加品种、数量，与全国62家产地签订了采购合同，建立稳定的货源渠道09年上半年直采的蔬菜、水果

5、占比已达60%农超对接，向采购要“廉”基地采购，向采购要“廉”选择外埠店，京-密-承-张沿线产地作为重点培育的直采基地利用给外埠店配送货物时机运回蔬菜、水果张家口的土豆、红白萝卜、洋葱，宣化的芹菜，固安的白菜等特别是八九月份返季节菜，价格优势突出，对市场补充作用强许多合作多年的渠道，早已形成稳定的购销关系即便市场出现波动，货源必保，价格从优开展双向“物流”，向降低运费要“廉”开展双向“物流”，向降低运费要“廉”把着眼点放在经营各环节控制上，订货、收货、上架维护、及时变价、直至出清着重分析损耗成因：自然损耗、人为损耗，降低自然损耗，控制人为损耗通

6、过对经营人员进行职业规划和激励机制，提高责任心和主动性，掌握经营技术加大设备、设施投入，控制温度、湿度强化管理，向控制损耗要“廉”生鲜是以量取胜，量大才能拿到最优的价格定价的原则：瞄准农贸市场，掌握略低或相同的价格水平；调低敏感商品价格果菜配送中心在主要批发市场、农贸市场设有采价员，采价员现场看质量、比价格、反馈信息，依据“果菜类主要品种及价格管理办法”比照定价灵活定价，打造“廉价”形象配送中心与店铺建立了快速定价沟通机制通过电子网络及时公布蔬菜、水果的信息及指导价格，对不同时期敏感品种进行重点管控，做出最高限价准确把握果菜变价时机，及时降价尤

7、为重要把住四个关键点：店内促销时天气影响积压时订货过多时鲜度下降时全力打造廉价形象，需要对市场的准确判断，快速反应灵活定价，打造“廉价”形象我们的做法“鲜”字诱人鲜度是生鲜商品的生命线，“有廉有鲜”才会有市农贸市场果蔬的特点就是“鲜活”保鲜是生鲜经营的重点，更是难点对温度和湿度的控制贯穿经营始终向经营中的“五个环节”要“鲜”“鲜”字诱人对基地进行严格、全面、细致甄选源头采购减少装卸次数，缩短了果蔬上架时间使果菜“带着泥土的芳香走上餐桌”成为可能参与控制产地采摘时间（特别是果类菜）改进包装：纸箱、塑料筐等硬包装，避免挤压高单值果蔬实现了产地加工（

8、菌类菜等）采购环节努力缩短果蔬在途时间，避免舍近求远配置符合果蔬运力要求的车辆，严格管理长途运输全部采用冷藏运输订制笼车、挡板等减少装卸次数全部采用包