目标市场与标准销售模式

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1、协达营销培训目标市场与标准销售模式目标市场示意图能源业制造业商贸业服务业高科技行政事业员工门户供应商门户协同商务CC项目管理PM智能决策BI知识管理KM客户门户工作流WFM公用门户OA综合应用电子商务应用电子政务应用目标市场阐述行业市场应用市场产品市场适用的行业主要包括：能源业：各类电力、供水、矿产、石油、采掘、冶炼等企业组织制造业：各类化工、机械、服装、医药、电子、五金等生产企业组织商贸业：各类批发、零售、贸易等商业企业组织服务业：金融、证券、电信、交通、各类事务所、酒店、咨询等企业组织高科技业：网络、计算机、电子商务、生命科学

2、等企业组织行政事业：党政机关、医疗、教育、科研院所等社团组织综合应用方案包括：网络办公（办公自动化OA）、电子商务、电子政务专项应用方案主要包括：工作流管理、知识管理、邮件通讯管理、电子公文、档案管理、会议管理、资产管理、信息门户、应用集成、项目管理、网上财务报销版本策略:第三代产品(版本号为:3.X)，适用于流程相对简单的单位应用，实施工作量小。第四代产品(版本号为:4.X)，适用于流程相对复杂的单位应用，并且增强了统计分析的功能，实施工作量相对偏大。目标市场及销售人员责任区域说明目标市场销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员

3、责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域业务区域建议是按地理位置，也可以是按行业、应用、产品划分銷售人員責任區域目标市场市场及客户分级方式说明名单交换客户停业补充名单有效有效客户数据库补充名单失败补充名单开发新客户交出名单DCBA成交或失败预计成交名单客户关系维护目标市场目标市场与客户分级方式说明销售流程挖掘AB类客户的主要思路D类客户关系维护方式1、广告宣传地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖（发新闻帖、马夹、参与话题）、软件门店发传单、IT卖场发传单广告重在广（广泛传播），贵在告（告知价值或挑

4、起话题）2、参与IT相关会议一切有IT相关的会议，都是我们维护客户的好地方以下IT产品会议可以参加：管理软件（ERP、HR、CRM）、工具软件(VPN、杀毒)3、参与管理相关会议协同软件将渗透每一个管理部门，一切与管理相关的会议都有商机，但高层论坛成效会更好D类客户定义：目标市场内，尚无明确需求的潜在客户。C类客户关系维护方式1、电子期刊成本最低的客户关系维护方式，以阐述产品应用价值和品牌推广为主2、展示或演讨会面对这类客户最为有效的维护方式，最容易挖掘A、B级客户方式：产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会3、免费咨询以免费的方

5、式，出具协同软件需求咨询和应用建议4、免费体验或试用以免费体验甚至是试用的方式，激发客户需求C类客户定义：目标市场内，购买时间在6个月以上的潜在客户B类客户关系维护的方式B类客户定义：需求已经产生，购买周期4-6个月的潜在客户1、产品促销促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠：打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠：送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高，趋向于单位优惠方式；采购者在单位职务越低，趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。促销目的：向A类客户推进2、重点会议如：在高档渡假村开会，这类会议形式重于

6、内容、娱乐重于业务3、C类客户的维护方式电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用（此阶段慎用）A类客户销售流程取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*须经主管同意NO表示禁止OK表示允许A类客户定义：需求已经明确，购买周期3个月之内的潜在客户.打电话.建立客户个人资料库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.新客户产品上市/促销等信息传递.亲自拜访给潜在客户.开课程.针对介绍潜在客户提供奖励.年节贺卡.借助客户的第三者推荐.办活动.提供

7、行业别市场信息给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,网络公司的潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介)客户关系维护的更多做法.言之有物.MAN:MONEY金钱.掌握时机AUTHORITY权威.利用工具NEED需求.角到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私(变成自家人).精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级客户关系维

8、护的技巧工作项目工作量所花时间跑A级客户8家10天B级客户关系维护12家4天C级客户关系维护24家4天开发AB级新客户4家2天销售人员工作时间的分配(每个月)数据库营销模式有别于原材料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系