化肥销售模式市场2015

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1、化肥销售模式市场2015.11.8营销计策终端促销方法第一部分总论：化肥市场n化肥在国民经济中的重要性n化肥的历史n化肥的资源分布n化肥的市场规模n化肥的生产n化肥的流通n化肥的消费化肥市场的基本结构n产品市场单质肥料市场复合肥料市场辅助肥料市场n流通市场系统网络的流通市场区域网络的流通市场零售网络的流通市场n消费市场农民个体性消费集团性订单消费影响化肥市场的主要因素n宏观经济因素n行业运行因素n国际化因素n农业产业因素n规律性变动化肥市场现状分析n总体特点分析产能供大于求引发的市场问题国际化因素引发的市场问题国家宏观经济引

2、发的市场问题行业资源分散引发的市场问题市场经济条件下引发的市场问题行业营销与过度促销引发的市场问题行业研发与技术拓展不足引发的市场问题结构性分析（1）n产品品种与质量方面氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量辅助性肥料的数量、品种与质量n生产企业的发展与困境产能、市场覆盖、利润、人才、管理n技术研发的发展与困境品种研发、工艺研发、测土应用n产能扩展后的竞争与困境产能扩展的原因消化产能的主要困境同质化竞争的困境结构性分析（2）n流通方面化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。n传统流通网络供销系统、新

3、模式系统、民营系统n工厂流通网络尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂n新兴流通网络连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业结构性分析（3）n零售方面主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性n系统门店不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店n个体门店改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店n连锁门店不同体制的加盟型连锁企业门店n传统门店保留下来的传统门店结构性分析（4）n农民消费方面主要特性：随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。n农民购买力购买力不足引起的

4、消费问题、购买力充足引起的消费问题n农民消费水平消费与收入挂钩、减少消费的因素、投入产出和市场行情的不对称性n农民种植水平一般水平、较高水平、高水平化肥营销中突出的问题n过度促销工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销过度促销的主要方式与内容n杀价竞争杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境n假冒伪劣假冒伪劣的“进步招式”、假冒伪劣的生存条件n赌徒现象为什么赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、如何赌博化肥营销的阶段性发展一、计划经济阶段农资销售。四个特点：垄断经营+系统专营+层

5、级批发+独家代理二、有限市场化阶段的农资营销1）2000—2008年。四大举措：名牌代理+网络重组+二级销售+门店促销名牌代理的直接效应、名牌代理的边际效应、网络重组的终端改变、网络重组的竞争格局、二级销售的直接效果、二级销售的竞争演变、门店促销的竞争升级、门店促销的发展格局2）2008—2012年。四大举措：核心区域+农化营销+产品组合+促销优化核心区域确定的市场意义、核心区域营销的操作模式、农化营销的技术支持、农化营销的操作重点、产品组合的市场意义、产品组合的操作重点三、未来营销发展预测终极营销：创新模式+资源融合+农化

6、营销+全面服务化肥营销模式的建立n模式营销的意义高效率、可复制、可调整、可发展性、可竞争性，促进行业迅速进步n模式营销的探索中阿化肥的尝试、六国化工的尝试、连锁经营的尝试n模式营销的困境适应性不足、管理模式不配套、呆板与低效率、人才不足、信心不足n模式营销的发展多种模式齐头并进向其他行业学习行业自身发展化肥营销的理论基础n“洋”派营销理论基础观念、流程、效率、技巧n本土派营销理论基础本土、资源、适应、客户n经验派营销理论基础规律、人脉、惯性、务实n市场派营销理论基础市场、区划、分销、终端n爆发派营销理论基础乱拳打死老师傅、冲

7、出去才是硬汉子化肥营销的行业素质n从业人员结构与素质现状头重脚轻、参差不齐、知识结构不完全、新兴力量不足。专业不对口、业务不学习、短期利益重、挣钱就玩虚、亏损就造假n个人素质要求n行业素质要求n团队素质要求n竞争素质要求n超越素质要求第二部分：化肥营销的8个模式区域网络式营销模式销售公司式营销模式平台门店式营销模式连锁经营式营销模式乡门店、村代理模式无网络营销模式农化营销模式双线营销模式撒可富的四个营销阶段：买断式代理—区域网络营销—平台门店—销售公司六国化工：驻点直销连锁经营：徽农、浙农、川农等农产品加工企业：肥粮互换、薯

8、肥互换、肥种互换、肥蔗互换、肥甜菜互换大型农场：统购统销大型化工企业：大流通、大配送、大垄断1区域网络式营销模式营销职能：代理制（买断式代理、赊销式代理）总经销，实施网络批发销售，取得产品代理权营销目的：区域网络建设（省区网络、市区网络、县级网络、乡镇网络）与产品销售的网络化销售特性：层级