《销售技能》PPT课件

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1、实用销售技能提升与沟通路线图PracticeSaleSkillImprovement&CommunicationRoute目录实用基金销售利器——渠道销售沟通路线SCR基金销售前期的典型情景和价值传递路线基金渠道营销中期的深入促动路线基金渠道营销后期的维护路线SCR打破渠道消极和拖延状态基金销售礼仪与组织形象实用基金销售利器——渠道销售沟通路线SCR1.1SCR的关键要素情景设定ConditionalSituation可能立场PossibleStandpoints概率路线ProbabilityRoute应对策略RespondingStrategies转化路线ChangingRout

2、e预期结果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR1.2典型的基金渠道情景营销流程渠道销售前期：破冰信任、深入探询、先验质疑、价值传递渠道销售中期：产品推荐、促动银行、银行向客户推荐、影响银行决策渠道销售后期：抱怨与危机应对、打破消极状态、路演推介基金销售前期的典型情景和价值传递路线SCR1破冰信任SCR4价值传递SCR3探询诉求SCR2先验质疑2.1获取银行信任的心理破冰模式引导案例：问银行：抛开业绩和国内公司品牌，哪些基金渠道销售最能打动你们？具有自己的独特思想和价值非常理解银行的工作具有热情、比较专业、细心服务的人比较容易交流的人2.1.1给银行渠道留下

3、一个好印象银行渠道对基金公司第一印象的来源形象——非语沟通频道交流——语言沟通频道信息——认知判断频道人情——情感沟通频道核心：沟通频道一致例：很多人无法踩准银行的工作频率沟通目标：天治人和其他基金公司的不同，有思想、懂银行最终目标：快速打动、获取信任2.1.2获取信任的破冰要素信任来源于什么？Interest——自始至终围绕对方关键诉求点！Concerts——随时随地打消对方的顾虑Emotion——细致入微的营造合适的情感和氛围Unique——与众不同的沟通表现留下深刻印象心理破冰模式——UniqueICE模式例：银行主管的心理破冰模式实验2.1.3策略建议形象匹配、凸显特色紧扣

4、对方的各种工作切入各种话题并引导到我方观点上言谈中不露声色的发掘并且打消对方顾虑维持良好气氛，细微调节情绪顺势而为，与众不同（避免和其他基金公司说同样的话题、避免同样的说话方式和论调、避免雷同）认同观点、略微拔高破冰不完全等于拉关系，而是通过统一的沟通频道获得对方的认可。失败破冰是有认知无认可。2.2.1银行先验否定和质疑的原因不熟悉不了解而缺乏信任没有迫切需求受大势影响采取保守策略已经有合作紧密的基金公司随大流、认品牌和规模对自己利益无影响而没有积极性业绩表现不好不熟悉不了解没有底基金公司找上门的太多了，费劲……2.2.2应对先验否定和质疑的沟通路线NoMoney基民没钱NoTi

5、me最近很忙NoInteresting兴趣不大NoAuthority我没权限NoTrust业绩差规模小NoOpportunity已经主推其他基金公司NoNeed暂时不需要SCR2先验否定或质疑2.2.3新老渠道的破冰新渠道破冰：构建新的信任关系老渠道破冰：维护原有信任关系并改变信任的结构所有的信任如果只停留于业绩和金钱，成就不了受人尊敬的公司，以前是对业绩的信任，以后是对人及其价值的信任。中国人“实在”的思想没有得到改变：从制造业到金融业都是如此国外基金：终身理财，终身服务概念。2.3.5探寻引导点的寻找私人感情层面日常工作频谱（工作重心、时间安排、偏好、困难等）渠道销售困扰和安排

6、个人主观判断和推广积极性个人困难和弱点公司合作层面决策层级和内部关键决策人关键决策人本身的判断和操作思路积极性调动点（对人而不是对事物的喜好）可能出现的困难其他基金公司合作的情况如何避免：“我请你吃饭，工作不要谈了？”基金渠道营销中期的深入促动路线SCR5产品推荐SCR8影响银行决策SCR7银行向客户推介SCR6提升银行积极性5.1.1产品推荐的时机沟通目标：让对方感觉：“目前是非常好的机会”渠道促销的时机：出现投资机会的时候（不一定大盘抄底，还有板块行情）其他替代类投资产品不景气时我司开始做活动促销时双方关系到位对方非常认可时银行渠道缺乏足够业绩支撑时银行缺乏足够好的选择品种和亮

7、点时银行渠道有点时间和兴趣接受新产品时你能找到足够令人信服的理由时……最终：价值认可、频道一致时（工作频道和沟通频道）3.1产品推荐和渠道深化3.1.2渠道问及市场趋势时的回复技巧划出主线给予信心避免细节防止错误具体例证转移话题例1：“大趋势肯定是好的，具体什么时候涨还要看技术面。比如豫园商城这支肯定就不错，上海世博会到来时会更好！”例2：“你看我们比较熟悉的上海的基金都是重仓股”抓住关注点：目前中间业务压力很大吧？准备怎么解决SCR5产品推荐客户接受推荐制造兴奋点：