《银保专业化销售》PPT课件

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1、银行保险专业化销售了解银保期缴销售的特点掌握银行保险专业化销售流程及各步骤要领掌握银行保险专业化销售基本话术课程目标懂得区分产品与合适客户群懂得分析比较产品优缺点销售技巧的利用逐渐成熟适度使用销售管理工具接受银行保险的意义强烈的品牌认知懂得主动创造销售机会对客户的深度挖潜利用复杂的行销工具及IT客户导向需求分析强烈销售使命感被迫行销简易套装商品(DM)产品知识度差硬式销售无能力处理反对问题不会把握机会成熟度积极度银行保险销售演进利用信任的优势销售无计划性的销售策略商品导向行销模式成绩以保费为基础保全程

2、序较差行销工具使用技巧不纯熟因势利导教育训练文化养成银行保险的营销模式临柜营销贵宾理财银行保险销售模式的特点：银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品银行保险销售过程的特点：客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性客户较担心购买后的服务

3、和理赔临柜销售的关键——时间银行保险的临柜销售，最重要的是“时间”，更精确地说是“如何在最精简的时间内完成销售”！我们必须先明确“最精简的时间”，而且是从实际临柜交易现场来切入。银行保险交易流程客户进入银行填单台柜台交易完成交易且保单签约切入保险销售的第二时机情景一：切入保险销售的第一时机客户经理协助客户办理业务并推介产品客户经理：请问您办理什么业务？（询问法）一、存/取钱二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时如果存取****元以下，请到ATM上操作。如果是大额的请在这里等候，这是我行代理的最新的

4、理财产品，你先看一下，如果感兴趣，再来找我。递送宣传单（介绍法）看得出来,您是在个人理财方面很有经验的人，现在的市场情况，再买些稳健的理财产品更好！（赞美法）接触参考话术：要点：不要太过热情，以寻找客户的需求为切入口。银行保险交易流程客户进入银行等待柜台交易完成交易且保单签约柜员转介绍后，客户经理递上宣传资料并解释商品柜员递上宣传资料并解释商品情景二：情景三：参考话术：客户办理业务时——客户到柜员处办理转存业务？柜员：A、你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧（介绍法）B、您这钱转来转去太

5、麻烦了，我给您做一个免转存，收益不断增长的产品吧!（介绍法）要点：介绍法要强势，态度要自信。银行保险交易流程客户进入银行咨询台完成交易银行人员/客户经理递上宣传资料并介绍商品与银行业务相结合切入保险销售的时机情景四：——客户主动到“大堂经理”处询问有什么好的理财产品？客户经理：A、您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法）B、您这笔钱能放三年五年？还是一两年？（封闭式询问法）如果短时间不用的话，您可以选择这种。目前资本市场比较低迷，银行利率也多次下调，这款产品保底收益较高，额外还有分红，能起到防

6、范利率波动的目的。在当前投资环境下是很好的选择。C、我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择，我给您讲讲！（介绍法）客户主动询问业务时参考话术：要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。情景五参考话术：电话约访客户（理财经理）——客户还有一个月到期，理财经理电话约访A、“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这有投资眼光的客户错过了这次的机会！”B、“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么

7、有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？”要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。您好，我们有一种本金无风险、利息有保证、分红利滚利的零存整取型投资理财产品，您可以了解一下。我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择。售后服务接触、说明选择目标客户销售前准备银行保险专业化销售流程的五个步骤认知需求理解购买享受服务促成销售人员推销的五个步骤客户购买的五个步骤银行保险专业化销售步骤销售前准备选择目标客户接触、说明促成售后服务销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备

8、心理准备和仪表短时间内使客户知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量网点宣传布置的目的宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台网点宣传布置要点单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整