老A小组 消费者行为研究

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1、消费者行为研究——消费者心理分析——消费者行为的影响因素Madeby：老A小组齐琪消费者行为研究脑白金的上市，给人的印象总是神龙见首不见尾！只到过了很久，相当多的老百姓才弄明白，脑白金的幕后老板是谁。就是这个神秘的保健品，在国内市场上刮起了整整旋风，在两至三年内即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每瓶消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金！脑白金的老百姓市场是异乎平常的火爆。为何脑白金拥有如此高的销售额消费决定是否购买某一物品是受心理活动制约的。在消费行为进行之前，消费者必然会考虑是否要购买这种商

2、品？如何实现自己的购买行为？如何进行消费？这些心理活动的进行促发了消费行为的产生。要研究消费行为，就必须研究促发消费行为产生的心理原因。需要与动机消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感觉缺少了什么，从而想获得他们的状态。消费者动机的形成一般分为三个阶段：一是消费者对产品的注意阶段，它是消费者对产品各属性价值的反映过程。二是消费者对产品的情感阶段。主要是指消费者对产品是否感兴趣和满意。三是消费者对产品的购买意识。消费者面对客观事物除了反映他们的需要、动机和心理过程的一般共性之外，还会产生各种

3、心理现象。在日常生活中，每一个消费者都同其他的消费者有着差别。不同的消费者具有自身的特点，这就是个性心理特征作用的结果消费者行为的影响因素教育层次：先如今，随着九年义务教育的普及，老百姓对养生，保养方面越来越了解，对其也是越来越重视，因此脑白金作为保健品在老百姓中间打开市场是必然之势社会因素：消费者行为要受社会因素的影响，如消费者所处的群体、家庭，社会角色与地位对消费者行为均有一一定的影响。群体:身在群体中必有一定的礼尚往来，作为老百姓这个阶层，脑白金即相对高档也不是很贵，加上广告的大力宣传，脑白金

4、便成了此消费阶层的送礼首选脑白金打出“收礼只收脑白金”的广告，中国乃礼仪之邦，宗族、裙带关系密切，自然少不了礼尚往来，广告的极力推荐，从深层挖掘人们的求生心理，还拿其与克隆技术相比，一宇航员太空吃脑白金改善睡眠为事件等，抓住热点事件，宣传脑白金的神秘特点。经过神秘的包装，其身价也大大提高。而且它价格也不是很贵，并不难购得，因此脑白金成了送礼的一种最为普遍的选择。个人因素个人因素也会影响购买者的行为年龄和生命周期阶段：现在人口有趋于老龄化的趋势，脑白金将市场很快倾斜至中老年市场“孝敬爸妈…….”在各种

5、条件均提高的今天，市场打开和扩大是一种必然消费者的态度一：认知成分，基于知识，也可以是基于信仰或情感等。二：情感成分，对品牌的情绪或情感的反应，是消费者行为的决定因素。三：行为成分，对态度对象作出特定反应的倾向。影响购买决策的因素参与者所处的环境。包括人际关系环境，社会文化环境和经济环境环境。刺激价值：购买产品是否从中获得产品功能提供的使用价值。脑白金充分利用社会错综复杂的人际关系网，和其对人体抗老化的使用价值，迅速在市场上扩散开来脑白金作为一种保健品，通过广告以及媒体的宣传，深深地迎合了人们内心深

6、处对衰老的恐惧以及健康的渴望，再者，如今生活水平提高，人们对生活有了更高的追求，对保健品有了更高的关注。因此很快打开了大片的市场谢谢观赏