终端卖场跟单销售流程

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1、终端卖场跟单销售流程感觉→喜欢→信赖→信任一、心态“感觉”的第一步1、重视每一个顾客:(潜在顾客)没有闲逛的顾客,只有暂时不成交的顾客,我们接待的每一个顾客都务必要成交!(就算是不能成交,也要让他“欠”我们一个人情,因为总有一天他会还给我们的)积累顾客的第一步(1带10)2、真实真诚:必须是发自内心的,只有这样,顾客才会真正地信任我们。(销售最关键就是“信任”两个字);顾客就是我们的朋友(平等的关系);绝对不做现实的销售人员;3、我们是主导者:我们来引导顾客、帮助顾客,我们通过帮助顾客解决问题得到回报; 注:从顾客

2、对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任,顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。二、状态:(喜欢的第一步)1、自信:任何时候,自信都是获得成功的第一步;2、微笑:别忘了,我们的笑容可以感染我们的顾客,(包括语言和肢体语言);3、激情:工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望,用激情扇动顾客,改变顾客!(如何让顾客买单)三、销售过程:1、谈产品:(信赖的第一步)专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径→有安全感;(1)本部门的基本产品常识,(2)本品牌/产品的卖点(3)每个产品的价值(4)我们泰锋的优势2、谈感情(信

3、任的第一步)必须认识两个人:自己:认识自己的不足,提升各方面的能力(沟通、谈判)、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客;顾客:面子第一:(尊重、不直接反驳);口是心非:(明明要买也会说随便看看,心里觉得不贵但还是会说贵等,我们要能分辨真伪)类型:按职业分→医生、老师、律师、白领(要求特别苛刻)、老板(大方)等按区域分→东北人(说一就一)、潮汕人(相信老乡)等按性格分→完美型(细节)、领导型(多听他讲)等3、谈价格:强调价值,淡化价格(一般都是最后再谈)心态:我们引导顾客(我们主动,顾客被动,顾客听我们的)1、学

4、会辨别顾客的背后的含义:表面上一定要信,内心却要分析真伪;2、坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念;3、学会拒绝顾客的价格要求:先表示理解后再提出个人念,(例:换了我是你,我也会希望能有这样的价格,不过,这个价格我去请示只会让上级批评我的)4、不能太听话:按顾客的话去做会对我们不利时,就表面去做,内心:如何转移话题例:一来就要谈价格的,要求见店长的顾客;5、反问:将主动权转移到我们这边(问是主动,答是被动)6、不要害怕被指责、被拒绝拒绝只是一种惯性绝不轻言放弃;→不达目的绝不轻易放弃。7、挽留顾客:在起身、走

5、出专柜、走到门口时行为挽留(用个人权限做为理由;请管理人员出来也要请得有价值)四、分类事后再分类1、当场成交:跟踪送货及安装,送货后1个星期内回访;检讨自己的销售方法;2、未来成交:放出去是因为有把握收回来一回生两回熟顾客不讨厌我(1)必须留下顾客的电话号码,不要害怕拒绝(给顾客的好处)例如:先生,要不您留个电话号码,如果我们公司搞活动了,我就可以第一时间通知您!)(2)1个星期1电话(短信)沟通:每次打电话最好能有好消息带给顾客,就算没有,也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎。例:产品降价,送礼品等。表达出我们真

6、诚的态度和服务!潜在的顾客越多,代表我们明天的业绩就会越好!具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用!我看到人在动, 就像看到钱在动, 所有的人都可能成为我的顾客! 顾客兜里的钱是我的, 我的产品是他的, 我的服务也是他的!

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