夏明华《商贸专业模拟销售实训的研究和实践》

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1、《商贸专业模拟销售实训的研究和实践》结题报告夏明华昌运星何牧广西南宁市第六职业技术学校课题《商贸专业模拟销售实训的研究和实践》（主持人：夏明华，项目成员：何牧、昌运星、班欣、张闽、潘贵生）于2010年经广西教育科学领导小组审批，立项为广西教育科学“十一五”规划2010年度C类课题，课题编号：2010C276，批准文号：桂教科学〔2010〕8号。本课题的主持人夏明华为09年南宁市新世纪学术和技术带头人第三层次人选、2010年南宁市学科带头人，项目经过3年研究和实践，已基本完成研究任务，现将本课题开展研究的情况汇报如下：一、课题研究的背景、意义商贸类专业是

2、中等职业教育兴办较早、规模较大、近几年发展较为迅猛的专业类别，但商贸类专业的实训课程一直较难操作，一是传统课程重理论、重课堂，内容与教学模式难以被学生及家长接受，到企业实践又受到行业的财务制度、商业秘密等特殊性限制，不易进入企业内部参与实际操作。二是就业的趋同性与专业细化之间存在矛盾，虽然商贸类专业细化是多样化的，但不同专业的就业岗位具有很大的交叉性，或者就业岗位与所学专业的相关性不强，如电商专业的学生从事收银、物流专业的学生从事销售等。因此，如何综合商贸各个细化专业的特点、搭建一个可操作的实战平台、对学生进行专业实训、以培养学生的实践能力是亟待研究和

3、解决的问题。27不少院校进行了相关探索并取得一定的成效，如甘肃农业大学管理学院创立“合同纽带下校企合作模拟营销实训教学创新新模式”；山东交通学院依据专业特点通过专业课学习、参与企业营销活动，观看成功企业的营销专题片、班级举办模拟营销等形式培养学生技能；我区水电学院也建立了模拟销售实验室……但就综合性、可操作性、实战性而言，尚无可以直接借鉴和推广的研究成果。为此，我们利用我校学生师生人数众多、新校区全封闭式管理天然的客户资源丰富，把校园当做一个“小社会”，建立局域商业区，为商贸专业学生提供销售实训平台，开展模拟销售实训的研究和实践。实训过程覆盖到每个学生

4、，从销售知识、销售技巧、职业礼仪、言行举止、工作态度、团队意识、服务意识、工作效率等多方面，让学生得到锻炼，提高学生的实践能力和综合素质，探索以低成本运作实现高效益专业实训的方法和途径，为中职学校商贸类专业实践教学模式建设提供借鉴。二、课题研究的指导思想、理论依据（一）指导思想本课题实验坚持以就业为导向，突出以能力为本位，研究探索中等职业学校商贸类专业模拟销售实训策略与实施方法，全面培养学生的实践能力和综合素质，提高其适应社会及就业岗位的能力。（二）理论依据1、行为主义学习理论。行为主义认为所有行为都是习得的，因此教师应27为学生创设一种环境，尽可能在

5、最大程度上强化学生的合适行为，这与我们职业技术教育提出的“实践环节是职业技能形成的必不可少的条件”是相一致的。2、建构主义学习理论。职业教育的根本目标是以就业为导向，而学生的就业能力就是其职业岗位工作能力的体现。从建构主义的观点来看，学生只有置身于真实的工作情境和真实的工作过程中，主动地积极地构建才能形成自己的知识和能力。按照建构主义的观点，要达成职业教育的目标就得“做中学”，而做则必须提供做的条件和做的项目内容。这个条件就是工作情境，内容则是我们相应职业岗位的工作任务。3、情境学习理论。情境学习理论强调“在哪里用，就在哪里学”。要在知识、技能的应用情

6、境中进行学习，在知识实际应用的真实情境中呈现知识，把学与用结合起来，让学习者像“专家”、“师傅”一样进行思考和实践，并通过社会性互动和协作来进行学习。三、课题研究的目标和内容本课题研究目标：建立中等职业学校商贸类专业模拟销售实训平台和销售实训操作体系。内容包括：1、建立“校园商业一条街”，研究和制定“校园商业一条街”销售实训实施方案，商贸专业学生以团队形式在“校园商业一条街”开展商品销售活动，通过参与活动，体验商品由进货、理货、销售到收银、记账、财务核算等一系列的过程，并形成一定的销售团队管理机制；2、研究和制定面向全校学生开展的“商品销售竞赛”活动方

7、案。27定期举办全校性销售竞赛暨主题义卖活动，商贸专业学生全员参与，同时负责收银、营销策划、销售咨询服务等项目。3、校企合作，共同探索与实践商贸专业产学结合的实训模式，研究和策划商贸专业校园实践教学基地的建立。四、研究措施和方法1、文献法：了解国内相关领域的研究成果、现状及趋势，寻找理论与实践的结合点，提高该课题研究的水平和质量。2、个案研究法：对销售团队成功个案和失败个案进行跟踪研究，并积累相关资料。3、观察调查法：对校园商品销售活动过程进行观察、调查、分析，掌握资料，并提出指导意见。4、经验总结法：根据课题研究计划，做好课题组成员阶段性汇报交流，全

8、体课题组成员共同探讨，及时总结有效做法和调整实施办法，并归纳总结和提升研究结果。五、课题研究的