大连御景湾项目热销案例分享

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1、案例分享SpecIalReport《《《穿过冬天温暖你》穿过冬天温暖你穿过冬天温暖你题目》》之御景湾热销分享之御景湾热销分享世联地产TTypicalIssues概况项目介绍普湾新区规划图哈大高速沈大高速轻轨3号线本案三期大连未来的行政中万达广二期心场跨海大38万平米三级甲等医院桥高级中一期逸盛园五学星级酒会展大商集团大学城店城新普兰店站（高铁）核心区：高铁/内湾/西北人才培训区会展中心区总部经济区居住生活区孵化研发区产业居住复合区世联地产外围产业区ü区域特点：项目地处普湾新区，原普兰店市，典型三线城市。ü总占地：32.2万平ü区位特点：项目位于普

2、兰店新老城区交汇处，即可享受到老城ü总建面：70万平区成熟的生活配套，又可沾染新区的规划利好。ü规划住宅套数：约7000套ü目前期数：二期环境市场竞争2011年市场供应量翻倍增长，加之新项目的不断介入，竞争异常残酷——项目名称竞争度海湾新城激烈竞争第一市场规模骤增：梯鼎盛佳苑激烈竞争队2011年可售项目达到16个，市场存量总户数达15832套，总建面157海港城激烈竞争骊都中度竞争万平，供应量翻倍增长。海湾壹号中度竞争大体量供应项目居多：第润竹嘉园中度竞争二2010年供应超过10万平的项目仅占2个，2011年超过10万平的达6梯金海湾中度竞争队个

3、，20万平供应量以上的项目有3个。枫丹丽舍小竞争如意人家小竞争品牌开发商进驻：世联地产富贵南山小竞争大开发商陆续进驻普湾，包括万科、万达、实德，以及预备拿地的亿嵩森·平安里小竞争达、绿地、大商等。世纪·嘉年华小竞争第三中央华府小竞争产品类型趋多样：梯圣安雅居小竞争队产品以刚需为主，2011年随着新项目的介入，情景洋房、高层、情景莲城郡小竞争花园、别墅等新产品纷纷入市。颐莲家园小竞争三川·泰和居小竞争战绩全年销售实现情况开盘战绩——前期认筹客户数量1861组，开盘到访人数近3000人，开盘当天认购1360套，解筹率达73%。全年战绩——全年销售套数

4、1847套，销售面积14.3万平方米，全年销售金额8.5亿元。全年销售套数位列大连房地产市世联地产场首位，销售面积位列次席，销售金额第六。全年销售套数、面积、金额均夺取区域冠军，市场销售份额达20%。为什么会成功？严峻环境，制胜要点——第壹式：借势发力，依托于一期资源，升级二期第贰式：深耕普湾，充分掌握客户特征，定向出牌第叁式：大型开盘动作直指要害，愈精准世联地产=不精准站在巨人肩膀上成功（借势一期）颠覆区域市场营销一期战绩显赫，形成普湾地产热御景之风席卷普兰店二期借势：市场口碑，强有力的业主资源世联地产借势1借一期热销炒热二期，让御景之风来的更

5、猛通过一期热销迅速炒热二期，树立区域地产销售神话，让御景之风来的更猛烈；通过在销售说辞及推广展示上突出前期业绩，以获得更强的信服力。世联地产“大盘营销借力使力，巧妙借一期热销之势，再掀二期销售神话。”借势2借一期业主资源故通过对一期业主的挖掘，将二期的客户数目迅速放大，密集业主活动，拉近感情，适度时机利益诱惑，老带新利益驱使，认筹滚雪球。利益驱使点一：认筹即有礼（红酒）利益驱使点三：推荐有现金利益驱使点二：认购减房款利益驱使点四：累计礼上礼2011新春业主答谢会二期大型产品说明会高调亮相世联地产普湾新春业主答谢会1月2月3月4月5月6月7月8月9

6、月10月11月12月生日会、暖场活动持续举大型广场晚会业主才艺PK大赛办深耕普湾，充分掌握客户特征，定向出牌三线城市客户特点：人际传播极为迅速，贪图小便宜，听风就是雨，盲目跟风，跟着口号走成交跟风客户特点：世联地产知道御景湾好，销售引导无数遍，到底好在哪里不清楚。只知道好，要买！得势：根据客户特点，定向出牌，吃什么喂什么，动作深入落地得势1跟党走，走遍机关单位跟党走，拓展走遍机关单位（行政大厅、市政府、市政协、公安处等），带礼品，带折页，为口碑传播做铺垫，政府官员一句话等于十个广告。世联地产得势2迎合本土，贴心好礼策略→迎合本土特征，在服务品质、

7、营销动作上先行一步、落到实处，给到客户实实在在的优惠，客户感知后纷至沓来。动作→注重服务，销售本土化迎合；世联地产到访后贴心又满意，人人喊好；利益嫁接，认筹就送礼，介绍朋友还有奖。得势3道听途说，也带客户假话说了一千遍，也就变成了真话，但我们说的是真话普兰店市场特征，内生型市场，口碑传播非常明显，项目经历了一期热销，已经形成良好的市场口碑，许多客户乐于将御景湾介绍给身边的亲朋好友，而普兰店人也去愿意相信身边的朋友世联地产，就这样，一传十，十传百，越来越多的客户慕名而来。二期成交客户认知途径分析得势4事件营销，给够话题事件营销持续发力，“区域品质大

8、盘”深入人心新品发布会、二期开盘典礼、喜迎国庆大型广场晚会、新春业主答谢、业主才艺PK大赛。。。2011新春业主答谢会二期大型产品说明会