国内汽车经销商集团网络发展策略研究

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1、国内汽车经销商集团网络发展策略研究陈荣章张锋(同济大学汽车学院，上海201804)【摘要】通过分析国内汽车经销商集团发展现状和趋势，总结汽车经销商集团化的优势和挑战。在此基础上运用3c战略三角理论，研究了国内汽车经销商集团网络发展的关键要素及业务模块，进而针对上述研究分别提出若干发展策略。【Abstract】Accordingtotheanalysisofcurrentsituationandtrendofdomesticautodealergroups，theadvantagesandchallengeofitscollect

2、ivizationaresummarized．Basedonthis，atriangletheoryof3Cstrategyhasbeenappliedtostudythekeyelementsandbusinessmoduleofthedevelop—mentofdomesticautodealergroupnetwork，andsomedevelopmentstrategiesareputforwardrespec—tivelyinallusiontothoseresearches．【关键词】市场研究汽车网络发展doi：10

3、．3969／j．issn．1007-4554．2011．09．13狭义乘用车的品牌授权经销商l3531家；乘用车0引言品牌授权4S店中，46．4％隶属于经销商集团。一些经销商经过多年发展，从经营单一品牌逐渐转向多品牌代理，经销商集团开始形成规模。国内2010年，中国汽车产销均超过1800万辆，汽车经销服务行业市场庞大，但集中度较低，全国连续两年新车销量成为世界第一，超过美国历史性的汽车经销服务龙头将随着国内汽车市场的发最高水平。汽车市场的一片繁荣，也大大促进了展和成熟而逐渐浮出水面。汽车流通行业的蓬勃发展。在大众2018战略可以

4、看出，网络扩张将成为汽车经销商集团中，其经销商网点将由1000家提升至2000家；近几年最重大的战略任务之一。本文就是基于日系三强也纷纷传出扩网计划，丰田计划新增上述背景，研究探讨国内汽车经销商集团发展情100家网点，达到650家；本田经销商将达760况以及其网络规划发展的关键要素，并在此基础家；而日产也计划将其经销商网点增至408家。上分析总结国内汽车经销商集团的网络发展策新华信通过对国内汽车渠道变革的研究发现，伴略。随国内汽车市场销量的快速增长，汽车经销店的数量也同比大幅度增长。由于单店销量的瓶颈和新增市场的需求，网点的扩张

5、仍是提升销量的1汽车经销商集团发展现状主要途径。根据中国汽车流通协会统计，截至2009年汽车经销商是围绕着汽车流通的综合服务底，国内汽车品牌授权经销商达到377l1家，其中商，在整个汽车产业链中，汽车经销商处在接触顾收稿日期：2011—06—13上海汽车2011．09·53·客终端的最前沿，是连接汽车制造商和顾客的桥的，还有合资的。随着国际资本的进入，今后数年梁和纽带，在汽车产业的发展过程中发挥着越来中国的4S店恐怕要面临一轮大洗牌。大型经销越重要的作用。商集团具备跨地域经营、旗下品牌众多的特质，使上世纪6O年代美国营销学学者麦

6、卡锡教授其拥有单个经销商无法比拟的巨大优势。通过整提出了市场营销学的“4P”理论，他认为，一次成功合资源，实现资源优化配置等综合措施的实施，不和完整的市场营销活动意味着以适当的产品、价仅提升了企业的经营能力、竞争能力、抗风险能格、渠道和传播推广手段，将适当的产品和服务投力，同时也加速了行业整合进程，推动行业整体的放到特定市场。其中的渠道为分销的组合，代表跨越式发展。企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施中国汽车流通协会组织众多专家，对汽车流的各种活动。通俗的讲，渠道是市场营销活动中通企业进行了广泛调查，在总结归纳企业发展共的

7、重要环节，而汽车营销渠道就是将汽车产品与性经验的基础上，以2009年销售业绩为重要参考服务送达目标客户的终端端口。指标，同时结合其他参考要素，在综合评测的基础汽车经销商的渠道控制权一直都在厂家的手上推出了2009年度中国汽车经销商50强。从经中，经销商处于弱势地位，相对整车行业并不具备销商50强业绩来看，前1O强销售金额都超过100议价能力。在特许经营模式下，经销商分为一级亿元，年销售规模最小也达到了13亿元，最大的经销商和二级经销商。一级经销商在厂商的特许庞大汽贸达到了355亿元，而2010年其营业规模下专营单一品牌汽车，在销

8、售的地区范围上也受更是达到了537亿元，增幅高达5l％(见表1)。到整车厂商的约束。二级经销商未得到厂商的特表1国内主要汽车经销商集团概况许专卖权，通过向一级经销商拿车等途径取得货源。厂家认为：经销商不过是依附在厂家体系下经销集团发展规模企业网络战略699家(其