熠总报告总结 王能龙

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1、熠总报告总结<工企市场>（王能龙）在困难面前只要能在坚持中不断反思提高，努力做到激情燃放、思想正确、务实高效、讲究信用，就一定能成为营销领域的顶尖高手，品味营销带给人的无限快乐、荣耀和生活水平的提高，请大家记住营销是可以改变命运的职业，命运把握在自己手中，关键看你自己怎么做！三个讨论：一市场营销的目的：1赚钱（挣钱只有一个目的：就是花。钱少，自家的，多了，就是大家的，再多了，就是人民的，所以叫人民币。老说没有时间空间的人，这些人是最贫穷的人，最傻的人就知道把钱存在银行，银行是把不爱花钱的人的钱拿来，给爱花钱的人去花。人一辈子，总要忠诚一次，才能干大事。想赚大钱，必须仁义仗义。利者，义

2、之何也。财聚则民散，财散则民聚，牛根生：钱越花越多，股份越分，企业越大。财散人聚，人聚钱来。想赚大钱，都是不怕花钱的人。）二华创所能提供的：1平台<董事长是十八大代表>2产品三营销人员具备的素质精：精神面貌，外表着装，商务礼仪气：自信勇气神：气质，修养，经过一段时间的修炼所沉淀出来的四大部分一市场营销基本理论两种销售类型：简单效率型，复杂效能型战略思路的意义：思路决定出路，格局决定结局。有了思路就会形成方案，就找到了攻克项目的路径，通俗讲就是技术方案决定商务方案，整个项目，人，事，布局怎么样直接影响到最终的结果。思想，思路，方案，执行，结果营销换位：帮助客户买挑选产品不是向客户推荐产

3、品(是买不是卖)，营销是经营销售，赋予了更多内涵。整个过程就是交朋友的过程，用心用脑。利益是衡量销售的唯一标准。谈判是实现利益的有效手段或方法。自信是销售的魂魄、销售不是卖，是帮助顾客买怎样成为营销顶尖高手：激情燃放，思想正确，务实高效，讲究信誉（一，自信销售的灵魂，二，方法和路径，三执行力，四，信任兑现价值）销售成功策略：通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。销售成功关键：设计方案和商务方案(设计方案决定商务方案，设计方案推动商务方案)三个力：思考力，行动力，表达力（思考力：包括思考的格局、境界、层次。　正面思维：根据项目

4、的表面情况而拿出一个初步判断。正确思维：是看到一定本质的东西，拿出具体的方案。三维思维：分析可能会出现的黑马，问题，应对策略和方案。行动力：学而思，思而行，行而果　学以致用、知行合一、时间管理（与时消息、与时协行、与时俱进）表达力：沟通、说服）销售的三个正确行为：找对人，说对话，做对事（贯穿我们的每个营销流程，具体表现在设计院，甲技术线，商务线，领导线）贯穿销售行为的三大要素：情感，变态，总结（情是整个营销过程的载体。变态：心态，就是指要有良好的心理素质钱包丢了，和男朋友分手。状态，就是我们有战斗的激情，昂扬的斗志。态度，就是要有拿下项目的信心和勇气，三个态在不同的阶段都有不同的变化

5、，世界上最伟大的力量，就是改变的力量“变态”。总结：每次见完面之后都要总结提高，情景再现，学会反思）销售的本质：需求（儒是人的需要也是销售的本质过程，一个字贯彻销售始终。）单位需求大于个人需求（发现需求，研究需求，满足需求，平衡需求）客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。吸引利益：引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。客户个人吸引利益：采购职责利益，职业发展利益，物质金钱利益，人情回报利益，兴趣爱好利益，情感面子利益。（顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处）客户选择什么：基本需求（单位需求+个人需求）+吸引利益客户总是选择：满足基本需求

6、下的吸引性利益销售工作关键点：销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。付出的关键是对方接受了多少，而不是你给了多少（以情为载体）建立利益关系要诀：千方百计建立客户个人利益关系。强制换位，压住自己利益企图心。把自己利益隐藏在客户利益背后。瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦。策划实现目标方案引发客户行动。付出关键不是你付出而是他接受。付出就会得到销售员自带收割机。销售基本脉络：技术可行》经济可行》领导决策（识别客户资金与信用，预算情况，支付流程，商业信誉。制定价格策略降低经营风险，了解采购流程，）二营销经验探讨销售技巧：寻觅商机》陌生拜访》情感升华寻找项目：网站

7、（建筑网站等），设计院，朋友介绍，新闻，工程类报纸，跟随施工方的脚步，跟其他业务员进行资源交互（例如跟卖阀门的交换），职能部门政府机关：建设局规划局发改委，招商局网站，股票的业绩公告栏挖掘项目信息问题设计：客户采购基本需求，客户采购吸引利益，资金与信用情况，采购决策方式流程，客户关键决策人，主要竞争对手，关键决策人选择倾向沟通的意义：情绪的转移，感情的互动，信息的传递在人际关系上，少用，慎用：我认为，我觉得这样的字眼，多使用：您，您们，我，我们这样的字眼。