品牌营销实务之5终端推进规划（市场精耕）

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1、1终端市场精耕规划工作内容营销资料收集工作任务宣导会议产品通路销售分级目标及费用预算盈亏原则区域、经销商规划销售规划终端推进（市场精耕）产品补充及筛检建议前期工作终端掌握战情追踪营销组织分析营销战力分析通路政策操作手册人员薪资奖金及激励培训及会议工作绩效总结报告未来三年战略配合设定2产品通路销售分级依终端属性分经销商通路：（平米及零售价）大流通小流通商超卖场（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依经销商强势通路属性做产品组合：产品分级策略：全国必销、省级选销、经销商选销。以分级策略追踪管理产品销售。初

2、期不需分的太细3产品补充及筛检建议以一条通路/1个经销商可产生的进货额规模来计划设定。金额太小经销商不会重视，管理要求困难。未达计划设定额就需补充产品组合。规模太小的产品应于汰换，使人员专心有量产品的销售，可提升整体销售绩效。汰换产品可提升产能，降低生产成本及资金、仓储等等成本。4市场状况沟通会议了解过去、获取经验；掌握现状、避免失败听其建议、探索契机创造成功合心、和气、合力5工作任务分配宣导会议明确工作内容及任务经验传承合作速度快6终端推进（市场精耕）为何要深化、精耕卖场连锁商超商超小流通大流通市场空间目前掌握由上往下渗透不能让竞争对手有机可趁，捡便宜且将来还要对我们造成

3、威胁第一阶段第二阶段第三阶段市场大利润佳不给对手留机会掌握现在、放眼未来7终端推进（市场精耕）渗透原则卖场连锁商超商超小流通大流通省会地级市县级市精耕循序渐进不急躁能进就需即时进绝不等待不给对手留机会二批分销精耕部分精耕由上往下渗透通路渗透城市渗透8目标及费用预算盈亏原则卖场连锁商超商超小流通大流通利润100万利润100万利润养人养市场业绩成长利润成长超过120万多了往下渗透市场的利润利润120万第一阶段导入期第二阶段成长期通路渗透原则备注：城市渗透的原则及结果同通路渗透双管齐下，威力惊人原来没做多出来的终端推进（市场精耕）9共识会议主持。竞争对手（品牌、品项、规格）设定。

4、竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。目前经销商通路属性分析。目前经销商销售分析。营销人员分析。人员任务规划（如何辅导协助较弱人员）。终端推进（市场精耕）前期工作10终端推进（市场精耕）各区域销售目标定订原则。目标及费用预算规划。经销及分销关系设计及网络架构。产品手册（介绍）制作。文宣品及促销品规划。销售规划11终端推进（市场精耕）战情战报追踪规划（每日）。战情组织及会议规划（周沟通会）。通路深化期战情追踪月会内容规划。通路深化期战情追踪月会主持。通路深化执行问题改善规划。战情追踪12终端推进（市场精耕）经销区域分级规划。依区域分级做销售产品组合。经销商

5、政策规划。对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）老客户筛选。样板经销商规划。空白区域开发：A、新客户开发检核规划。B、新开客户目标对象分级。区域、经销商规划13终端推进（市场精耕）依经销区域分级定订以下工作：A、作业形态分级规划。B、人员组织分级规划。终端掌握分级规划。终端区域划分。重点终端规划。重点片区规划。样板终端规划。NO.1战区规划。终端掌握14终端推进（市场精耕）铺货政策规划。分销政策规划。进场支持规划。陈列支持规划。推广活动规划。通路政策15终端推进（市场精耕）标准陈列制作。路线图、路线表制作方式。文宣品及促销品操作

6、手册。进场、促销等各类费用申请、检核、发放流程。人员操作手册—各级人员工作责任布置（客户开发、终端作业、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）。操作手册16终端推进（市场精耕）人员薪资奖金及激励政策。人员薪资奖金及激励培训及会议作业、政策宣导-实务培训。通路深化内部誓师会议。通路深化经销商发布会规划。工作绩效总结报告开始执行满3个月后的第1个月月初(10号之前)做工作绩效总结报告。17公司未来三年战略的配合制定第一年-省会城市部分精耕。第二年-精耕省会城市，渗透地级市。第三年-精耕地级市，渗透县级市。通路产品组合方向营业所人员编制、干部培养管理、资讯工具配

7、套待开会协商危机管理客诉处理流程人才培育机制其他（需开会协商）企业管理与优化需求销售业绩、利润1819THANKS!作者：狼群品牌营销