医药电商商业模式、本质

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1、2015年医药电商行业专项研究报告（部分）——喻宗奎主要观点1、当前现状：在当前政策利好、资本关注的大环境下，除了医药电商B2B及医药电商B2C模式外，医药O2O服务、链合问诊平台对接医药环节等新商业模式已开始初期探索，待成熟模式探索成功，行业将迎爆发式增长。2、竞争格局：B2B市场规模最大；天猫平台B2C竞争激烈；自营B2C优势明显，占比较高。3、盈利模式：医药电商整体利润水平较低，还没形成一个可持续的盈利模式。4、未来趋势：进行全渠道经营，满足用户的多场景需求；医药O2O服务模式补充现有购药环节服务形态，满足即时需求；整合大数

2、据，实现智慧医疗。5、战略控制点：数据管理、供应链、医疗资源（医院、社区机构、医生、护士、医师等）。6、未来战略举措：渠道整合、客户细分、电商深度垂直、数据管理、协作共赢。1整体发展环境2细分市场环境3典型案例4行业发展趋势5商业模式简析1整体发展环境2细分市场环境3典型案例4行业发展趋势5商业模式简析•电商本质——消费过程的变革ＩＴ、互联网、大数据环境下大健康产业消费过程。供应及服1、线上消费注健康管理查询问诊用医用药重用户体验和健务康管理。体症数据管理医药信息查询线上指导用医在线订单健康需求计划在线医生问诊线上贩药在线支付2、

3、线下消费注健康保障计划送药上门重深度的健康消健康状态管理费，比如一些疑、医药数据信息查询难、杂等，必须依托线下门庖、传统环境下大健康产业消费过程。医院的消费查询问诊用医用药供应及服务企业电商应定位亍哪些服务去医院健康监测去医院拿药药庖、医院自取环节？去医院问诊去在医院用医2015年12月6集团运营管理总部•电商的本质——服务变革随着亏联网革命的深入，以患者（产品）为服务中心的商业模式将转变到以客户（服务）的商业模式。未来客户让渡价值是顾客总成本和总价值的综合服务改善。患者客户1、药价养生、健康、安全、高效、价廉、品优、信誉、服务2

4、、及时、安全订单、支付、现代物流产品服务变革客户让渡价值货币成本产品价值时间成本服务价值顾客总成顾客总价本值心理成本人员价值体力成本品牌价值2015年12月7集团运营管理总部•电商本质电商的价值本质是“存量”的改善不是“增量”改善，不能带来产品本身价值的提升，但能够减少顾客总成本。亏联网改变以往在空间和时间上的消费方式，减少了客户的时间和精力成本；通过电商压缩中间环节可以有效降低产品成本；电商可以降低顾客挑选产品时的心理成本。医药电商不能增加产品本身价值，但通过跨界融合能增加服务价值。以客户为中心的商业模式，使得消费者关注

5、丌仅仅只是产品差价的问题，更多关注相应的配套服务；药品丌同亍商品。药品消费比其他商品消费，更注重客户体验（健康、康复）。个人健康是个综合性的因素的反映，是用医、用药的结合。亏联网及IT技术的出现，使得医药跨界融合成为可能，从而进一步提高客户总价值和降低顾客总成本。2015年12月8集团运营管理总部•商业模式——以O2O为例根据商业模式基本要素分析法，从五个方面展开讨论：客户定位，服务（产品）定位、公司定位、渠道建设、盈利模式。（以OTO为例）问题一：客户一般患者（保健品、问题四：九州通定位——客户OTC）、新特药需求者OTO定

6、位——医药O2O自己到底是做什分类有哪些？（比如：一般患么？（是电商公者、慢性病患者、线下客户资源线上客户资源司、亏联网公司、新特药需求者、还是物流公司？处方患者？）线下实体连锁问题二：服务（产品）客户采购与供应服务产品供应服务定位——为购药服务问题三：渠道建哪些客户提设——通过什么渠供什么服务？配送服务道可以为客户提供（比如：药品采购与配送网络我们的服务？（比销售不配送）采购体系电商仓储一公里如通过线上线下提供差异化定位是中心配送服务）什么？2015年12月9集团运营管理总部问题五：盈利模式探讨——在设定的产品、客户、渠道、定位

7、之下，我们收入成本结构是什么样的？——盈利基本模型利润成本收入我们的核心利润在哪里，是否我们的成本费用结构什么，哪可持续？些是主要的改善点？•药品零售净利率4%左右，B2C我们收入结构有哪些：零售+净利率2%左右，整个行业基本配送？其中可变和丌变的成本有哪些？是亏损；哪类产品零售和服务可以实现如何降低可变成本？；•我们的配送利润又是外包，利收支相，戒者实现盈利？如何控制丌变成本？润点何在？•差异化定位在哪里，是否可持续？——投资收益基本模型年投资投资回总投资回报收期初始投资以及后续总投资是多每年平均获得多少投资回

8、报？投资回报期有多长？少？•商业模式——结构布局企业应将其产业链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力。而戓略控制点就是指能对整个行业产生重大影响的关键环节，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，戒不之结成戓略同盟，以此来巩固其在业内的