初步印象与问题解决思路讨论会

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1、初步印象与问题解决思路讨论会天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：1755696321xx项目的回顾xx公司现状的初步印象可能的解决思路本报告将从以下三个方面对xx前一段的工作进行一个回顾，并提出解决问题的思路以供探讨2xx项目的回顾从9月4日项目正式启动至今，xx管理顾问的主要工作包括：信息收集分析、访谈、竞争对手调查等信息收集中国软件协会财务及管理软件分会计算机世界，IT经理世界等专业媒体互联网各厂商公报访谈的办事处、代理商：主要研究的竞争对手用友Oracle新中大山东济南北京上海江苏南京浙江杭州重

2、庆四川成都湖北武汉河北石家庄广东广州广东东莞陕西西安3xx项目的回顾xx公司现状的初步印象可能的解决思路主要内容4xx经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势(RMB‘000)通软人数发展历年销售收入统计5人均产值也在逐年提升，但与同行业相比仍不够理想人均产值主要管理软件公司人均产值资料来源：中国软件行业协会财务与管理软件分会1999年万元年6如果按趋势来分析，2001年要达到10800万产值，假设人均年产值增加至17万元，那么人员将增至600余人。人员的急剧增加会给公司的管理带来挑战人均产值人数产值7目前公司的区域发展重点在华东与华中地区，华北

3、的一些区域由于划分给了华中，使华中销售被看好由于调查问卷尚未收回，无法用准确数字说明8从99年管理软件市场来看，管理软件市场大小与区域经济环境息息相关1999年区域生产总值占全国生产总值的比例1999年管理软件市场格局9公司如能加强在华南与华东地区的市场投入，未来市场份额将会有所提高。同时，对全国市场都具有至关重要影响作用的北京市场也应加大投入xx公司现状的初步印象插入地图10从销售通路来看，代理渠道的销售额占总销售额的比例在逐年下降，这主要是因为一些特大型直销项目在增加，而对代理商的依赖思想没有改变34%28%从代理渠道获得的回款比例11由财务软件逐步向管理软件转变的企

4、业战略向市场的直销组织提出了新的要求在国内以及国外的MRPII、ERP市场，直销的比例高达95%（资料来源：IDC）。管理软件销售重点应逐步向直销转移。12xx公司现状的初步印象研发本部人员结构市场部门人员分布结构技术服务部：20人公关部：3人市场部；11人另：营销本部还有支持人员33人：各产品部、事业部与市场各分公司、办事处的人员都很少，力量较分散，而且还有进一步分散的趋势13由于产品线铺得较长，使市场人员有点无所适从许多新行业产品需要时间孵化，市场也需要时间来接受与检验xx公司现状的初步印象2000年上半年回款额统计14大部分区域对分行业产品不是特别感兴趣，有的甚至明

5、确表示不愿意销售某些产品符合上述情况的区域占区域总数的百分比15办事处及代理商对xx的分行业产品的不良印象主要表现在：产品不成熟各事业部的服务有待改善软件产品体系散xx公司现状的初步印象产品线过多对行业共性把握不足软件不稳定二次开发量较大授前支持应有体系实施支持力量薄弱市场意识薄弱16大部分分公司、办事处的市场意识还停留在财务软件的市场上，对分行业ERP市场如何做，既没有以往经验，也没有过多考虑17几乎所有的分公司、办事处都对公司本不多的资源提出了强烈的需求人才的需求（售前）品牌投入的需求成熟产品的需求技术支持的需求与总部沟通的需求18以代理渠道为主的销售模式深深地影响了

6、地区市场部门的人员机构对代理商比较依赖办事处缺少有经验的售前支持人员：特别是具有技术、市场、管理的复合型人才销售人员少于技术服务人员从代理商这儿得到业务信息，然后做售前支持，成了一些办事处的销售流程。直销力量不足。19在渠道调查中反应出的问题应引起公司高层重视，许多代理商没有真正为国强事业而努力代理商没有等级制度（有，代理商却反映感觉不到）一些代理商没有重视国将产品，一年回款额不到一万元代理商有冲突的现象有些代理商开始开发与通软类似的产品有些地区的国强公司与公司办事处给客户造成误会代理商之间缺乏沟通认为公司本部的培训不足代理商对客户承诺的无法兑现对公司分行业产品兴趣不大一

7、些名称中有“浪潮”“国强”的公司却并不是专职做国强产品的代理公司对经销商的重视严重不足20一些客户对通软的服务表示了不满产品问题没有客户之间的交流服务主动性不够承诺无法兑现低版本的售后服务较差21主要内容xx项目的回顾xx公司现状的初步印象可能的解决思路22第一个问题：分行业产品销售问题以市场为主导，由市场部主导销售；形成内部客户关系强者生存，市场效益不好的事业部自动死亡给新产品、重点产品成长期限；核心产品给区域销售计划指标；加强协调，避免事业部间的不正当竞争研发本部A区域B区域C区域产品部事业部市场本部财务、金融、石化其他改