房产中介营销36计精简

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1、成交三十六计李民1兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式2成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→“超越”客户需求③做销售就是做关系—先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交3接待→看房→谈判→签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.美人计29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得

2、起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.想要的生活16.替代选择17.我以为4快、准、狠、贴、恳五字真经5接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫6如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信7接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”8如何了解需求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地9接待第2计---抛砖

3、引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉10接待第3计---空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主11接待第4计--限时逼订针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔12接待第5计---美人计13客户接待带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订美人计导演做好策划精心看房阶段14看房第6计---比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握15看房第7计---羊群效应分行经理

4、的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交16看房第8计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问17看房第9计---打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针18看房第10计---别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价19看房第11计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等20看房第12计---宠物法宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”21看房第13计---樱桃树

5、樱桃树的故事核心：①客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等②反复强调,一叶障目不见泰山22曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则求意她不要吭声。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说

6、：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”　在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。23看房之:第14计:一家人第15计:想要的生活第16计:替代选择第17计:我以为24谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中

7、间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面25谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙26谈判第18计---大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱PK经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强27谈判第19计---中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）38万→40万→39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面28谈判第20计---称瓜子称瓜子的故事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感