2017年长安欧尚商务支持政策讲解-

《2017年长安欧尚商务支持政策讲解-》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2017年长安欧尚商务支持政策解读渠道部

2、1月11/15政策内容以正式下发文件为准一、2017年营销渠道架构二、2017年商务政策主体思路三、2017年商务政策框架四、2017年商务政策简介21/15名词释义1．长安欧尚事业部：重庆长安汽车股份有限公司长安欧尚事业部的简称；2．标准价：指用于经销商批售时计算折扣的基础价格；3．经销商：指从事长安欧尚销售业务和服务业务的经销单位的统称；4．形象店：指按照长安欧尚形象店建设标准建设并通过验收的旗舰店、城市展厅以及技术服务中心；5．一级商：指与重庆长安汽车股份有限公司签订年度长安欧尚汽车

3、产品买卖合同或长安欧尚技术服务合同，直接发生财务往来的经销商；6．一级店：指长安欧尚事业部直接管理、支持，开展终端销售、服务的形象店。31/15一、2017年营销渠道架构41/15一、2017年营销渠道架构深入推进“管理到店”模式，打造以一级店（一级商）为核心的渠道管理架构，以一级店作为商务政策的主要管理与支持对象。销售公司一级商：与长安公司签订买卖或服务合同，直接发生财务往来的经销商资金平台，重一级商一级商点关注资金状况。一级店：长安欧尚事业部直接管理、支持，一级店一级店一级店开展终端销售、服务业务的实体县区形象（控股）(控股)

4、（非控股）店。一级店是区域营销管理平台，重点关注团队和管理能力，承担其市场区域渠道的管理职责。直营店直营店（控股）（控股）连锁店：终端的实体形象店，区域覆盖补充。重点关注自身销售能力提升连锁店连锁店（非控股）（非控股）51/15二、2017年商务政策主体思路61/15二、2017年商务政策主体思路长安欧尚事业部转型的关键阶段，商务政策继续坚持“精益营销，管理到店”的管理思想，坚持“少商家，多网点”的渠道发展思路，聚焦目标达成和能力提升，推动从产品经营到客户经营的方式转变，激励投资人向全价值链营销方向获取更高投资回报，同时鼓励其向“

5、专业”、“专注”、“积极”、“共享”的方向发展。1坚持严格目标管理，同时优化绩效考核方式，合理控制库销比；2继续强化常规订单支持力度同时引导资金与订单均衡，提升经销商市场把握能力和资金使用效率，对经销商信用纳入；3注重对各店能力提升激励和考核，实行分级管理，大力度强化培训工作的实效性，培训与管理考核相结合，引导能力持续提升；4新增和优化专项政策激励经销商向专业、专注、积极、共享的方向发展，实现厂商共赢，投资人与管理团队共赢。71/15三、2017年商务政策主体框架81/15三、政策框架结构2017年商务政策以目标为导向，在延续16

6、年政策主题框架的基础上，按业务类型划分为七大板块进行设置。渠道管理•形象建设支持销售管理•渠道管理•销售毛利支持•CA岗位人员认证•信用评价支持销售管理渠道管理•连锁店管理•集团客户购车支持•一级店分级认证管理•商机平台销售支持•P30/P50提升计划财务市场管理•销售管理办法•专营性支持管理商务政策财务管理•战略经销商管理支持市场管理•现汇支持•市场推广支持培训技术服务•价格管理管理管理•集客管理•承兑免息支持客户体验•试乘试驾管理支持评价管理技术服务管理培训管理•培训收费管理客户体验评价管理•工时费支持•星级技师支持•培训绩效

7、支持•外出维修支持•备件支持•销售满意度评价•驻店辅导支持•客户服务车支持•汽车用品评价及支持•服务满意度评价•健康评价支持91/15四、2017年商务政策简介101/151、销售管理（1）销售毛利支持长安欧尚事业部根据不同的车型在其标准价的基础上给予一级店销售毛利支持，其中基础毛利支持在批售时直接兑现，达标考核支持以折让方式兑现。销售毛利支持构成一级店销售毛利支持=基础毛利支持+达标考核支持111/151、销售管理（1）销售毛利支持基础毛利支持基础毛利折扣统一为5%达标考核支持长安欧尚事业部每月根据一级店月度目标达标情况

8、进行评估和考核，评估和考核结果在次月以折让方式兑现，达标考核主要包括以下考核项目：批售目标考核常规订单目标考核达标考核均衡投放目标考核零售目标考核121/151、销售管理（1）销售毛利支持批售目标考核达标考核达标条件考核标准计算公式支持项目未达标的一级店，针对所有未100%完成批售目标的品种按以下标准进行折让扣减：一级店当月总量1.60%≤一级店单品批售目标完成率<100%，单品扣减折让金额=（当月单品批售目标完成率则按照该单品的目标差额和对应的品种扣减批售目标-当月该单品批售完成≥100%，标准进行折让扣减数量）×对应品种扣减

9、标准批售目标且各单品批售目标完成率均≥85%2.一级店单品批售目标完成率<60%，则按单品扣减折让金额=（当月单品照该单品的目标差额和对应的品种扣减标准批售目标-当月该单品批售完成的1.5倍进行折让扣减数量）×对应品种扣减标准×1.5131/151