企业的区域市场拓展策略与管理

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1、渠　成　水　到—区域市场如何拓展与管理1-84什么是渠道？什么是通路？医药销售渠道的一些状况我们需要做好哪些区域市场销售工作？区域市场拓展过程及方法体系区域市场的网络开发与维护区域市场营销管理业务流程管理今天我们沟通的主要内容：2-84什么是渠道？什么是通路？？3-84什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消费者/用户零售商消费者/用户制造商零售商消费者/用户批发商制造商零售商消费者/用户批发商代理商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道4-84订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Fi

2、nancing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道有什么功能？大量分销联系顾客信息反馈降低成本降低风险提高效率渠道有什么功能？6-84医药销售渠道的一些状况国家专营渠道正在不断瓦解计划经济时代的批发分配形式已名存实亡三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司医药销售渠道正在不断变革：旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解建立更直接、更广泛的销售渠道和网点医药市场顽强的生存社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场产生新的变革新

3、旧模式交替正在带来问题：不公平竞争假劣药三角债等7-84药品招标采购及采购方式的改革药品收支分开核算药品定价医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响医药体制改革对处方药的影响8-84招标采购对医药企业的影响手续熟悉与准备固定品牌一般招标批发公司独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录9-84药品收支两条线对医药企业的影响收支两

4、条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去胡乱加价的现象可能会减少对医生处方行为影响有限10-84关于药品价格改革调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查11-84关于医疗服务价格管理改革调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查12-84医院经营性质及方式改革服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医、药分开（分帐、分

5、管、分利、分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理—心理—社会综合模式自我医疗13-84社保改革对处方药的中长期影响导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重、进口及合资品种影响较大质同而价低的国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补——竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小14-84社保目录对处方药的影响短期大型医院、社保医院进药受到限制现存品种用量被控制进入社保的同类品种威胁中期销售、回款受到影响产品结构必须调整市场定位发生转变长期影响企业生存企业发展战略市场营销战略

6、15-84商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保医院购药进入社保、知名厂家、品牌、临床需要临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度社保目录对处方药的影响16-84社保目录对处方药的影响进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远17-84常见的医药销售渠道有哪些？18-84我们需要做好哪些区域销售工作？区域销售人员的管理目标完成公司下达的各项销售任务回收货款拓展产品的发展空间客户管理区域管理提高服务意识

7、及服务质量19-84我们需要做好哪些区域市场工作？区域市场的工作要点在充分掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并按期催回货款作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作20-84我们还要做好哪些区域市场工作？区域市场的工作要点培训和帮助商业客户的销售队伍建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部管理好本区域内的所有有关文件配合其它部门完