chapter9分销渠道策略

《chapter9分销渠道策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、Chapter9分销渠道策略一、分销渠道概念二、分销渠道设计决策三、分销渠道管理决策四、零售商及决策五、批发商及决策六、实体分配（物流管理）一、分销渠道的概念概念分销渠道又叫营销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。渠道由各种中间商组成渠道是一种通路；渠道是一种关系；渠道是一种资源。中间商存在的原因：加快了商品从生产者到消费者的转移速度有利于弥补产品、服务与其使用者之间的缺口有利于减少销售费用，加速资金周转有利于市场信息的及时收集和传播CMMMCCMMMCCCDM

2、制造商C顾客D中间商分销商的经济效果渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、物流2、商流3、资金流4、信息流5、促销流渠道的功能市场调研：收集及传播有关顾客竞争者及其它参与者的营销调研信息。促销：发展和传播具有说服力的供应品信息。谈判：达成有关产品的价格和其他条件的协议。订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需资金。风险

3、承担：承担有关渠道风险。物流：产品实体从原料到顾客的流通加工和储运工作。付款：买方通过银行和其它金融机构向销售者提供帐款。所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。服务：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）分销渠道的类型Jobber制造商消费者零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品分销商制造商分销机构制造商代表制造商工业品顾客零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-J-R-C)直接渠道和间接渠道（1）直接渠道生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。形式：顾客定制、人员推

4、销、自设销售门市销售、电视销售、目录邮购、电话销售等优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、控制价格；提供更良好的服务。缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；资金周转较慢；生产者风险较大。主要适用：农副产品、生产资料（2）间接渠道生产者通过中间商来分销商品。优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广；利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的投入。缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长；生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商的售前售后服务不能够满足消费者。长渠道和短渠道（1）长渠道利用两个或两个以上的中间商分销

5、。（包括二级渠道、三级渠道等。）优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充分利用中间商的职能作用，市场风险小缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高（2）短渠道利用一个中间商或直接销售。（包括零级渠道和一级渠道）优点：流通时间短，流通费用省；信息传播速度快；有利于与中间商建立直接、密切的关系。缺点：生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力抓生产。适用：鲜活、时令产品和易耗损变质产品宽渠道和窄渠道渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。生产者消费者中间商中间商1中间商2中间商3单一渠道多条渠道消费者

6、生产者（1）密集性分销策略通过较多中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场。优点：与消费者的接触面较广缺点：销售成本较高，中间商积极性较低（2）独家分销策略企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品。优点：可得到中间商最大限度的支持缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的讨价还价的能力密集性分销选择分销独家分销渠道的长度、宽度长而宽较短而窄短而窄中间商数量尽可能多的中间商有限中间商一个地区一个中间商销售成本高较低较低宣传任务承担者生产者生产者、中间商生产者、中间商商品类别便利品、消费品选购品、特殊品高价品、特色商品（3）选择分销策略企业在目标市场

7、上，依据一定标准选择少数中间商销售其产品。优、缺点介于密集分销和独家分销两者之间。渠道模式松散型分销模式（传统渠道模式）特征成员在产权和管理权上独立网络之间缺乏信任感，且不稳定成员之间靠谈判和讨价还价建立联系优点能及时了解市场和消费者需求的变化，从而相应地调整经营策略节约流通费用可以为消费者提供较好的售后服务缺点：承担风险资金占用大要设专门销售机构，培养专门人员垂直营销渠道：由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。统一垂直营销系统：由同一个所有者名下的相关生产部门和分配部门组成。单一的所有权优点：对分销渠道迅速进行高度控制，可进入原遭拒的渠道正向合并：

8、工商一体化（工业并商业）