伟业顾问-北京景瑞地产阳光尚城沟通策略

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1、景瑞地产“阳光尚城”沟通2008年10月B.A.Consulting项目认知项目周遍现状1、项目北侧紧邻津榆公路（205国道），无明显地标，项目正对面为一民营工厂。2、项目东侧、西侧均为荒地，东侧有一无人维护天然水溏，有部分电线，线杆在项目围墙内。3、南侧为待开发用地，已初步平整。项目目前交通配套——670公交车站，百货大楼——小淀镇，位于距项目约5公里处一汽修厂内，位置隐蔽，据司机称该车无固定发车频次，因线路长，车辆少，只大概掌握每小时一班，且路过外环线宜兴阜与宜白路地段时经常堵车，影响正常运营时间。正常运营车程约1小时15分钟。项目周遍现状景

2、瑞项目情况小结：1、地块与北辰区形成割裂，周边交通路况、自然环境、配套条件成熟度较低，地块相对“孤独”，项目能够借助的外部资源条件较差；2、道路交通与公共交通还相对不成熟，无明确道路指引，周边路况给人较“偏远”的感觉，在市调人员已进行交通咨询的前提下，仍存在“迷路”的情况，说明本项目客户只能由河北区外展场的“楼巴”引导至项目现场，客户无私家车的情况下，自行到达地块较为困难；3、项目开发与周边环境及发展现状不“匹配”，客户目标虽然锁定为北辰、河北，但市内北部区域客户对于项目地块认可度较低，拉动内维区域人群认可较为困难；4、项目周边无产业、无配套，与

3、村为邻，人文环境、自然环境较差；5、未来地铁3号线预计2011年开通“小贺庄站”，轨道交通建设成形速度较慢，近期与刚性、改善性需求人群嫁接较为困难；项项目认知目认知项目地块位置的物理性距离较长，交通状况较差项目地块周边厂房、未治理水系围绕，存在污染项目位于待开发区，配套设施较少，生态环境较差，宜居条件较低居住感“孤独”居住氛围“封闭”优化方向我们通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题不理想因素封闭性理想因素状态R2R1孤独性C项目产品的优化，自我完善，提高附加值是本项目突破的问题点优化方向R1：非期望结果——按常规发展的可能结果从区域位置上

4、Ø本项目处于是科技园园区内，周边环绕着厂房，这样会是使项目被周边的工业所影响从交通上Ø从交通上：项目位于科技园内，交通不便利，周边的道路路况也较差，经常出现大型货车，造成道路尘土多，拥堵现象经常出现从生态环境上Ø从生态环境上：若按常规发展，一般园林建设，不会降低项目周边的厂房给项目带来的污染；同时周边自然环境也会使项目生态环境面临严重的辐射污染从配套上Ø从配套环境上：若不大力发展项目的配套设施，不能满足人居的基本生活需求优化方向R2：期望结果——我们的期望目标从地块上Ø从地块上：未来会用密度较高的园林来打造本项目的私密性，提高了项目的舒适度从交通

5、上Ø从交通上：计划2011年地铁3号线会开通，并且在小贺庄设站，盘活了本项目与外界的交通；项目周边会的道路状况也会在未来有大的变化。从生态环境上Ø从生态环境上：用多种的园林打造与外界环境相割裂的专属感受从配套上Ø从配套上：以后将提高项目的配套设施，满足客户的日常生活生活，打造项目的宜居理念优化方向C：矛盾或冲突（complication）——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突R1R2项目处于是科技园区附近，被周边未来会用密度较高的园林来打造本项目的私环绕的工业所影响密性，提高了项目的舒适度交通不便利，周边的道路路况较差计划2011年地铁3号线会开通

6、，并且在小贺庄设站,具备远期联动价值周边环绕的厂房、电网给项目带用东方私密型园林打造与外界环境相区隔来污染化的感受小型的便民生活配套设施，不重视项目的配套规划，传递项目人居特能满足人居的基本生活需求质，打造项目的宜居理念B.A.Consulting一．淡市突围沟二．市场现状通提三．产品策略纲四．开盘策略五．合作方式B.A.Consulting一、淡市突围东丽湖.万科城三期三期联联排排别墅别墅Ø面临挑战淡市环境下高货值产品市场预期承受能力降低，周边同质产品竞争激烈，开盘准备周期短，客户对产品心理预期暂时难以满足等众多困难已经成为该项目3期限开盘成功

7、与否的决定性因素。Ø应对手段•把握市场：针对周遍市场动态监测信息，抢占市场真空期上市，深入挖掘自身产品力，提升产品兑现空间；•高性价比：根据正面面对市场、合理分析市场、正确判断客户基础上，制定可被市场接受的合理价格；•抢工现场：20天内突击完成样板间及示范区，强化客户感受，增加项目现场劫杀力度，给予客户大于心理预期的实际感受；•客户深耕：最大限度发觉单客潜力及客户购买力，重新挖掘老客户购买力，培养与维系客户情感，深耕客户；•开盘现场造势：三期别墅开盘当天同时安排二期业主办理入住及老业主情感维护现场活动，加强现场热烈气氛、烘托现场气场；•双重激励制

8、度：•开发商与代理商相呼应，调动销售团队最大能动性，激发销售热情，取得更加优异成绩。开盘推出54套产品，当日售出46套，去化率高达80%