从消费者心理看终端营销

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1、万方数据商业研究从消费者心理看终端营销·一吴聪治泉州师范学院陈守仁工商信息学院[摘要】本文主要从消费者心理的角度全面、系统分析了终端营销及终端营销中影响消费者心理的因素，并根据这些因素提出相应的策略。[关键词]终端营销消费者心理决策一．终端营销的含义终端营销其实就是在企业营销方针的指导下，利用企业内外部人力。物力、财力、信息等资源，即以卖场资源为依托．对消费者进行的营销活动。消费者是终端营销的末端，也是整个市场营销的中心。所以．终端营销的重中之重在于消费者．只有读懂消费者的心理，终端营销才可顺利进行，企业的市场营销价值才可以得到实现。二．现代消费者购买心理特征分

2、析消费者心理是客观存在的社会现象．是商品经济条件下影响市场运行的基本因素。分析消费者购买心理对于终端营销来说至关重要．只有分析．了解了消费者购买心理，终端营销人员才能根据消费者心理作好终端决策。1．追求新颖时尚，崇尚品牌与名牌现代消费者在购买商品时一般都追求新产品．新花色．新款式。消费品牌化产品或名牌商品既可以满足消费者追求高品质的需求。又能让消费者通过品牌消费彰显个性与自我．让消费者最大限度地体验到自我价值与自我存在。2．消费心理从理性消费过渡到感性化消费随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者需求日益多样化和复杂化．社会进入了重视“情感价值“的时代。消

3、费者在购买过程中．不再单纯地想着商品是否实效有用，而是重视自我情感的实现．注重在购买过程中的身心愉悦的体验了。因此，消费者的购买心理正趋于感性化发展。3消费者心理趋于个性化．差异化随着消费者独立自主意识的增强．消费者心理更趋于个性差异化，这体现在消费者所购买的商品一定要与其品味．个性、价值观相吻合。4．消费方式追求便捷化、随着互联网的兴起造就出新的消费群体。他们生长在技术成熟的环境里，通过互联网络能够接近世界各地任何一种产品和服务的信息．他们要求各类经营者满足他们个性的需求．并要求快捷的服务方式以满足其他独特的需求。5．消费更趋健康化所谓绿色消费．狭义上讲是对人

4、们的身心健康不构成影响的消费。随着经济的发展、人们健康意识的增强，消费者越来越注重“绿色消费”，绿色消费已成为消费者的一种共识。三．如何根据消费者，c、理做好终端营销1．品牌营销是终端营销的核心企业的竞争归根到底就是品牌的竞争。因此，品牌营销成了企业营销的核心。所谓品牌营销．是引导商品或服务从生产者到达消费者和使用者所进行的一切企业活动。企业应根据消费者购买决策的心理特点进行品牌营销。l1)坚持统一的品牌形象。品牌形象是指品牌留在消费者头脑中的印象，它反映的是当前品牌给人的感觉。坚持统一的品牌形象会使消费者对品牌的印象深刻。坚持品牌形象的统一．应该将所有的人．所

5、有的动作都往同一个方向努力．让每一个品牌行为都对品牌形象的发展有所贡献．让点点滴滴的传播动做都成为良好的品牌形象的累积和沉淀。在终端营销中．企业应该有两个统一：一是横向统一：一个时期内．产品、包装、传播、推广各营销环节一系列品牌行为围绕同一个主题展开。二是纵向统一：长时间坚持同一个主题、同一个风格。(2)强化品牌不断创新。人们普遍存在着”喜新厌IEt“的心理。消费者总是在不断追求更好的、更新的产品．期待着功能更好，更强．能提供更多选择的品牌。所以，企业必须做到以下几点：①创新产品。要保持品牌永远领先．年轻的形象．必须将产品创新作为品牌经营的重心。②为品牌寻找全新

6、的符号。品牌这个概念对于消费者来说非常抽象．如果有一个符号．一个形象．成为品牌的代言人，那么它和消费者的距离即刻就可以拉近．消费者在无意识中就接受了这个全新的品牌形象。⑨加强品牌的推广。商场不是静止的．品牌并非存在于一个时间的胶囊中，消费者的品位在日新月异的今天．无时不在变化着。如果你在很长的一段时间里．仍然没有告诉消费者你存在的消息．那么他们很快就会将你抛进记忆的垃圾袋中。《3)扩大品牌知名度。品牌知名度简单说就是消费者对品牌的熟悉程度。品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉．而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠，使人产生好感。所以终端产品的品牌知名度越高，消费者

7、对其喜欢程度越高，选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下．品牌知名度越高．其市场占有率就越大。(4)提升品牌忠诚度。品牌忠诚是指消费者对某一品牌形成偏好．试图重复选择该品牌的倾向，它是品牌价值的核心。它在消费行为表现上．就是对该品牌产品的不同时期的反复购买．即使面对竞争品牌在价格等方而的诱惑，也愿意为该品牌付出高价。要维护品牌的忠诚，企业就必须要努力提高产品的质量．保持产品品质的一直性，努力塑造与目标顾客自我形象相一致的品牌形象。2情感营销是终端营销的催化剂在当今的市场争夺战中．企业只有从心理和情感上赢得顾客．才能真正赢得市场。(1)丰富产品的情感因素

8、．激起消费者的购买欲望。