如（必看）何揽储

《如（必看）何揽储》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、如何揽储?“如何有效揽储”之营销三步骤首先要明确银行进行营销的方法程序，一般来说需要三个步骤。第一，自我认识，了解本网点区域特色。第二，根据网点区域特色判断新增存款可能来自于哪一类人群。通常存款有三个来源：1.存量客户增量，2.外拓高端客户，3.依托于银行已售产品。第三，制定具有针对性的营销策略。“如何有效揽储”之揽储大策略具体对揽储而言，有效揽储策略分为对内与对外两种。对内策略主要在于活跃存量客户，有一个非常有效的就是通过提升销售服务流程来提高客户满意度，依托于产品吸引客户，例如通过存量客户梳理等方式。而对外的策略就是针对特定的客户进行营销。我们来细讲一下对外营销策略。要想年初做存款

2、，先在年底做准备。第一步要进行自我认识，了解本网点区域特色；第二步针对不同的区域，制定相应的策略。比如像安徽，它们年底的储蓄多是农民工返乡带回的钱；像上海，做储蓄的重点是中高端客户。对于中高端客户是年底的奖金和分红；对于高端客户是年底投资等资金回流的钱。所以现在银行做储蓄不是从一月份开始，基本从年底12月开始的。对于对外揽储，要树立零售业务批发做的理念，抓住几个源头，针对几大类客户进行营销。1.代发薪类客户。2.理财类客户。3.出国金融类。4.三方存管类。5.转账电话类。6.贷款类客户。这六类是银行最明显的几大类客户，都能贡献不同的存款，对他们要有不同的营销方法。“如何有效揽储”之代发

3、薪客户今天我们主要讲一下代发工资卡客户的营销。代发工资的客户，银行普遍比较重视，但是苦于没有方法，基本上月底一到，之前的留存也就没有了，因而对银行的存款增量帮助并不大。银行的问题在于没有对这类客户进行结构分析，对于代发工资客户进行批发营销。对这一类客户，我们要考虑怎么把他的存款留存度增高。比如我这样一个客户，有稳定的工作，每个月有比较高的收入，也会有很多开销。对这类客户要提前做一些营销的工作。我们统计过，客户在一个银行绑定的产品越多，存款的流失率就越低。第一个方法，信用卡营销。对于中高端客户银行要考虑怎么解决他们的消费问题。在银行年底发完工资后，大部分人会消费，就要考虑怎么样把客户的资

4、金流出滞后。通过信用卡营销，让它的存款大部分保留在银行，不让资金流失，所以年初一般鼓励通过信用卡营销留住存款。顺便讲一个信用卡营销的案例。因为信用卡现在做得太多了，营销策略一个要让客户感觉信用卡跟他的利益关联，节约现金流；另外要赋予信用卡更多的主题和意义，像现在的很多主题卡。例如我们曾经在寺庙门口做信用卡，刚开始做的很不好，于是就进寺庙里逛了一圈，发现来寺庙的所有人都是来祈福、祈平安的，而且人们离开寺庙时往往会有一个习惯——带走一点儿东西，像是护身符什么的。我们就灵机一动，请和尚来说，我们这里的信用卡都是开过光的，请和尚过来开光念经，销量马上就上去了。第二个方法，短期产品工具——现金储

5、备方案。我们不能一直通过信用卡营销留住资金，所以一般通过一些短期的产品来配合，银行有两个比较好的工具，货币基金和通知存款，他们相对于活期收益更高，相对于定期灵活性更高，且不用交税。根据货币的特性，可以设计以货币基金和通知存款为组合的现金储备方案。通过这样的组合方案让客户把钱留下来。第三个方法，服务代替礼品。年底银行一般都通过礼物和礼品进行营销，这种方式现在非常普遍，但效用较低，且效果短暂。我们的建议是银行把短期的产品改成长期的服务，例如把100元分为50元礼品和50元的服务，例如基金诊断、资产诊断、医疗诊断等等。通过服务代替产品的模式，让客户与我长久建立关系，然后再慢慢深挖。例如，现在

6、很多客户关注两点，一是自身的健康，养生保健；另一个是幸福指数，小资情调。为了揽储，几千万的增量会配备几万的费用，我会把其中一半的费用购置礼品，另一半费用请医疗机构提供一定期间的服务，例如为客户提供持续半年的医疗体检，通过这种转换的模式，与客户建立更长久的关系，先黏住客户，再深挖需求。