《兵无常势水无常形》

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1、兵无常势、水无常形化工行业经理杨斌（河南昊华宇航化工集团双二十项目得标实例解析）  今年二月底，经过项目团队的不懈努力，A&DSCBU先后在河南昊华宇航化工集团20万吨PVC/烧碱项目（简称“双二十”）物位和阀门定位器上夺标，为挺进该集团后续“双六十”项目的打下了坚实的基础。昊华宇航化工集团，是国家独资组建的实行科研、生产、贸易、投融资一体化、跨地区、跨行业、跨国经营的大型化工专业集团公司，是国内氯碱行业的领头羊之一。“双二十”项目是该集团继先期“双十”项目之后，与地方联手打造中原氯碱基地的重要战略举措，包括２０万

2、吨离子膜烧碱、２０万吨聚氯乙烯树脂及配套的２×６万千瓦、１００万吨电石渣水泥项目。由于工作安排突然、毫无准备时间，在抵达以后才发现客户关系并没有预期的那样稳固，不仅原有在低压电气上赢标的关系无法平稳转移到仪表方面，客户商务和技术主管层面的关系也没有到位。仅能接触到的客户高层和技术负责人似乎根本没听说过西门子能提供过程仪表，我们工业组的同事因为是个新人，当时对仪表基本没有概念。虽然尽全力对上述缺失作了补救，但由于时间紧迫收效甚微。最终罗斯蒙特代理商主动抛出极为苛刻的付款条件后以较大价格优势，令我们先失一标。 尽管首战

3、失利，由SCBU、工业组销售和代理商组成的项目团队在竟标过程中表现出来的专业水准和对工艺、生产安全高度负责的认真态度，仍给客户留下了极深的印象。特别是利用一切接触机会学习和熟悉现场工艺，使我们能在罗斯蒙特代理突然抛出再缩径方案时，当场计算和回应，以客户熟知的专业语言讲出工艺特点和介质的物理特性，以及采用压损过大的缩径方案的危险性。即便在罗斯蒙特得标以后，客户仍坚持采用我们的方案。 之后，项目团队连夜开会，冷静客观地分析了包括客户的资金来源、招标习惯、商务和技术主管等内部关系、前期同类项目仪表应用和后续双六十项目等关

4、键信息，抓住了客户高层领导对大品牌崇拜和由于个人在项目上参股比重较大，过多考虑价格和节能因素等心态，利用我们目前全部产品原装进口的优势和品牌信誉，抵消竞争对手的在价格和商务手段上的优势，持续深入作高层客户关系工作，特意选择我们产品序列中性价比较高的LR400雷达物位计和PS2型智能型阀门定位器等产品进行重点介绍。“每小时稳态耗气量仅36升、节能效果显著、3~5年可回收成本”的定位器很快引起了他们浓厚的兴趣，不仅对项目团队的现场表现给与高度评价，还主动将招标现场的仪表主设引荐给我们，迅速缓和了早前与客户现场人员间极为

5、被动的尴尬局面。回到郑州也利用候机前的空余时间，突击安排了对工业组销售在仪表知识和应用、推广模式等方面的培训。 此行不到十天，该项目的物位、压力及阀门等相继开标。项目团队兵分三路攫取信息和疏通关系，利用一切可能突出西门子在品牌、技术、服务以及商务信誉等方面的优势，一系列的持续努力开始奏效。物位标虽然额度不大但获得完胜；压力标上虽然佯攻未果，但灵活的价格策略令再次狭路相逢的罗斯蒙特代理吐血，稍后利用压力失标及时促成客户内部平衡向西门子倾斜；再和庄经理一道将公关工作做到了阀门的竟标现场，与有优势的代理商全部取得了沟通。

6、稍后及时跟进已经取得信任、暂时获得综合优势的山武代理大连亨利，最终和已经成功深入的客户关系一道，将山武阀门定位器置换成我们的产品。之后，又成功阻截了山武本部的反扑，并继续扩大战果，和武汉胡开鹏联手，顺手牵羊，将大连亨利在湖北得标的68台阀门定位器也成功置换。经此一役，总计316台阀门定位器和全部进口物位仪表尽收囊中。 这次抢攻得手，不仅凝聚了人气，为我们在该集团后续双六十PVC/烧碱项目上创造了极为有利的态势，更叫竞争对手领略了西门子仪表团队的韧劲儿和实力，抬升了西门子仪表在同行和客户心目中的地位；更进一步坚定了郑

7、州办事处对仪表销售的信心，通过实战锻炼，迅速在当地培养了一支对销售仪表感兴趣的工业组销售团队；亦发现和有意培植了万和自动化等几家具备仪表销售经验兼有良好客户关系的项目代理商。之后不久，在BU相关行业经理的支持下，SCBU接连在河南兴亚纸业、沁北电厂和万方铝业项目上报捷，一扫去年河南全省仪表销售不足40万元的阴霭，另外几个较大项目也正在全力跟进之中。 昊华宇航项目遭遇战，事发突然。在先后失去两标的情况下，项目团队冷静分析、灵活应对，迅速改变策略、另辟蹊径，逐渐取得客户和代理商的信任，将早期的劣势转变成为最后的胜利并能

8、持续扩大战果，得益于在关键时刻BU的鼎力支持和项目团队成员之间的流畅配合，以及一种锲而不舍、永不言败的敬业精神。河南办事处TeamLeader李秀峰得知压力标可能受挫的消息，连夜赶到现场支持打气，其拼命三郎的打法、绝不放弃的执着，以及工业组销售庄发辉连续三周过家门而不入、往返于项目之间的敬业表现，更给人留下了极深印象、让人感动！他们一句朴实的“天道酬勤”，更