商品定价原则与价格战略剖析

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1、商品定价原则与价格战略万家乐采购部本节目录1.价格体系分析2.定价原则与价格战略3.定价原则的重要性4.公司价格战略5.定价原则6.定价方法7.确定加价率8.价格的统一与变动1.价格体系分析超市业态竞争中，残酷的价格竞争无异于自杀行为，因在单纯的价格战中，双方都要自损毛利以期提高企业知名度。如何既能提高营业收入又能树立价格形象，并且能确保毛利率，这需要建立一套完整的行之有效的价格体系。就价格的组成而言它包括：供价、零售价、会员优惠价、退佣、超销返利、丢失补偿、残损补偿、价外支持、通道利润、零成本搭赠、商品储备等因素组成。价格体系分析1.1、供应价格——指供货商给超市的进价，即结款价格

2、，这也是价格体系中最主要的一部分，也是采购日常工作中广泛涉及的东西，如何压低进价是考核一个采购员是否合格的主要指标。首先要洞悉这个供货商所供商品的商品属性，分解组成该商品价格的因素：1）原材料费、2）人工费、3）包装费、4）运费、5）企划费、6）其他费用。只有这样才能做到通路定价，其次要能了解同级别竞争店的进价，并作为参考与供货商进行价格谈判，以达到区域内进价最低的目的。最后，对敏感性商品的供货商，可在相关政策上对其进行优惠，如入场费的减免、特殊陈列、免费堆头、结款方式等方面做一让步，以期达到价格优势。价格体系分析1.2、零售价格——依据20/80分析法，在选择特价商品时，必须坚决贯

3、彻知名商品，敏感商品，必需商品的价格形象，超市零售价格制订一般分为：顺加法：即：零售价—进价/进价*100%倒扣法：即零售价—进价/零售价*100%联营倒扣：依据联营厂家的各自特征，制订不同的倒扣率，即月零售总额*A100%价格体系分析1.3、退佣、超销返利——退佣方式可分为：月佣、年佣、条件佣三种，一般选择其一而用之。超销返利，双方可以约定一个营业额度，如年销量为50万元，当超此销量后，累计返利，这也是营业收入的一个重要组成部分。价格体系分析1.4、丢失补偿——超市内结款方式一般分为：经销零天、经销*天、代销、批结等方式，丢失补偿一般是针对于经销商品而言的，较高补偿率为2%，即不论

4、该商品丢失与否，在每月结算时，均需扣除*%为补偿。价格体系分析1.5、商品储备超市经营以商品的流通为中心，商品的缺断货会影响超市的营业。因此超市在对断货这一现象产生的员工说到：“断货该杀”。另一种储备是在节假日前的压货、备货以防旺销季来临时的断货，当其他超市无货，我方仍拥有大批货物时，这本身就是一种价格优势。价格体系分析由上述分析不难看出：零售价格的制订是一个非常严肃的、非常科学的专题，它不仅仅是简单的压低进价，就能使售价降低。它需要综合因素去维系，需要多方面的支持。2.定价原则的重要性2.1确立公司价格形象2.2决定公司财务目标2.3影响销售的重要因素2.4低价战略的重要意义3.公

5、司价格战略不同发展阶段的价格战略：不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈不同资金状况下的价格战略：短缺/充足举例：初创，缺乏竞争，利润目标高初创，竞争激烈，目标为占市场，实行低价战略，低加价率发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略发展中期：扩张，资金短缺，实施较高价格战略成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略3.公司价格战略3.1天天平价：力争每天保持低价，不打价格战，减少广告，保证毛利，提高服务水平3.2高/低交替策略刺激消费，加快周转，强调物有所值，以低价形象带动高毛利商品销售，以不同价格吸引不同消费群4.定价原则4

6、.1混合加价4.2保证毛利：放弃过低毛利商品4.3了解市场动向4.4清楚部门/类价格带（走量商品/走利商品）4.5不销售负毛利商品4.6不得均一加价4.7注意商品进价/售价是否含税5.定价方法5.1成本导向法固定加价率，保证公司利润简单易行5.2竞争定价法保持略低5.3需求导向方法按顾客期望加价，市场为导向降低进价以保证毛利操作复杂，工作量大倒扣加价率系数对照表倒扣毛利率=系数（近似值）倒扣毛利率=系数（近似值）6.确定加价率6.1加价调整亏损商品：加价率低于规定加价率的商品一加一减每增加一种亏损品，要再同一分类或相邻分类中由另一商品提高加价率单品调价新品：不可比价，先高后低；时尚品

7、：新奇，先高后低；成熟产品：稳定价格，毛利衰退商品：加速降价促销直至清仓。公司加价率6.2部门加价率6.3分类加价率6.4单品加价率敏感商品按市场售价定价，尽可能保持略低非敏感商品按部门加价率定价，按竞争状况调整6.4单品加价的方法6.4.1．市调定价原则　　“市调”是一切定价的基础，市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。没有市调就定价的采购人员是不称职的。有些采购以商品大组或小组的毛利率指标直接定价，更是大错特错，而且是绝对不允许的。毕竟，价格要