汽车营销资料--汽车营销策略及销售常识

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1、营销策略及销售常识游戏1Number游戏213957301220115629381101937465124336061542231454150325922431584049541893627634583526446217532574334617S模型系统SYSTEM策略STRATEGY结构STRCTURE风格STYLE员工STAFF技巧SKILL共同的宗旨SHARED背景:我们是谁?我们是销售人员,我们卖汽车;卖配件;卖工时……以前我们的名字是:销售员/销售代表;业务接待/维修接待现在我们有了一个新名字:

2、销售顾问;业务顾问顾问要扮演的角色:朋友+有专业知识的人+六星级贴身管家服务背景:传统与现在一般式销售(改变需求,强力推销/价格+促销)顾问式销售(辨别需求;创造需求;满足需求)销售人员不是天生的10%不可救药10%无师自通80%可造就市场环境市场竞争对手新加入者中间人创新客户替代者压力团体供应商经济政治法律法规环保科技社会…经营观念演变生产观念产品观念推销观念营销观念老4P产品价格地点促销新6P人报酬包装直销公关政治圈短缺经济时代4C客户需求费用方便性沟通饱和经济时代新经济时代4V多样及差异附加价值功能

3、化共鸣4644重新定义营销组合促销产品价格地点服务营销客户保留相关销售客户推荐竞争对手分析产品;服务;价格;渠道;广告差异;政策;模式;卖点战略;目标客户群;竞争优势你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容找出竞争对手描述其状态分析其状况掌握其发展方向翻译其战略意图引导其行为和战略SWOT优势STRENGTH劣势WEAKNESS机会OPPORTUNITY威胁THREAT自身环境客户需求敌对方他方客户对我们的优势可能与我们有截然不同的观察我方行业规则(三四)三个赢利者三个生存者一群挣扎者竞争策略防御

4、战进攻战侧击战游击战老大(A店)的行为老二(B店)的行为避实就需;重点突破缩短战线减少对方份额C店的行为开辟新竞争领域闪电战;乘胜前进革新思想D店的行为联合第一名;垄断行业联合3456围攻第一强攻456名大客户与大单大客户(忠诚客户)一个群体采购额大不买或很少购买他公司产品重复购买推荐他人购买供应商对客户的层次业务伙伴或顾问解决方案的集成商特色供应商普通供应商客户购买心理人:正直程度公司:实力需求:了解程度购买因素:满足程度客户最不喜欢的销售人员话多欺骗不负责没注意没耐心客户最喜欢的销售人员理解别人创新;

5、有好建议诚实可靠主动关心别人有韧性,不怕被拒绝医生赵本山护士挂号员给公司带来价值给客户带来价值时间产出懂产品,产出最小;耗时最长懂需求,产出中等;耗时中等创造需求,产出最大;耗时最小超级销售点头的鸽子表现的孔雀专注的猫头鹰给人压力的老鹰压力销售客户担心被拒绝客户需要被接受四种客户类型成长型平稳型困境型过度自信型潜在客户挖掘办法直接办法电话E-MALINET广告促销COLDCALL招标DM拜访撒单页间接办法推荐协会媒体研讨会调研公司推介会一夫五妻制1H+5WHOWWHOWHATWHEREWHENWHY漏斗线

6、上100人来电18人购买50人来店30人再次来店品牌广告客户信息来源客户本身客户全貌信息外部环境我们客户周围购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者卖什么给消费者前卫者他们要什么他们买什么卖什么给他革命者顽固者实际者保守者概念车流行时装时髦品个人需要分类权力成就被承认被接纳有条理安全感客户购买的目的脱离痛苦,解决问题追求快乐,获得利益公司需要收益:效益;成本市场占有:工作量竞争能力:生产力形象:声誉;信用销售进程控制理解决策角色和购买动机将可有可无变成必须拥有时间控制级别控制避免卷入技术和功能误区用SOW

7、HAT来检测分析什么是我们在卖什么我们可能不清楚我们在卖什么客户要买什么,我们就卖什么人们不会买功能(FUNCTION)也不会买特点(ADVANTAGE)人们要买的是功能及特点给他带来的利益(BENEFIT)90%的购买决定,仅有10%是基于产品的特点客户欲望是这些产品能给自己带来的关键利益我们不是推销牛排,而是在推销烤牛排时的滋滋声及缭绕的香味FAB例青酶素药品生存希望娱乐频道永不间断的娱乐宝马汽车驾驶乐趣和身份象征本田安全可以信赖汽车别克解放卡车汽车赚钱机器汽车时尚可以信赖FAB对销售的影响对客

8、户的影响时间推迟利益特点功能18种利益省时省钱提高威望更具吸引力延长寿命安全感创造享受创造舒适赚更多的钱增加利润更有活利更有竞争力增加市场占有率物质快乐精神快乐体验成就感觉良好感到可爱与高层建立信任的要素1执行力高超4.92掌握工作方法4.83主动承担责任4.74对高层决定快速反应4.65明了企业目标策略挑战4.56熟悉行业动态4.47解决问题能力4.38调动资源能力4.29熟悉产品4.110过去工作成就及岗位资历411诚实及