商务谈判语言艺术（上课）

《商务谈判语言艺术（上课）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第四章商务谈判语言艺术1第一节谈判沟通的实质第二节谈判语言原则和技巧第三节开局及探测阶段的语言第四节讨价还价中的语言技巧第五节强调共识，促成签约第六节谈判未成时的语言和技巧2第一节谈判沟通——达到合作的途径一、谈判的过程，实际上就是谈判双方沟通思想认识的过程“沟通”是由相互影响的三个方面构成的，即信息交流，思想沟通，利益互换（即谈判结果）信息交流是沟通思想、实现利益交换的前提和基础。信息交流的过程中，准确地陈述思想、正确地理解对方的观点，消除误解、避免感情冲动，对整个谈判的成败至关重要。谈判中的信息交流，需要通过谈判者间的听、问、答、叙、辩及说

2、服这些方法来实现。31.认真地听在谈判过程中听取对方的发言一定要留神，要全神贯注，不要以自己的好恶左右听；不要抢话，不要先入为主地听；而且应有鉴别，有重点地听，等等。而且，在一些谈判中，善于倾听会使你捕捉到对手的谈判目的、动机，使你在谈判过程中处于非常有利的地位。2.巧妙地问43.机智地答涉及一个答什么，如何答的问题。例：买方问：“你们的价格怎么这么贵？”（卖方如果把价格一说了之，在以后的谈判中就可能处于被动的地位）。于是卖方巧妙地做了如下回答：“我相信我厂产品的价格是会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种特殊性能作一说明好吗？我相信你们会对

3、这种产品感兴趣的⋯⋯”思考：这样的回答有什么目的：（这一巧妙的回答避免了对方在价格上的纠缠，对产品性能的介绍也会使卖方在未来的讨价还价中处于有利的地位，而且也保持了良好的气氛，使于双方更好地沟通）5回答的一般原则：目的是为了有利于沟通要求谈判者在深思熟虑后回答，不知者不要乱答；注意答复的技巧，留有余地；回答应简明易懂，切忌用胁迫、蔑视的口吻回答问题。64.以理服人，以巧服人——说服技巧一位推销首饰的推销员对一个犹豫不决的家庭主妇说：“你戴上这条项链真是太漂亮了，你的先生会更喜欢你的。”“如果你买了它，要想脱手也能高价卖出，对于你的家，又何尝没有

4、帮助呢？”7说服的一般原则：是为了实现合作服务注意强调彼此间利益的一致性；要有耐心，并善于利用时机，对对方晓之以理，动之以情；“攻城为下，攻心为上”，谈判过程中的沟通，其目的不在于把自己的观点强加于对方，更不在于在激烈的辩论中把对方驳得“体无完肤”、哑口无言；而应以诚相待，以理服人，通过沟通去赢得对方的心；8二、使双方实现最大限度的合作，获取最大限度的利益（自学）（一）要转变观念：谈判所要统一的是双方的利害关系，而不是双方的观点（二）为合作奠定基础——谈论双方的利益9第二节谈判语言原则和技巧一、商务谈判语言的四个特征（一）目的功利（二）话语随机

5、（三）策略智巧（四）追求时效10二、谈判语言应用一般原则（一）礼貌用词，以和为贵在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。（二）不要轻易加以评判即使意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。如果评判失误，将会导致双方的对立而再难以实现合作（三）不要轻易否定“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”11（四）要善于转换话题适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再用转折委婉地表示否定的意思而阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是⋯⋯”“你们的境况确实让人同情，不过⋯⋯

6、”等等。转换话题的目的在于：①避开对己方不利的话题。②避开无法立即解决的争论焦点。③拖延对某问题做出决定。④把问题引向对己方有利的一面。⑤通过转换阐述问题的角度来说服对方。在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上。12三、谈判中的口才技巧（一）发问技巧设问引诱：一是选择式诱问，一是假设式诱问1、选择式诱问：以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出现。这样限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使其观点明朗化。2、假设式诱问:是谈判者在假设某种前提下一种故意的发问形式。假设式诱问往往可以使对方麻痹大意，轻易就范。13例

7、：在一场货物买卖谈判中，双方就价格问题难以达成一致时，买方经过精心策划，作出了下列提问：“尊敬的先生，当一件成品所需的原材料开始降价，那么随着成本的下降，其价格是否应降低呢？”“是的，毫无疑问”。“当一件产品的包装改用简易包装，那么它的价格是否应降低呢？”“是的。”“那么你方在国家原材料价格大幅度降价，产品又改用简易包装的情况下，为什么还坚持原来的价格呢？”14隐含假设式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问。在逻辑上人们通称这种问语为“复杂问语”。隐含式假设诱问也是为了诱人上当，但这种引人上当的手法更隐蔽也更高超。例：华

8、盛顿丢马15（二）说服技巧1、先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问题。2、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议