如何打造一个优秀的经营部

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1、如何打造一个优秀的经营部2001年4月8日一个优秀的企业应具备的特征：管理是最优秀的市场份额是最高的人员素质是最高的利润水平是最好的人员待遇是最高的产品和服务是最好的，但价格决不是最低的！优秀经营部应具备的三个主要特征：一、最高的市场占有率二、较强的盈利能力三、优秀的团队一、最大限度的提高市场占有率影响市场占有率的三个要素·产品力(价格、产品线)·渠道（网络、客户结构）·销售力（人员素质、知识）最大限度的提高市场占有率原则：以市场占有率为目标的市场定位任务目标的制定任务分配（宇宙、太阳、月亮）最大限度的提高

2、市场占有率1、产品力：规划合理产品结构，有效遏制对手突出新品的拉动作用消费群描述结构图富裕型---占10%这种消费者的购买对象为高价机小康型---占40%这种消费者的购买对象集中在中档机温饱型和过渡型---占50%这种消费群的购买对象一般为低档机10%40%50%不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（1）如果把主力放在低档机的推广上，将导致高档机市场份额下降，这样的市场策略同样导致其消费群结构发生相应发生变化。10%40%50%10%30%60%我们以高档机、新产品拉动市场，把主力资源放在高档机的推

3、广上，使高档机市场分额上升，低档机市场分额偏小我们的市场策略导致我们的消费群结构也发生变化10%40%50%15%45%40%不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（2）2、渠道：（1）整合市场资源（多元化策略联盟）内部动员工作——解决思想问题；客户状况摸底——对症下药；推动实施——因地制宜。最大限度的提高市场占有率平山仁达无极生产人民商场藁城天龙藁城广电领导强势有力防守弱势朝不保夕竞争地位对本品忠诚度转向忠诚成长试验ADL战略模型业务管理模式（客户定位）最大限度的提高市场占有率（2）理顺与商家的关系

4、，建立双赢模式保持合理利润（最低零售价供货制）经营理念传输（文化牵引——平原）情感投资最大限度的提高市场占有率3、销售力先进的营销理念（抓住客户）强化现场第一的原则（促销员的培训与激励）行之有效的市场推广（系统性，突出造势）“喂你，为我”二、提高组织的盈利能力利润，是一个企业持续长久发展的基础。提高组织的盈利能力一、通过优化“两个结构”加速“两个周转”两个结构：资金结构、库存结构两个周转：资金周转、存货周转资产结构分析优良经营部资产结构资产结构欠佳经营部存货结构分析改善资产结构的方法三、资金的周转速度与规模

5、流动资金周转次数=销售额/平均流动资金余额流动资金周转天数=存货周转天数+应收帐款周转天数存货周转次数=销售成本/平均存货余额存货的结构、保有成本与时间的关系存货成本对利润的影响存货的结构分析存货的保有成本分析存货保有成本、存货结构随时间变化的关系存货成本对利润的影响对毛利的影响，主要体现在降价的时间频率上。在一定时间内降价越频繁，则存货成本不变，毛利就越低对利润的影响，主要体现在费用开支的时间耗费上。存货的储存时间越长，费用开支就越多，利润就越小。存货的结构分析存货的保有成本分析不同存货结构的存货保有成本

6、客户机：资金占压利息、降价损失、管理费用畅销机：管理费用、降价损失滞销机：资金占压利息、管理费用、降价损失坏机：资金占压利息、管理费用、降价损失、折价损失存货保有成本的计算公式资金占压利息=平均存货金额*利息率管理费用=平均存货余额*管理费用率降价损失=平均存货金额*折价率折价损失=平均坏机金额*折价率存货保有成本与时间关系金额价格存货总成本存货购进成本存货保有成本存货保有成本=存货总成本—存货购进成本例证说明一台1700元的2977E，当处于不同存货结构时的保有成本一台2977E坏机，若库存五个月，损失有

7、多少？在市场价格不下降的情况下：总损失=（每月保有成本—降价损失）*保存时间+折价损失=（69-34）*5+170=345元，占原价值的20.3%在市场价值下降的情况下：总损失=每月保有成本*保存时间+折价损失=69*5+170=515元，占原价值的30.3%从例证中得出的分析结果存货周转速度降低，必然导致存货总保有成本的上升每消化一台坏机，将减少损失515元；每排空一台滞销机，将减少损失120元。提高畅销机的比重，将减少降价带来的损失。客户机的保有成本是现款现货的2倍，且收款费用较高。四、改善资产结构的一

8、些方法1、推行现款结算，提高存货在总资产中的占有比例，从资产结构较好经营部情况看，以75%至80%左右为宜；2、存货主要包括自管库存和委托代销两个部分，存货周转天数以30天以内为宜；3、对于委托代销部分，应要求客户的周转天数在30至45天，根据周转天数确定委托代销客户的辅底金额，并在年初确定的合同中予以明确。4、改善存货结构，提高畅销机比例，及时处理滞销机及坏机，减少保有成本，一般滞销机及坏机最迟在30天以内处理