ZL医药公司市场部销售人员绩效考核指标体系研究

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1、分类号：密级：UDC：编号：河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文ZL医药公司市场部销售人员绩效考核指标体系研究论文作者：王丁学生类别：全日制专业学位类别：工商管理硕士领域名称：MBA指导教师：郝永敬职称：副教授DissertationSubmittedtoHebeiUniversityofTechnologyforTheMasterDegreeofBusinessAdministrationResearchonperformanceevaluationindicatorsystemofmarketingstaffofZLpharmaceuticalcompanyb

2、yWangDingSupervisor:AssociateProfessorHaoYongjingMay2017摘要在现代人力资源管理实践中，绩效考核扮演着十分重要作用的角色。绩效考核具有十分重要的作用，促进考核单位实现战略目标，提高员工工作效率、促进考核单位内部团结，推动考核单位的经济效益及社会效益双赢，进而建立公平的奖惩制度。因此，设计科学的销售人员绩效考核体系，是企业持续发展并实现战略目标的重要措施。本研究以ZL医药公司市场部销售人员绩效考核体系作为研究对象，结合现代绩效考核相关理论，发现了ZL医药公司在绩效考核中存在：绩效考核指标设置欠缺、考核的激励机制不完善、

3、考核中无沟通缺乏反馈、缺乏考核申诉机制、绩效考核体系不健全等一系列问题。在充分研究绩效管理理论和深入分析ZL医药公司绩效考核存在问题之后，本研究根据ZL医药公司自身特点，利用KPI技术，基于企业的客观环境，研究构建销售人员绩效考核的指标和评价标准，用层次分析法设计指标权重，通过打分和公式计算确定员工的考核等级，为绩效考核体系构建指明方向。经过了前期的指标体系分析、专家咨询与调查分析，论文从财务层面、客户层面、内部流程层面和学习与成长层面有机设置了12个指标，并且从考核主体、考核内容、考核流程、考核反馈等多个方面进行设置，形成较为完备的绩效考核指标体系。最后，为了更好地保

4、障绩效考核目标的实现，论文从多个角度对绩效考核的实施流程展开论述，为了更好地展开绩效考核工作，ZL医药公司需要进一步加强绩效考核的组织与领导工作，构建起专门的负责机构，并且从内部和外部两方面加强组织领导；对于绩效考核进行专门的制度建设，进一步完善与发展相关绩效考核管理制度；对于绩效考核的沟通机制、申诉渠道和意见反馈机制进行重点建设，形成畅通的意见反馈渠道与路径，为绩效考核体系的实施提供保障，以全面提升绩效考核的效能。关键词：销售人员；KPI；绩效考核IABSTRACTInthepracticeofmodernhumanresourcemanagement,perform

5、anceappraisalplaysaveryimportantrole.Performanceevaluationplaysaveryimportantrole,promotetheassessmentunittoachievestrategicobjectives,improveworkefficiency,promotetheunityofinternalassessment,promotetheassessmentunitofeconomicbenefitsandsocialbenefitsofawin-win,andestablishafairsystemof

6、rewardsandpenalties.Therefore,thedesignofscientificperformanceappraisalsystemisanimportantmeasureforthesustainabledevelopmentofenterprisesandtherealizationofstrategicobjectives.Inthispaper,theperformanceevaluationsystemofZLpharmaceuticalcompany'smarketingdepartmentsalesstaffastheresearch

7、object,combinedwiththetheoryofmodernperformanceappraisal,hasbeenfoundintheperformanceevaluationofZLpharmaceutical:incentivemechanism,lackofassessmentofperformanceappraisalindicatorsetisnotperfect,noassessmentofaseriesofproblemsoflackofcommunication,lackoffeedbackmechanism