浅析医药公司销售人员绩效考核方案研究-论文.pdf

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1、2014年第9期医疗与电子技术浅析医药公司销售人员绩效考核方案研究■赵虎有效的激励考核机制能够让销售人员发挥出最佳的潜能，为企业创核方法上。公司对销售人员的薪酬设计可以重新进行，在原来的基础上造更大的价值，设计和实施一个完善的具有强烈激励性的销售人员薪酬加上“奖金”一项。即：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成+奖金。体系，对企业市场的拓展具有不可估量的促进作用，更是人力资源管理这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员提升的一个重要方面。的工作积极性。业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目

2、的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便一、医药行业前景及销售市场现状提高公司产品的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能医药行业足世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和货款回收系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。虽然其在GDP状况。因此，业务提成侧重于销售带给企业好处的“量”，而奖金则更中所占比重不大，但医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高侧重于销售所带给企业好处的“质”。这种薪酬模式由于增加了

3、“奖金”低。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我一项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国感增强。另外，山于“奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大将成为仅次于美国的全球第二大医约市场。差距，这势必影响销售人员T作周期的延长，光靠一两个月的高业务量由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成；药不能获得较高的收入。同时，这种薪酬模式也限制了销售人员过于频繁品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受

4、医师的影响极大；另外，地离职。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因为若医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能不注重I；j=_I队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回Ⅱ向，从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。面对政在此薪酬模式基础上，医药公司制定新的考核方法。新方法采用员府政策m台所带米的影响素，并在同前医患关系日趋紧张以及大力控1二自评(向评

5、)、同事评价(同评)、直接上司评价(部评)、分管副总制医药费用的一片呼声下，医药行业加强对销售人员的激励方案的完善评价(管评)四个层次，每个层次分值不同，考核方法确定后，公司先显得尤为蓐要。公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情7兑，更需通是由人力资源部负责对全体销售人员进行考核前的动员工作，让销售人过考核米规范医药代表的行为准则，强化商业道德，行社会责任；通员知道绩效考核的重要性及其意义。在动员的过程中人力资源部将公司过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉企业文化与绩效考核方案很好地结合起来

6、，起到了较好的动员效果。在的卓著形象。考核过程中，对每一位销售人员、每一项具体的考核项目，都由专门人二、当前医药公司薪酬激励模式及绩效考核方法员进行监督、把关、指导完成，确保考核本身的公平性、公开性和公正医药公司为销售人员制定的薪酬模式足：销售人员的薪酬=基本工件。考核小组自始至终与被考核人员保持密切沟通，及时获得相关建议资+、务提成。这种模式是指介、按期向销售人员支付一定数目的底及信息。考核成绩公布后，考核小组对每一位销售人员进行考核反馈交薪，l亩=l时根据销售人员的销售业绩，在期未(可以按月、季或年核箅)流T作

7、，使销售人员明确掌握自己的优点、不足之处。考核小组还对每按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一一位销售人员提出下一年度工作计划和改进措施，整个考核工作流畅并定的百分比来提取。在该薪酬模式下，公司销售人员享有一定的基本工富有效率。享受到奖金的人被公司充分给予认可，工作满意度和公司忠资，但基本T资所占其T资总额的比例非常小，约为15％～20％。诚度都大大提高了；没享受到“奖金”的人也觉得自己的工作有了期望，其优点有：(】)公平忤。该模式在销售人员的收入(产出)与其来年努力工作也可能获得“奖金”。

8、在考核过程中，企业从上至下都非可量化的绩效目标实现情况(投入)之间建立起了正相关关系，多投人常重视，总经理也参与进来，多次与销售人员就考核问题进行沟通、交多产出。(2)激励与约束并存。企业对那些业绩较高的销售人员给予流。销售人员面对公司新的考核局面，更加主动地投入到这一工作中来，一定的业绩提成，这实际就足对他们业务能力的肯定与奖励。同样，确保了考核的科学性和