汽车专卖店优势营销服务

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1、优势服务营销培训1•了解自己•改变定式思维•优化行为习惯2服务营销服务营销理解通路认知变化第三方看行业剖析公式掌握核心3这个培训对我意味着什么？我将学到些什么？•理解行业营销发展趋势行业通路•如何使售后服务营销工作二次营销更加专业？•掌握服务赢销的分析点赢利公式•学习有效满足目标客户需客户取向求的分析模式4第三方看行业第三方看行业市场没有永恒的胜利者,所以温故而知新,第三方的观点评价对于我们总结经验,分析得失,决胜未来很有助益.上海通用汽车市场营销执行总监孙晓东5国际成熟汽车市场中国汽车市场的盈利模式的盈利模式
汽车服务包

2、括汽车维修服务保养，汽车金融业务和服务零售汽车租赁等
在国外成熟汽车市场中，零售汽车服务所产生的利润制造商要占总利润的57％，而制造商我国目前还只有14％，增长潜力巨大
汽车市场的成熟将会终配件配件结汽车销售流通业的暴利神话，汽车服务将成为新的利润增长点。销售额利润销售额利润资料来源:中国汽车行业年鉴，麦肯锡公司研究报告汽车售后服务市场极具潜力6特约维修站在售后服务上面临多种替代渠道的竞争生产每一辆新车销售每一辆新车首保期内维修每一辆新车售后服务?特约维修站DIFM独立维修厂汽车制造商特约维修站特约维修站换油中心加油站环节

3、致胜环节致胜从从从“生产→→→市场营销→市场营销→→→渠道→渠道→→→消→消消消DIY费者”的这个销售链条上，进行产品销售推加油站进工作。其核心意义是“推推推”“拉拉拉”结合,,,“一一一汽车美容店通百通”超市汽车养护中心7服务营销服务营销理解通路认知变化第三方看行业剖析公式掌握核心8产产品产品品销品销销售销售售通售通通路通路生产商经销商渠道用户9汽车产品销售推广通路供应商制造厂服务站消费者生产研发生产研发决策层多元化市场营销市场营销管理层个性化………….………….执行层情感因素10一起思考到我们维修站的用户都需要什么样的

4、服务???11分辨四种不同类型的来店客户潜在购车维修保养准购车12影响客户满意度因素满意（Satisfaction）=期望（Expectation）-结果（Result）产品//////服务与客户需求之间的匹配程度影响客户产品//////服务本身的质量满意度因素价格（客户付出的成本）客户体验期望水平客户满意客户忠诚感知增重品加复牌使购转用买换13外部装修与标志外部装修与标志外部装修与标志内部装修与标志内部装修与标志内部装修与标志所提供宣传材料宣传材料宣传材料客户满意度调查指标体系车辆泊位和进出展车情况展车情况休息娱乐

5、设施咨询员服务态度咨询员服务态度维修检测设备外表和衣着外表和衣着接待员服务态度对提供服务介绍对提供服务介绍预约便捷有效客户满意度指数对车辆介绍对车辆介绍维修档案完整性汽车金融介绍汽车金融介绍快速车辆登记现实用户售后服务介绍潜在客户售后服务介绍外表和衣着试乘试驾满意试乘试驾满意购车过程故障及维修项目解释维修服务选车情形定价是否规范预计维修时间解释付款方式/手续能随时看到维修过程一条龙服务维修时对车辆的保护提车时间安排付实际维修时间提车时的服务发现和处理问题能力维事项介绍硬挑款维修诚实性售硬接维修硬挑验车与试车件选提配件质量可

6、靠后件待修后件选对服务投诉处理设阶车配件供应及时阶设阶阶设阶定期联系提醒施段阶免费服务段施段段阶施段使用中问题解决费用的合理性段段对意见的态度电话跟踪维修效果定期维修保养提醒14追寻1.1.交9.9.客户开发客户开发8售后跟踪售后跟踪2.2.待8交车服务客户接待客户接待交车服务汽车销售标准化流程汽车销售标准化流程3.3.77协议成交九步曲九步曲客户咨询客户咨询协议成交订询664.4.协商沟通协商沟通5.5.产品介绍产品介绍客户试车客户试车展商试15追订交1.1.9.10.10.预约预约9.跟踪跟踪2.2.待交车交车接待接待

7、8.8.汽车售后服务汽车售后服务3.3.质检质检标准化流程十步曲标准化流程十步曲咨询咨询检询7.7.4.4.维修维修6.6.5.5.派工派工追加项目追加项目诊断派修(客户认可(客户认可客户认可))诊断诊延16服务营销服务营销理解通路认知变化第三方看行业剖析公式掌握核心17销售营销二次营销4P4C4R消费者4S市市场市场1844PsPs44CsCs44RsRs产品客户需求关联价格“物有所值”回报渠道购买便利关系促销信息有效沟通反应19服务营销服务营销理解通路认知变化第三方看行业剖析公式掌握核心20一个简单而有效的公式:销售额

8、=进厂台次X单车消费额X成交率%(销售利润)结论:::提升等式右侧的任如何提升您的生意?意一项都可以提升我们的生意21如何提升进店车辆数?如何提升客户的平均消费???地理位置醒目的门招干净整洁的店内环境如何提升成交率?修理高档次车辆派发宣传单页推荐高档次产品横幅/海报张贴推荐其它项目免费服务项目项目打包