福禄金樽产品训练-市场细分及话术

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1、--市场细分及话术课程大纲开门红福禄金尊销售流程及话术目标市场分析及销售话术重点销售组合建议福禄金尊销售流程梳理及锁定客户递送拜访工具电话邀约面访梳理个人名下分红险客户信息，开拓及锁定新客户群体1、有一定经济实力，且认同公司、认同分红保险、认同销售人员。2、有相对丰富的人脉、热心、并有一定的影响力。对于老客户，业务人员及时发送拜年和新产品上市短信，增加客户信任感并为伙伴的拜访邀约做好铺垫对于新客户要递送拜年拜访工具、幸运邮天下卡、公司宣传单页等积累客户、接触客户发送短信或开拓新客户后把握黄金24小时原

2、则，及时和客户取得联系并邀约面访。电话邀约话术面访及接触话术邀请参加说明会话术后期追踪话术及促成话术促成追踪（一）福禄金尊销售流程——筛选客户老客户——以拜年和幸运邮天下为借口，抓住“资产保值增值及合理选择投资渠道”切入点客户类型切入点客户性质沟通要点老客户（交费满期了）合理选择投资渠道填补保障缺口客户具备一定的交费能力和交费习惯，要继续延续客户的交费行为。提高加保可能福禄金尊产品本金有返还，返还后还可领取生存金和红利金做养老，延续收益；3年固定收入可以为子女积累教育费用，高额终身保障让您安享人生，保

3、单借款灵活使用，填补您的保障缺口，坐拥至尊财富。老客户（已买过分红险）资产保值增值填补保障缺口已经享受过生存金给付，容易打动，养成客户合理规划的习惯客户关注点：1、财富安全、稳健理财2、现价较高、周转方便3、功能齐全、理财养老4、合法避税、资产保全5、身份象征、睿智人生客户性质：1、这个年龄段的中高端投资理财可能趋于保守2、资产合法避税及转移将日益提上议程新客户：30—50岁的中年市场福禄金尊销售流程——筛选客户留住钱以及留住了多久比赚钱更重要！CMX客户关注点：1、规划理财、分担风险2、规避风险、资

4、产保值3、高倍呵护、养老规划4、子女教育、前程无忧5、一份投入，多份回报客户性质：1、实业投资和买股票是一样的2、保险投资令他们最安心，无须过问，坐享收益，就是为他们量身定做新客户：私营企业主福禄金尊销售流程——筛选客户资产保值增值很重要，能多赚就多赚些！C客户关注点：1、早做规划、利益最大2、教育基金、成长无忧3、保险房产、享承世代4、诱人收益、驾驭资产产品亮点：福禄金尊产品定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多，保障越高新客户：少儿市场福禄金尊销售流程——筛选客户

5、从小为孩子存一笔钱，用作成长基金。年龄越小保费越低。客户关注点：1、强制储蓄、投资未来2、三年一返、固定收入3、高倍呵护、养老规划4、保单分红、复利滚存5、一份投入，多份回报客户性质：1、竞争压力大，时常感到力不从心、月光族，还房贷车贷2、没有合理理财规划，投资理念差新客户：公司白领福禄金尊销售流程——筛选客户强制储蓄，投资未来，年轻的我们要为您老做准备客户关注点：1、科学理财、合理规划2、三年一返、固定收入3、高倍呵护、养老规划4、保单分红、复利滚存5、子女教育、安然无忧客户性质：1、文化层次较高，

6、单位收入比较稳定，2、有社保但不充足，想了解科学投资渠道，赚点小钱新客户：企事业单位员工福禄金尊销售流程——筛选客户稳定是基础，理财要科学客户类别观念卖点产品沟通话术要点土地拆迁户合理选择投资渠道使资产保值增值补助款虽较多但缺乏稳定投资的渠道，若不合理规划将失去安全感。福禄金尊产品为该群体提供短期投入长期稳定回报，且专业机构投资坐享分红回报，让您资金保值增值。富太太为自己留一笔活用钱，在想花钱的时候有钱花，才是真的拥有财富花销大，家庭关系不稳定，没有安全感；丈夫企业经营的风险等方面均导致安全感的缺失。

7、福禄金尊可以提供长期稳定回报收入且到终身，坐享分红还可以附加健康保障。小买卖经营者资产保值增值很重要，能多赚就多赚些！这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时看重本金稳定收益性及现金是否周转灵活。福禄金尊产品可以本金有返还；还有3年固定收入，保单借款灵活使用，红利利滚利，确保资金安全，稳赚不陪。农民及打工一族有钱治病无病养老文化层次不高，且严重缺乏保障，依靠政府补贴或救济远远不能解决其医疗或养老问题（统筹帐户不保险）。福禄金尊产品可以本金有返还可做养老金；还有3年固定，60岁祝寿金让您轻松养老。福禄

8、金尊销售流程——筛选客户新客户——以突出合理理财及人生规划的重要性，结合产品亮点和功能短信内容一：为响应国家十二五规划中提出的增加居民家庭理财性收入的号召，中国人寿履行社会职责，特在2011年元月隆重推出了首款“返本后还收益”的家庭理财保险产品，国寿福禄金尊两全保险，详细内容请咨询业务经理。短信内容二：恰逢新年来临之际，中国人寿为答谢新老客户，满足市场需求，提升社会整体福利水平，隆重推出首款“返本后还收益”的富民险，国寿福禄金尊两全保险产品，详细内容请咨