如何做好民营医院的产品定位与设计？一

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1、...民营医院的产品定位与设计怎么做？于海博老师微课文字实录一（值得收藏）以下内容根据珠峰学院首席专家于海博老师2018年10月25日微信空中课堂-名师在线语音整理亲爱的各位院长朋友们大家晚上好！我们又见面了，今天跟大家分享一下有关产品的理解。在正式分享之前呢，先给大家看一张图片。大家认真的看一看，这两位美女你会选择谁呢？我们有院长朋友选了刘亦菲。那么同样都是女人，为什么我们会选择不同的人呢？而且这两个美女，一个叫神仙姐姐，一个叫凤姐。都是“姐”，而且凤姐在市场营销方面，甚至是在炒作方面，做得远远要比刘亦菲要多。那么我们为什么还要选择刘亦菲呢？我们得出来一个结论，就是产品大于运营。什么是产品

2、呢？就是你开展的科室、病种，和你提供的服务。如果你的产品不行，做再多的营销，肯定效果也不会好到哪里去。所以呢，我们有个前提。做营销之前一定要先把产品梳理清楚，因为如果我们产品的定位不准确，跟市场不对接，营销做得越好，医院反而会死的越快。因为我们患者最终还是要来体验到我们的产品的。前面我们营销做得再好，把病人都引流过来了，但是他在体验产品的时候，如果说不满意的话，他会把这种不满的情绪传递给很多人。有西方学者做了一个统计，一个满意的消费者会把满意的消息传递给5个人，一个不满意的消费者会把不满意的消息传递给25个人。......可见，产品大于运营，一定要先产品后运营。所以在做营销这个课程的时候，我

3、们（珠峰学院）也明确提出来：不讲产品谈营销都是耍流氓。这句话什么意思呢？就是做任何的营销活动，前提一定是建立在好产品的基础上。如果没有一个好的产品，营销就不要再去谈，不要再去做营销活动。否则的话，你的营销越成功，可能对医院带来的负面影响就会越大。这是我们每个医院都需要反思的地方，不要盲目上马营销活动。我们还有一句话，叫做不懂产品做营销都是混饭吃。我们为什么会提出来这样一句话呢？因为在现实当中，我们很多医院营销部门和我们的业务部门是两条线，甚至是两张皮。也就是营销部门宣传我们医院的各项特点特色，甚至做出了一些承诺。但是这些承诺，患者来了之后，临床业务部门却不能够按照营销部门的承诺去交付，导致我

4、们的患者十分的不满意。也就是我们说的，和我们做的，不一致，那么这就意味着我们的营销是失败的。所以我们说，做营销的这些人员，一定要深刻理解我们的产品是什么，我们产品的特色是什么，面对的对象是什么，这些对象的需求是什么，我们特别能满足他的哪方面的需求。然后，把这些信息真实的传递给我们潜在的患者朋友们，让他们来了之后的体验，不但不会超越我们的承诺，而且还会把我们原来没承诺的超额交付，也就是超过我们患者的期望值。只有这样，患者才会真正满意。这就要求营销部门和临床一线部门要深切配合。因此，必须先把产品弄清楚，之后才有可能去做营销，也只有在这个前提下，营销才会有成功的把握。......那么这个时候呢，我

5、们就要事先把我们的产品先设计好，找到适销对路的产品，然后再分解它有哪些特色，把这些特色的焦点再提炼出来，然后形成一定的标准、规范、话术，再去做营销。这个时候，营销的效果是事半功倍的。怎么样才能进行产品的设计呢？我们说，患者满意是产品设计的目标，精准定位是产品设计的开始。那么精准定位呢，也是营销的起点。定位是什么意思呢？实际上定位就是在做选择：做什么，不做什么。很多医院贪多求全，认为科室开的越多，我们的病人自然也就越多。实际上呢，也不完全是这样。这跟你医院所处的地理位置，你的医院的技术力量，以及当地的医保政策有密切的关系。我们的建议是能做少不做多，当然了也要结合医院在当地的位置、境况、社会、风

6、俗，等等。我们说定位就是做取舍，做选择，当然根据你自己的实际情况和你的实力，来做相应的取舍和选择。市场定位是定位的第一步。市场定位，要关注三个关键词：一个叫容量，一个叫频率，一个叫流量。什么是容量呢？我先给大家分享一个小小的案例：一个医院是做普外的，成立了17年了，员工70人左右，床位100张左右，年收入不到2000万；另外一个医院是做心脑病的，才成立8年，员工人数150人左右，年收入超过5000万。普外医院的投资人曾经跟我聊过这个问题，他觉得很困惑。他说在我们这个县，我们是第一批做民营医院的，我们也投入了很大的精力，也认真去经营了，口碑也不错，当地老百姓还是比较认可的。但是我们的年收入一直

7、徘徊在一千五到两千之间，好几年都上不去。我们隔壁这个心脑病医院呢，他才做了七、八年，但是他的年收入已经突破了五、六千万。他说这是什么原因呢？是不是我们经营的......问题呢？我告诉他不一定是经营的问题。当然经营也有可能产生问题，但是我对他的分析是：作为县级城市的一家普外医院，外县的人不一定能过得来，它辐射的人口总量有限。所以不一定是经营的问题，有可能是市场容量的问题。因为普外的病人大部分是中青年，这些人口数