沟通无限 价值共赢-有效的客户沟通

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1、沟通无限价值共赢——有效的客户沟通程波销售精英训练营系类课程之教学主题：有效的客户沟通教学对象：初中级销售人员教学目标：理解客户沟通和销售的关系；把握客户沟通的步骤和流程；重点掌握客户类型和客户沟通所需技能。沟通管理：沟通无限价值共赢之教学要点：第一部分：成功的销售源自于成功的沟通；一、什么是销售二、销售失败的原因三、客户的问题四、客户沟通的核心第二部分：营销人员的基本素质（七点）第三部分：客户类型分析（六种类型）第四部分：客户沟通的基本要求（五点）第五部分：客户沟通的基本步骤（六个步骤）第六部分：客户沟通的基本技巧一、学会说话二、学会倾听

2、三、学会提问四、学会收场第七部分：客户顾问与辅导（顾问式销售）沟通管理：沟通无限价值共赢之第一部分成功的销售源自于成功的沟通沟通管理：沟通无限价值共赢之一、热身：一个老生常谈的问题：什么是销售？沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之1、销售的特定性沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之1、特定的时间内完成；2、销售特定的产品；3、销售目标是特定的对象；沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之2、销售的实质销售就是在特定的时间内将特定的产品卖给特定的对象；沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之2、销售的实质销售就是在适合的时间将适合的产品卖给适合的对象

3、；沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之3、经典案例：将梳子卖给和尚启示：生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去！沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之4、沟通是销售的关键：成功的销售过程就是和客户成功沟通的过程，销售结果是成功沟通的自然结果沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之二、销售失败的原因：听不懂，说不明，不能解决客户的问题（了解他的问题，解决他的问题）沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之三、客户的问题：将要购买的产品如何体现和获得价值沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之四、客户沟通的核心：价值需求多元化利益多元化价值多

4、元化沟通利益让渡价值合作共赢沟通管理：成功的销售源自于成功的沟通之第二部分营销人员的基本素质沟通管理：沟通无限价值共赢之一、感恩心态感恩客户、感恩公司、感恩生命沟通管理：营销人员的基本素质之二、形象塑造照镜子，看形象，重仪态沟通管理：营销人员的基本素质之三、工作准备检视装备，核查资料，确认流程沟通管理：营销人员的基本素质之四、产品展示产品系列，产品特征，产品优势沟通管理：营销人员的基本素质之五、同理客户学会倾听，及时赞美，心理共鸣沟通管理：营销人员的基本素质之六、诚信销售敢于认错，正视自己的缺点和产品的不足沟通管理：营销人员的基本素质之七、创造附加价值资

5、源共享，利益共存，多方共赢沟通管理：营销人员的基本素质之第三部分客户类型分析沟通管理：沟通无限价值共赢之一、犹豫不定型1、特征：经常被新出现的问题所左右2、交往方式：肯定他所犹豫选择的优点，说出犹豫的缺点，陈述自己产品的优点沟通管理：客户类型分析之二、恋眷不舍型1、特征：当遇到问题时拒绝讨论，又不愿意放弃2、交往方式：继续探讨，找出原因，让他摆出问题，表明愿意和他共同面对，帮助解决沟通管理：客户类型分析之三、爽快同意型1、特征：开始爽快答应，一到行动阶段马上变卦2、交往方式：从他的时间上寻找机会，盯住他践约，紧追不放，不给他出尔反尔的机会沟通管理：客户类

6、型分析之四、悲观失望型1、特征：对产品表达极度不信任的观点和对将要进行的交易持悲观情绪2、交往方式：找出症结，打消顾虑，了解问题所在，提供解决方案沟通管理：客户类型分析之五、自高自大型1、特征：自己以为什么都懂，包括你所要和他进行交谈的一切2、交往方式：适当满足他们的自负，引导谈话继续进行沟通管理：客户类型分析之六、蓄意敌对型1、特征：不仅想占据谈话中的主动，而且会发脾气，羞辱对方2、交往方式：避免用过于鲜明的形容词修饰自己的产品，保持诚恳中性的态度和语气，创造继续见面的机会沟通管理：客户类型分析之第四部分客户沟通的基本要求沟通管理：沟通无限价值共赢之一

7、、不要自我设限沟通管理：客户沟通的基本要求之二、大智若愚：不是每一步最优，只要总体最优沟通管理：客户沟通的基本要求之三、防范别人等于封闭自己沟通管理：客户沟通的基本要求之四、决不放弃，放弃意味着前功尽弃沟通管理：客户沟通的基本要求之五、注重行动，一切的成功都在于行动沟通管理：客户沟通的基本要求之第五部分客户沟通的基本步骤沟通管理：沟通无限价值共赢之一、营造气氛，制造话题，引起注意沟通管理：客户沟通的基本步骤之二、寻找切入点，发挥客户的兴趣沟通管理：客户沟通的基本步骤之三、了解问题所在，提供解决方案沟通管理：客户沟通的基本步骤之四、陈述产品优势，引导购买动

8、机沟通管理：客户沟通的基本步骤之五、处理反对意见沟通管理：客户沟通的基本步骤之六