典型的营销渠道策略

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1、典型的营销渠道策略管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！典型的营销渠道策略1渠道策略的形成前提2典型的渠道结构3纵向市场结构的形成原因4交易费用理论与渠道结构分析管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！1渠道策略的形成前提：1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧1.3基础设施的改善管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！1渠道策略的形成前提：1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成。以电器市场为例:早期的经销

2、商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！1渠道策略的形成前提(2)1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧1.3基础设施的改善--运输体系的变革--银行体系的改善--有线电视网的形成管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构2.1全国渠道结构2.2典型总代代理制2.3制造企业分支机构管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构2.1在中国

3、这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节---总部（总经销商）---省级经销商，通称一级经销商---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商---县级经销商，通称三级经销商管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(2)2.2典型的省级总代理或大区域总代理制结构制造商省级经销商省级经销商省级经销商二级经销商二级经销商二级经销商三级经销商三级经销商三级经销商管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构（3）优势与问题优势-可以利用经销商

4、的网络，迅速推广产品-短期内直接交易费用低问题-企业销售过于依赖总代理-总代理通常更重视短期收益-总代理忠诚度对销售影响很大管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(4)2.3制造企业的省级分支机构2.3.1基本形式第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按公司法第十三条，分公司不具备法人资格。无论从法律上还是

5、经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(5)2.3.2优势与问题优势企业有一个稳定的市场支撑点分销效率高于经销商问题分支机构的维持需要高额的管理成本管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2.2典型的渠道结构(6)2.3.3企业分支机构的衍生形态之一—子公司公司以股东身份取得的另外一家公司的法律控制权，这家被控公司就是公司的子公司管理资料下载网www.downhot

6、.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(7)子公司的控制公司对子公司的控制方式也不同于分公司。公司对分公司的控制是由内部规则决定的，是一种管理行为。而子公司是独立法人，公司只能作为大股东行使股东权利，不能对子公司直接用命令的方法进行指挥。管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(8)2.3.4分支机构的极端形态—彻底的渠道内在化市场营销渠道几乎不借助中间商，完全利用公司，省有公司，地区有分公司，销售组织一直沿伸到最基层，连乡镇都有销售组织，完全以企业组织取代经销商管理资料下载网

7、www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(9)2.3.5中间商投资制造业制造企业中间商中间商中间商管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！2典型的渠道结构(10)2.3.6全国总代理国外企业进入中国时常用在我国国内企业很罕见，也缺乏成功的先例管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！3纵向市场结构的形成原因3.1分公司的基本结构3.2分公司制的弊端管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！3纵向市场结构的形成原因3.1

8、分公司的基本结构分公司经理财务部门市场部门保障部门会计出纳仓管市场推广销售售后服务行政人员后勤保障管理资料下载网www.downhot.com海量企业管理资料表格下载！3纵向市场结构的形成原因(2)3.2分公司制的弊端分