中意人寿广东分公司代理制营销渠道运作的诊断报告

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1、专业学位硕士学位论文中意人寿广东分公司代理制营销渠道运作的诊断报告作者姓名陈俊辉学位类别MBA指导教师王创所在学院工商管理学院论文提交日期2018年6月15日DiagnosticReportOnAgentSalesSchemeOperationOfGenerali-ChinaInsuranceCo,ltd(Guangdong)ADissertationSubmittedfortheDegreeofMasterCandidate：ChenJunHuiSupervisor：Prof.WangChuangSouthCh

2、inaUniversityofTechnologyGuangzhou,China分类号：C93学校代号：10561学号：201521528053华南理工大学硕士学位论文中意人寿广东分公司代理制营销渠道运作的诊断报告作者姓名：陈俊辉指导教师姓名、职称：王创副教授申请学位级别：硕士学科专业名称：工商管理研究方向：工商管理论文提交日期：2018年6月15日论文答辩日期：2018年6月9日学位授予单位：华南理工大学学位授予日期：2018年6月答辩委员会成员：刘志超教授钟育赣教授周兆晴教授主席：刘志超教授委员：钟育赣教授周

3、兆晴教授I摘要代理制营销是当今人寿保险公司（人寿保险公司以下简称寿险公司）最具特色的服务营销渠道模式，作为技术密集和劳动密集的完美结合，是寿险企业构建便捷、个性化服务营销层面的首选和最佳载体，其在主动服务和精准营销方面的优势，将为寿险公司构建自身核心竞争力助一臂之力。以中意人寿广东分公司代理制营销渠道作为诊断对象（代理制营销渠道以下简称Agency），本文首先系统地研究寿险公司代理制营销渠道在我国的起源和过程。然后，通过分析中意人寿广东分公司的概况及其Agency的发展现状，运用实地调研和问卷调查，掌握Agenc

4、y的实际运营情况。同时，结合STP、4Ps工具及赫兹伯格的双因素理论分析Agency的内部经营环境，PEST、SWOT分析Agency的外部经营环境，进而提出影响中意人寿Agency发展的六大问题并进行分析。本文通过对中意人寿广东分公司Agency的深入研究，并根据其实际发展阶段提出五点改善建议。一是对Agency进行战略升级，实现大个险的运营，使资源深度开发，提升绩效；二是完善用人制度激励渠道从业人员，降低人员流失率；三是建立渠道的七大经营系统，使渠道经营始终处于精细化管理水平之下；四是推动公司的金融混业，以达

5、到提升渠道营销员地位和收入的目的。最后，筛选优质营销家族团队，试点专属代理公司模式，突破渠道产能。关键词：代理制营销渠道增员留存率IAbstractAgencySalesScheme(ASSinshort)hasbeenprovedasauniquemarketingandsalesmodelforlifeinsurancecorporations,notonlyaperfectembodimentoftechnologicalandlaborintensity,butafirstchoiceandgateway

6、toaconvenientandcustomizedservice.It’smeritsinactively-engagedserviceandsalesaregreatimpetusandcorecompetitivenessamongplayersinlifeinsurancearena.ThispaperistakingASSofGeneral-China(Guangdong)astarget.Tostartwithasystematicresearchontheorigin,recentyearsdeve

7、lopmentoflifeinsuranceinChina.Then,thereisanin-depthobservationofthedevelopmentofGeneral-China(Guangdong)Branchasrealcasestudy,analyzingonitsdevelopmentandcurrentstatusquoofagentsintheformsofon-the-spotinvestigationandquestionnairesurvey.Byimplementingclassic

8、toolsofSTP,4PsaswellasTwoFactorTheorybyFredrickHerzbergtostudyinternaloperationenvironmentandSWOT,PESTforexternalone,thepaperalsoinvolvesinthestudyof6majorissuesregardingtoemploymentexpan