xh人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式改进

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1、XH人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式改进第1章XH人寿吉林分公司个人营销渠道现状与问题分析1.1XH人寿吉林分公司个人营销渠道现状XH人寿保险公司法人机构成立于1996年。截至2009年底，XH人寿公司保险总资产超过2000亿元，在全国拥有34家分公司、196家中心支公司、107家支公司、1005家营销服务部，内外勤人数超过31万，服务的客户数量超过1700万。近年来，XH人寿逐步建立和完善了多元化的销售渠道，包括直销团队、个人代理、专业和兼业代理，以及保险经纪等。此外，XH人寿大力推进各渠道之间的交叉销

2、售，并积极运用电子商务网站、电话直销与手机短信服务等创新渠道。XH人寿吉林分公司成立于2002年，是第四家进入吉林省的寿险机构主体。作为二级机构，下辖8个中心支公司（地市级三级机构），15个支公司（县级四级机构）、19个营销服务部（乡镇最低级别机构）。经过八年的发展，XH人寿吉林分公司保费规模和市场份额不断扩大，逐渐由中小水平的公司向大公司过渡。2009年，该公司保费收入14.65亿元，在全省12家寿险公司中排名第三位，市场份额为10.24%，仅次于中国人寿和平安人寿。该公司主要销售的产品为分红保险，销售渠

3、道主要为个人营销、银行代理和公司直销，其中个人营销渠道和银行代理渠道业务几乎各占据总保费收入的半壁江山。2009年，这三个渠道的保费收入在总保费中占比情况如图1.1所示。4个人营销是指保险公司依靠保险营销员向个人投保人销售保险商品和提供相关服务的行为。营销员需要通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》和所属保险公司发放的《保险营销员展业证》才可以从事保险营销活动。保险营销员不是公司的正式雇员，而是与公司签订委托代理合同的个人代理人，根据所销售保险的保费业绩赚取佣金收入。

4、个人营销渠道自XH人寿吉林分公司成立以来，一直是公司的主要销售渠道。截止2009年末，该公司全省共有营销员14436人，在全省寿险公司中排名第三位。1.1.1管理组织架构XH人寿吉林分公司个人营销渠道隶属营销业务部管理，营销业务部下设企划室、督导室和人员管理室。企划室主要负责公司营销发展战略研究，提出营销战略规划建议，制定各类营销激励方案及营销荣誉体系的运作，开发和制作行销辅助工具，调研和诊断业务团队激励点；督导室主要负责对达成业务目标进行追踪与指导，对营销团队运营状况进行分析、诊断，并提出改进方案，对各项

5、业务竞赛方案及新产品上市进行宣导和推动，对营销关键业务指标进行改良；人员管理室负责制定、修订业务人员管理制度、流程，制定各级业务人员的聘才、考核管理制度及聘才费用的管理制度并实施监督，对营销队伍人员结构状况进行分析。除营销业务部外，营销员队伍的培训规划和组织实施由公司另一个部门——培训部负责完成。整个营销员队伍分为销售系列和管理系列两个系列，共有五个层级，十六个级别。销售系列包括营销员层级和客户经理层级两个层级，其中，营销员层级包括试用营销员、降级营销员和正式营销员三个级别；客户经理层级包括客户经理、高级客

6、户经理、资深客户经理三个级别。管理系列包括业务主任层级、营业部经理层级和总监层级三个层级，其中，业务主任层级包括业务主任、高级业务主任和资深业务主任三个级别；营业部经理层级包括见习营业部经理、营业部经理、高级营业部经理和资深营业部经理四个级别；总监层级包括总监、高级总监和资深总监三个级别。如图1.2所示。6公司通过多种指标如首年度佣金FYC（firstyearcommission）、个人继续率、新契约件数、增员人数等对营销员进行考核以决定各级别营销员的职级升降。一般来说，每次晋升一级，对于特别优秀的各层级营

7、销员，若达到晋升本层级内更高级别的晋升标准，可越一级晋升，总监层级内不允许越级晋升。对于达不到晋级标准的营销员维持现任级别，达不到现任级别标准的予以降级处理，一般来说每次降一级。通过这种对营销员的分层分级管理，公司可以达到不断刺激营销员向上发展的目的，以最大程度地挖掘其潜能。1.1.2营销员的招募、培训及日常管理寿险公司营销员采取“1+1”增员式招募。一般公司会按照业务发展情况制定增员计划。XH人寿《个人业务保险营销员管理办法》规定：各级营销员在招募新营销员时，不得就营销员的工作内容、佣金及待遇等事项作虚假

8、或夸大说明；不得以个人名义刊登招募广告；在招募过程中，不得损害他人、公司及社会利益。营销员的基本条件为：年龄在25周岁到45周岁之间，具有高中以上学历，具有当地常住户口，品德良好，相貌端正，身体健康，谈吐清晰，通过公司组织的面试及各种培训。面试通过后，对于不持有《保险代理从业人员资格证》者，公司会组织其参加代理人资格考试，考试通过后对其进行培训；对于已有保险从业经验且取得《保险代理从业人员资格证》者，面试通过后公