人寿保险客户分类及精准营销研究

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1、ResearchonLifeInsurancePrecisionMarketingBasedonCustomerclassificationCandidate：WuDanSupervisor：Prof.TianQiuShengSouthChinaUniversityofTechnologyGuangzhou,China分类号：F842.4学校代号：10561学号：201520136020华南理工大学硕士学位论文人寿保险客户分类及精准营销研究作者姓名：吴丹指导教师姓名、职称：田秋生教授申请学位级别：工学硕士学科专业名

2、称：管理科学与工程研究方向：金融工程论文提交日期：2018年4月10日论文答辩日期：2018年5月27日学位授予单位：华南理工大学学位授予日期：年月日答辩委员会成员：主席：刘金山教授委员：王仁曾教授、于孝建副教授、范闽副教授摘要随着人们收入水平的提高，人们对保险的需求日益增加。其中，城镇居民对于保费的支撑力度和自身收入水平对于保险需求呈现显著的正相关关系。城镇居民的生活水平越来越高，随着人们对健康的意识越来越强，对家庭抗风险能力的要求越来越高，保险被人们接受和认可度也越来越高，并开始逐渐在居民消费支出中占据更高的比

3、重。在这样的环境下，保险业的管理者开始思考营销方式的改进和优化，提升自身管理思维，尤其是对具有巨大价值的精准营销开始投入更多的关注。探讨和学习如何客户分类为精准营销管理服务也是当今行业管理者面临的挑战。本文针对平安人寿的运行状况，随机抽取历史数据样本，首先通过聚类分析的方法构建平安人寿的顾客画像。然后深入研究层次分析法，尤其是对层次分析法所特有的应用方式，在层次分析法的基础之上，结合聚类分析结果，对不同人群对不同险种的选择敏感度进行分析研究，获得了不同的客户顾客画像特征，并将此特征作为重要的营销依据，并且根据前面分

4、析得出的结果，对不同的顾客群体进行精准营销。本文认为：第一，利用聚类分析方法，平安人寿客户可分成四类，包括购买分红险和万能险产品为主的高收入女性客户，工作繁忙但是消费力强的高收入男性客户，注重老年生活保障的低收入女性顾客群体和传统保守并且家庭负担重的低收入男性顾客群体。第二，高收入女性更加偏向分红险和万能险；高收入男性群体更加偏向分红险；低收入女性群体，分红险是主推险种；低收入男性群体主推非分红险和万能险。第三，基于不同客户的营销策略是：从收入维度采取差异化产品策略，高收入群体可以考虑分红和万能或者其他险种相交叉的

5、新型保险品种，低收入群体开发非分红险和万能险相交叉的新型保险品种；从年龄维度采取精准化营销信息传播，对于高龄客户尽可能多提及与孩子相关的话题与险种，对于低龄客户多推送涉及分红和生活质量等方面的信息；结合个性化的推荐系统和不同客户群体的扩散化进行高效率的精准营销。关键词：人寿保险；保险客户分类；精准营销IAbstractAspeople'sincomelevelsrise,people'sdemandforinsurancewillalsoincrease.Amongthem,thehighertheincomele

6、vel,thestrongerthesupportivepowerofurbanresidentsforpremiumsandtheincreaseofinsurancedemand,andviceversa.Insurancemeetspeople'sdemandforsafety.AlongwiththeimprovementoflivingstandardsforurbanresidentsinChina,insuranceconsumptionhasgraduallybecomeanimportantpar

7、tofmodernconsumption..Asthemostfashionableterm,Marketingoptimizationandimprovementbeginstoinfiltrateindustriesandsubvertthemanagementandoperationthinkingofmanytraditionalindustriesinparticular.Inthiscontext,precisemarketingalsotouchesonthenervesoftheinsurancei

8、ndustrymanagers,agitatingthethinkingoftheinsuranceindustrymanagers;thehugevalueofprecisemarketingreleasedintheinsuranceindustryhasattractedtheinterestandconcernofmanyinsuranceindus