陆港公司营销策略优化研究

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1、学校代码１０４５９学号或申请号２０１６２２０１４０１０２４９密级０＾专业硕士学位论文陆港公司营销策略优化研究作者姓名：曹景瑶导师姓名：周阳敏教授专业学位名称：工商管理硕士培养院系：商学院完成时间：２０１８年１１月AthesissubmittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMasterResearchonMarketingStrategyOptimizationofZhengzhouInternationalHubDevelopmentandConstru

2、ctionCo.,LtdByJingyaoCaoSupervisor:Prof.YangminZhouBusinessAdministrationBussinessSchool,ZhengzhouUniversityNovember,2018原创性声明本人郑重声明，，：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研宄所取得的成果．本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写。除文中已经注明引用的内容外过的科研成果。对本文的研宄作出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担＾学位论文作者：曰期

3、；２〇ｉ年丨月曰丨ＩＣ学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的，允许论文被査阅和借阅复印件和电子版；本人授权郑州大学可以将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：曰期：抑年ｎ月曰

4、嗦４选７摘要近年来，国外旅游项目非常火热，游客购买大量的国外化妆品、奶粉和食品，海外购的销量数据增长迅猛，国内进口商品的销售也在逐步提升。这些现象反映出了国人对于国外商品的品质信任，特别是奶制品的质量问题。进口商品在沿海地区起步较早，相对比较成熟，市场竞争激烈；内陆地区由于地域的限制，进口商很少，进口商品的发展比较缓慢。经销商往往抱怨生意难做，毛利比较低了，而且产品在终端客户的销售太慢，商品的保质期太短，资金周转缓慢等。我国“一带一路”的发展战略实施以来，郑州到欧洲的班列线路开行频次迅速增加，通过班列的运输，在内陆地区引进愈来愈多的进口

5、商品。进口商品的品类和数量都在迅猛的增加，但是经销商的能力参差不齐，在销售过程中，也存在诸多问题，导致进口商品终端销量增幅很小，以致未能实现良性发展。本文引用市场营销的6P原则，从产品、价格、渠道、推广、政治力量和公共关系理论，进行了客户访谈，总结分析影响销售的原因，针对现有经销商的营销策略进行研究，形成优化方案，同时为我国进口食品的发展提供参考模式。本文以陆港公司为研究对象，针对营销策略现状，采用客户访谈的方式，分析问题和成因，结合实际情况，优化营销策略，增大产品覆盖面，增强团队能力，最终实现提升销售额的目的。陆港公司的现状中，通过部分大流通

6、的单品以低价方式进入市场，以贴牌的自有品牌为主，植入高毛利商品，但是效果不佳。目前多元化的渠道策略也产生渠道冲突、精力分散、成本高昂的问题；促销策略中，主要依托官方媒体、展会和线上平台进行，广告资源未进行投放。在营销过程中，商品在终端销售慢、商品断货、商品无特色、商品供货价格高、商品毛利低等问题。对问题成因的分析中，产品方面是商品采购可选择项少、产品缺乏柔性，对于消费者的需求也未做好充分的调研。目前的商品采购价格高、价格机制呆板、价格调整机制较长，导致了价格上无优势。通过对商品断货问题的深入研究，发现采购环节、物流环节和生产环节的问题。反馈最多

7、的门店动销慢的问题，多是促销力度不足、经销商动力不足引起的。针对问题成因的分析，逐步完善营销策略，通过产品策略优化、定价策略优化、渠道管理I优化以及促销力量加强，制定出新的营销策略。针对新的营销策略，做实施保障的分析，主要是依据组织保障、制度保障、人员保障和资金保障四个方面。关键词：进口商品；营销策略；优化IIAbstractInrecentyears,foreigntourismprojectshavebeenveryhot.Touristshavepurchasedlotsofforeigncosmetics,milkpowderandfo

8、od.Thesalesdataofoverseaspurchaseshasgrownrapidly,also,thesalesofimportedgo