中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧-匡晔-

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1、讲师：匡晔（BillKuang）二0一五年一月十一日深圳ANPS——中国式顾问销售技术Start/980806/SH-KO(97GB)0讲师介绍：匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验，匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》《销售人员压力与情绪管控》等。曾出版专著《这样销售最高效

2、》；《八步打造金牌销售团队》；《中国式顾问销售技术》即将出版；曾接受培训及咨询的部分企业：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州市汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中

3、山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。Start/980806/SH-KO(97GB)1课程内容简介一、中国式顾问式销售理念、心态与素质二、中国式顾问式销售的六个发展阶段三、SPIN——美国式顾问式销售技巧四、ANPS——中国式顾问销售技术缘由五、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值六、ANPS——中国式顾问式销售策略七、ANPS——中国式顾问销售技术切入策略八、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键Start/9808

4、06/SH-KO(97GB)2顶尖销售都具备哪些素质1、顶尖销售人员都具备积极的心态2、顶尖销售人员都是喜欢自己更是讨人喜欢3、顶尖销售人员都有一个好胃口与宁静的心灵4、顶尖销售人员都是产品专家5、顶尖销售人员都具有良好的沟通技巧6、顶尖销售人员具有专业的产品陈述与服务的技巧7、顶尖销售人员具备ANPS销售素养8、顶尖销售人员对时间管控能力Start/980806/SH-KO(97GB)3ANPS——中国式顾问销售技术缘由1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍4、中国式顾

5、问销售技术与美国式顾问销售技术异同5、中国顾问式销售技术产生的背景6、中国式顾问式销售的基本概念7、中国顾问式销售行为8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘Start/980806/SH-KO(97GB)4第一部分：中国式顾问销售技术成长篇Start/980806/SH-KO(97GB)5一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质1、游戏：你为什么会说是？Start/980806/SH-KO(97GB)6一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质2、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化A、以产品为中心B、以服务为中心C、以解决方案为中心

6、互动：视频：Levis经典搞笑广告Start/980806/SH-KO(97GB)73、成功顾问式销售的五大特质明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”案例：警察抓小偷/岳飞母亲的目标不断的学习“从现在开始、学习就是生产力”Start/980806/SH-KO(97GB)8一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质4、小订单靠个人，大订单靠团队5、讨论：工业产品、解决方案产品销售与快消品、服务类产品销售的差别Star

7、t/980806/SH-KO(97GB)96、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长销售是一种有前途、有潜力的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力可能有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色销售是乞求、害怕被拒绝和失去面子嫁接心理销售顾问、解决方案提供者、价值呈现销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、沟通谈判学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×视频案例：Start/980806/SH-KO(97GB)10二、中国式顾问式销售的六个发展阶段1、销售自己2、销售产品3、销售服务4、销售

8、方案5、销售事业6、销售人生案例：Start/980806/SH-KO(97GB)11第二部分