北汽福田电子商务策略案 (压缩)

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1、北汽福田电子商务策略案2014.02北汽福田电子商务策略案PART1汽车电商市场行为经销商O2OPART2电商运营品牌策略天猫运营整合营销PART3悦维优势公司介绍经典案例悦维团队汽车电商观点市场行为/经销商/O2O2009-2013年中国电子商务交易规模3.6万亿4.8万亿7.0万亿8.1万亿9.9万亿数据来源：艾瑞网数据发布根据艾瑞咨询发布的《2009-2013年中国电子商务行业发展报告》研究显示，中国电子商务整体交易规模正处在快速发展时期，2009-2013年5年期间交易增长率平均为28.2%，预计2014年后未来几年增速

2、将放缓，2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。注：交易规模包括B2B交易规模、实物类网络购物交易规模及机票酒店在线交易规模，其中暂不包括付费数字产品下载、网络代缴费等商品类别的交易规模。24%33%46%16%22%交易规模增长率2013年中国电子商务市场核心数据2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，增长21.3%2013年中国网络购物交易额达1.85万亿元，增长42.0%2013年移动购物市场交易规模1676.4亿元，增长165.4%数据来源：艾瑞网数据发布汽车电商价值体现：市场行为品牌曝光发出官方声音多渠道

3、渗透低成本获取新用户抢占市场份额提升销售优化用户购物体验市场部门行为经销商是现阶段汽车电商主体1、品牌商短期内无法做好直销准备（组织/文化/供应链）2、经销商更贴近用户，给予更好的线下配合和用户体验3、品牌商应以支持经销商建立电商体系为近期目标汽车电商营销亮点：O2O汽车电商并不是要PK传统的线下4S店，而是要扮演一个O2O的桥梁角色。汽车销售和汽车服务销售，均存在配送问题，需采取线上下单、线下提车或获取服务方式。因此，在线服务、在线订单和交易都要跟线下结合，而不是线上线下相争。汽车电商要以用户为中心，采取定制化的手段，提升用户

4、更多个性化的选择，提升用户体验，加强产品本身特质。汽车电商营销亮点：O2O线上线下联动，品牌商与经销商完美结合汽车电商SWOT思考Strength品牌及产品多渠道曝光，提供多样化产品满足消费者的个性化需求；流通环节减少，开支相应减少；销售政策制定简单，沟通成本降低。Weakness用户对产品品质、售后等还有诸多考虑，不存在快速和冲动消费；汽车产品不同于其他产品，难以迅速推广；销售流程有待完善，售后服务支持难度大。Opportunities网购已成为一种生活方式，网购人数不断增加；年轻的拥趸者很多，容易赢得未来市场；借势电商及无线

5、发展，O2O模式将催生汽车电商发展；利用新媒体新形势应用，提升品牌知名度及传播范围。Threats旧有渠道抵触，4S店仍持观望态度；金融风险，汽车信贷购车的风险规避更加复杂；汽车电商市场尚未成熟，用户教育需要一定过程。电商运营品牌策略/天猫运营/整合营销前期平台选择—不得不说的天猫双十一1、350亿：1.52亿包裹；55秒1亿；6分07秒10亿；8小时42分，超过美国网络星期一121亿；13小时超过191的去年。2、天猫汽车从10月14日开始预热，采用线上定金、线下尾款的方式销售。截至11月11日24时止，累计销售1.07万台汽

6、车，仅双十一当天卖出汽车3000多台。6家成交破千万。3、国内四大汽车集团参加：上汽、一汽、东风、长安，覆盖全国1730多家经销商。4、活动覆盖91个车系，200余款车型，累计销售TOP10车型：北京汽车E系列、赛欧、昂科拉、帝豪EC7、全新世嘉、标致308、C4L、标致3008、标致408、荣威3505、成交转化率从2012年的1‰提升到2013年的5‰，成交转化率提升400%。北汽福田电商策略北汽福田电商策略Tmall官方旗舰店前期以天猫旗舰店为主，正规购买/销售渠道搭建线下配合，完善汽车购物流程及用户体验；整合线上线下人群

7、，帮助线下聚拢更多用户。市场行为，品牌宣传及曝光，发出官方声音；产品销售、品牌数据库积累及用户管理。悦维观点：电商运营的核心是整合营销线下经销商/O2O线下服务配合/提升用户线上下体验北汽福田电商策略北汽福田电商体系搭建体系搭建用户体验公益营销异业合作整合营销Tmall官方旗舰店跨部门跨区域整合产品经销商运营品牌商与经销商整合线上线下整合体系与活动整合流量转化率客单价重复购买销售目标***=产品平台活动推广用户积累活动大促分类导航产品页面设计产品展示客服用户评论售后服务营销活动产品SKU营销活动关联销售产品结构产品体验老用户忠诚

8、度提升用户CRM管理用户体验营销活动北汽福田电商运营—目标达成运营产品营销平台支持1、产品梳理，明确窗口款，平台专供款，连带销售款，活动报名款。2、价格体系制定：市场价、平台销售价、活动价等。3、通过品牌产品营销推广，提升用户认知度及美誉度。1、明确核心优势，争