《物理化学第十一章》PPT课件

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1、2000年岁未，一声没有硝烟的争夺战正在悄悄进行。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站，收购价格很悬殊，低的几十万元，高的超过千万元，使加油站这个以前并不起眼的市场销售终端在入世前身价倍增。仅深圳一市，被收编到中石化集团旗下的加油站就达120多家。据称，中石化将在“十五”期间，斥资313亿元人民币建设成品油营销网络，其中251亿元用于收购加油站，62亿元用于向各地政府收购储油设施。成立之初，中石化拥有8000座加油站，经过收购行动，到2001年初将达2万座。这是中石化的既定方

2、针，目的是在加入WTO之后能更好地抵御外国竞争者。引例:中石化抢购加油站Goonplease!中石化总经理李毅中说：沿海地区、沿江地区都在我手里，任何外国竞争者要进入，如果没有营销渠道保障，就会备感困难，它要进入中国市场，最好的办法就是与中石化合作。李经理认为，面临着加入WTO后严峻的市场环境，中石化必须抢时间加快码头、油库的建设，收购加油站，使欲进入者望而却步。续“中石化抢购加油站”案例1、你认为本案例涉及到营销组合中的哪一个组合因素？2、你从中得到哪些启发？中石化抢购加油站的目的是什么？启示：本案例表明了中石化善

3、于根据营销环境的变化，合理决定销售渠道。该公司由原来的靠加油站销售通过收购加油站而改为直销，从而增强了公司对市场石油价格的控制，提高了该公司的竞争力。说明科学制定分销渠道对市场营销同样十分重要。1、分销渠道的概念与结构2、中间商的类型与特点3、分销渠道的设计4、分销渠道的管理5、物流决策与管理第十一章分销策略本章主要内容要求重点掌握：影响分销渠道选择的因素；分销渠道决策和调整；中间商的各种类型和物流及策略。第一节分销渠道概念与结构分销渠道的概念分销渠道也称配销通路或分配渠道，是指产品(服务)从制造商手中传至消费者手中

4、所经过的路线、途径、环节等的统称。分销渠道由商业中间商和代理中间商，以及处于分销渠道起点和终点的生产者和消费者构成。功能基本功能是实现产品从生产者向消费者的转移，其主要功能：1．收集与传播有关显示与潜在顾客的信息；2．实现商品所有权的转移，减少市场风险；3．减少企业营销复杂性和精力。左图不经过中间商，企业营销任务明显加重。MC1C2C3C4MD1D2C1C2C3C4第一节分销渠道概念与结构分类依据类型特点流通环节长渠道流通环节较多长短是相对的短渠道流通环节较少中间商数目宽渠道制造商选择较多的同类型中间商经销商品窄渠道

5、制造商选择较少的同类型中间商经销商品有无中间商直接渠道生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何形式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构间接渠道有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节售给消费者（用户）的渠道类型渠道结构（类型）渠道不同结构对应于不同类型，根据不同标准划分不同渠道结构。不同长度的渠道零售商批发商代理商消费者制造商1．234①零阶渠道②一阶渠道③二阶渠道④三阶渠道渠道结构（类型）渠道系统在传统渠道中，渠道成员采取不同程度的一体化经营或联合经营而形成的分销渠道。渠道系统分为

6、两类：垂直式营销渠道系统水平式营销渠道系统多渠道营销系统。渠道结构（类型）垂直式营销渠道系统渠道结构（类型）垂直营销渠道系统可由生产者、批发商或零售商所共同主宰。垂直渠道系统的三种形式形式特点所有权式垂直营销渠道由同一投资系统，把相关的生产单位和销售单位联合起来，成为一个有效的营销渠道结构。其特点在于所有权单一，统一掌握和控制渠道。管理式垂直营销渠道由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构的形成不是以所有权为基础，而主要依赖于企业自身的资力及影响。契约式垂直营销渠道由不同的、但

7、相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。包括自愿联合批发商联合组织、零售商合作组织、特许专营组织等可选择模式。水平式营销渠道结构也称横向营销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。多渠道营销系统即对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。随着细分市场和可能渠道类型不断增加，越来越多的公司采用多渠道分销方式。两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道

8、销售不同商标的差异性产品。渠道结构（类型）第二节中间商定义：中间商是指介于生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织或个体。类型：批发商、零售商、代理商、经纪人，前两者是基本类型。批发商与零售商的功能一是提高销售活动的效率：如果没有中间商，商品由生产厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，工作量也特别大；同时消费者也要