《提高市场占有率》PPT课件

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1、如何提高市场占有率2A.提高市场占有率=提高销售量？B.了解行业及用户C.没有业务信息量就不可能有销量D.成功销售的主要原因E.“营销五率”—最基础的销售工作本讲要点3A.提高市场占有率=提高销售量？4销量为王销售服务债权销售服务债权☞忠告：有销售，没有服务，找死！有销售，有服务，没有风险控制，等死！没有销售，马上死！5一.基本理念理念一：赢得厂家的支持代理商就是“厂家的销售部门”，离开了厂家的支持，就无法做好业务理念二：充分理解厂家营销政策将政策用好用活理念三：了解、把握、掌控市场知悉总量、了解对手、了解用户、捕捉珍惜机会理念四：把握、了解对手时刻掌握对手的营销动态理念五：

2、专业地了解产品熟悉产品、知其优劣、推其卖点6基本理念理念六：有忠诚的、富有业务拓展能力的营销团队建立富有激励性的机制或平台；知人善用、共同发展理念七：建立健全的营销网络网络如大树的根系，是代理商做强做大的基础；利润如水分，是业务拓展的动力理念八：拥有庞大的用户资源并善于经营用户资源实现整机销售是代理商和用户之间业务的开始；经营好忠实的、高质量的用户资源是代理商开展业务的最高境界理念九：富有扩张意识做工程机械的代理商及其业务员应向用户及竞争对手展示“霸”气。抢夺用户犹如攻占堡垒，目标指向、所向披靡、势不可挡理念十：注意开发并积累有可靠度的社会关系资源7二.风险理念从结果上看，厂

3、家对代理商最终要求就是：将整机卖出去，将货款按规定全额回笼代理商必须有强烈的风险意识和高度的责任意识；有专门的账款催收部门或责任人，并债权管理部门和人员应具有一定的专业能力；有对信用业务的认识和驾驭能力；有效的风险防范措施或机制：制度健全，责任明确，考核机制到位，催收方法可行有效；拥有一定社会关系资源及雷厉风行、果敢专业的风险处置手段；具有一定的经济实力和融资能力；等等风险控制工作的目标：提高风险管控能力，向厂家回笼货款！8三.服务基本理念售后服务能力的最终体现：快捷+能为用户彻底解决故障问题是否拥有能胜任维修服务的人员；是否拥有做好售后服务的条件；是否具有完善的售后服务工作

4、计划、调度、反馈、跟踪、考核等制度体系，并是否得到有效执行；充足的配件保障性；客户满意度，仅是考核代理商售后服务工作好坏的一个指标。售后服务是代理商经营用户资源的主要手段，是维护客户关系的核心要求！9B.了解行业和用户你有没有感觉到挖掘机市场的变化？一.当前的挖掘机市场1011挖掘机近年来的年均复合增长率达到23.2%。2010年第一季度实现井喷式增长，同比增长约95％。挖掘机市场容量变化（2005~2010）12挖掘机产品结构变化6吨以下所占比例明显下降；6~13吨所占比重基本持平，略有下降；20~25吨通用型挖机所占比重增加明显；25吨以上大吨位挖机的比重上升。13挖掘机

5、月度销量变化趋势与装载机相似，每年3、4、5月也是挖掘机销售高峰期，9、10月进入小高峰。142010年一季度挖掘机市场集中度（按品系分）品系销量同比占有率占有率变化欧美5038112.35%10.77%0.91日系1751297.67%37.43%0.55%韩系1256697.45%26.86%0.37%国产1167681.42%24.95%-1.83%2010年一季度，国产品牌占有率出现暂时性下降，主要是由于受到产能和配套件供应不足的影响，不会改变国产品牌占有率上升的大趋势。152010年一季度挖掘机品牌集中度（按品牌分）排名前几位的依然是日系和韩系品牌，但国产品牌开始崛

6、起，三一已经跻身行业第五位，国产品牌正在改变市场竞争格局。排名品牌销量同比占有率占有率变化1斗山695269.93%14.86%-2.17%2小松690176.81%14.75%-1.50%3日立建机5408103.38%11.56%0.49%4神钢4623128.07%9.88%1.44%5三一重机3415129.66%7.30%1.11%6现代江苏3190140.39%6.82%1.29%7卡特彼勒280098.30%5.98%0.11%8现代京城2424156.24%5.18%1.24%9玉柴220644.754.71%-1.63%10沃尔沃2011163.22%4.3

7、0%1.12%11山河智能139872.81%2.99%-0.38%12柳工124474.72%2.66%-0.30%13福田124327.75%2.66%-1.39%行业总计4679294.75%100.00%--------162010年一季度挖掘机各地区销量分布江苏、安徽、山东、云南、湖南、浙江、内蒙销量较大，且增长很快17黑龙江、吉林增长很快，值得关注。2010年一季度挖掘机各地区销量分布（续）181.市场需求快速增长且呈现多元化特征基础设施建设、矿产开发和房地产将在相当长时间内继续主宰中国工程