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时间:2019-05-10
《《客户的跟踪维护》PPT课件》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、客户的跟踪维护1.成交前客户跟踪:开发新客户,成交第一单,变成老客户。2.成交后客户维护:老客户续单,转介绍新客户。成交前客户的跟踪一.客户跟踪的重要性根据美国专业营销人员协会统计数据显示:2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!而现实是80%的销售人员在跟踪第一次之后就不再跟踪,只有20%的人可以跟踪到第4次以上。跟踪使客户记住我们,一旦客户采取行动,首先会想到我们。二.如何进行客户跟踪1
2、.记录在案:把每一个客户有效的联系方式、家庭住址、话语权、理财需求、跟进程度等记录在案;2.制定策略:根据和客户的交谈,掌握每个可能成交的信息,制定具体的沟通方式和成交方案;3.实施策略:按照遗忘曲线周期进行客户回访,保证在客户心中的印象;三.跟踪应注意的技巧1.发信息技巧:(1)XX叔叔/阿姨:您好!我是日益盛财富小X,今天(时间)在(地点)跟您聊的特别开心,非常感谢您跟我聊理财方面的知识,祝您生活愉快!日益盛,年收益8%—15.5%稳健理财。日益盛财富(姓名)(2)XX叔叔/阿姨:您好!我是日益盛财富小X,公司目前
3、推出回馈新老客户活动,凡在(时间段)做理财的客户,赠送(礼品),感谢您今天听我的讲解,祝您生活愉快!日益盛,年收益8%—15.5%稳健理财。日益盛财富(姓名)2.打电话技巧:(1)寒暄:针对处于犹豫的客户,切记直接谈理财,先根据客户之前透漏出的信息进行生活上的聊天,进而了解更多的客户信息。在此基础上邀约客户到公司或者参加公司的活动,从而打消客户的顾虑并成交。(2)直接:若客户已经透漏出了投资意向和投资金额,那可以直接跟客户谈成交的可能,了解客户的需求,同时结合自身的能力是否能够满足,进而成交。成交后客户的维护一:老客户
4、的价值一个公司要想持续发展必须要有老客户,一个业务员要想持续保持保持高业绩,必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客户,将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。二:维护五步曲1.良好的售后服务:售后服务是做好销售的基本条件,良好的售后可以让客户更加的信任我们,在跟客户交谈的过程中注意言语的措辞,金融行业买的不只是理财产品,更是信誉,信誉的建立源于语言的交流,通过交流传达各自的信息,从而建立起深厚的感情。2.建立好顾客成交档案:(1)、客户档案内容:客户的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况
5、、联系电话。(2)、成交档案内容:成交时间、成交地点、成交动机、成交金额、后续成交意向,把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。3.每一位老顾客都是一座宝藏(1)、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7,这是一个可怕的数字,想想我们在搞定一个新客户的时候,可以搞定7个老客户。老客户可以减少获取信赖的时间,他们可以当我们的销售人员!(2)、我们的客户都有自己的生活圈子,而且客户的身边的朋友肯定有做理财的客户,通过老客户的介绍,那么我们潜在的客户数量是很客观的。这样你做业务就会轻松很多,而且可以创
6、造比较高的业绩。(3)、所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。拥有老客户,一生是财富!4.对于老客户要敢于要求:(1)、仍然要帮助老客户做果断的决定,客户永远需要我们给信心,所以无论他是多老的客户,我们都要帮助他们做果断的决定,进而做到客户续单。(2)、主动要求老客户转介绍,我们创造老客户的目的就是为了转介绍,所以我们要主动一些!每次和客户接触时,都要主动询问并提醒客户给我们转介绍,而且帮助别人是人的天性,我们要满足客户这个天性。5.对老顾客要经常表示感谢(1)、老客户转介绍
7、的资源一定要成交,这一点至关重要!首先我们要非常重视这些资源,把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉;这样对于老客户的维系是很关键,增加了老顾客的信心,也让客户助人为乐的天性得到满足!这样老客户才会继续转介绍,转介绍的顾客又会变成老顾客,无穷尽也!(2)、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢,无论成交与否,都要向客户表示万分的感谢。(3)、每个月至少要拜访一次老客户,并带上些礼品,第一确认客户本月是否有续单的可能,第二增加和客户之间的感情,不要把客户当做客户,要把他们当做自己的家人去对待。察言观色投其所好
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