中欧国际商学院谈判技巧

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1、如何談判赫爾．高韓所著「談判的技巧」乙書，開宗明義指出，「談判的目的，在得到我們需要的，並尋求對方的許可」。我要的，我請你同意；你要的，你也讓我同意，引伸來說，談判正是國父所說：「各盡所能，各取所需」。(一)、定義：(二)、要素1.權力2.情報3.時間(三)、技巧(1)軟弱即力量(2)情報即知識(3)時間即金錢1.基本要領(1)你死我活型(2)皆大歡喜型(3)可有可無型(4)兩敗俱傷2.基本型式二、如何做好談判前的準備1.蒐集和分析情報2.談判的戰略選擇3.談判場所和物質準備4.制定談判計畫1.謀求一致2.溫和型談判常用策略(1)合夥

2、(2)以誠相待(3)全盤托出(4)溫和撤兵(5)投石問路三、溫和型的談判法四、強硬的談判法1.戰勝對手2.強硬型談判程序3.不擇手段4.龍爭虎鬥談判之實施步驟一、確立目標任何一件談判都應以實現目標為最終目的。二、收集和談判主題有關的資料與談判主題有關的資料收集愈多，愈能避免在談判中迷失自己的立場，也對自己本身是否能圓滿達成談判目的更具信心。三、評估自己的實力這是一種「知已」的步驟。高估自己，易於輕敵；低估自己，則易於膽怯。四、了解談判對手這是一種「知已」的工夫。蒐集並研讀有關談判對手的書面資料，特別是他本人的談判記錄或著作。五、規劃策

3、略策略是經過「知已」和「知彼」－特別是了解自己與對方的需要和實力之後所規劃出來的。六、實況演練在演練過程中，我們可以發現準備不周之處，也可以發現自己的缺陷或是易犯的錯誤。談判的極限1.理想和現實－如何謀求協調2.設定讓步的最大極限3.慎思提供配合的最小極限有效溝通的達成1.使用適當的言語：語詞、手勢應適切，以使收訊者了解。2.神入溝通(Empathy)：發訊者應了解收訊者之假設與態度。雙向溝通可改善溝通程序，透過回饋，發訊者可知訊息是否被正確的接收。3.鼓勵回饋：4.發展信賴的氣氛：若參與者彼此信賴，則溝通會被提升，而欲獲得或維持他人

4、的信賴持續的保持誠實坦白的對話。5.使用適當的媒介：並非所有的組織溝通形式對所有狀況皆適宜，溝通的形式應配合狀況。傾聽時須注意避免加入價值判斷，要聽取發訊者的完整意思，且提供回應性回饋。6.鼓勵有效的傾聽：1.外在雜訊2.內在雜訊3.思維心態4.互動程度5.情境聯想6.心有旁鶩7.關切程度8.理解能力影響有效溝通的因素如何準備一分鐘溝通？可分準備、內容二部分。1.準備：要準備你的內容時，必須先認清你的目的、聽眾及策略　　　　　　　　　（GAS:Goal,Audience,Strategy)。（1）目的(Goal)想要達到的目的和原因：

5、為何要有這次的談話；注意：你的目的一定清晰、明確。(2)聽眾(Audience)誰是你的溝通對象；認清你聽眾的需要與期望；了解觀眾的生活環境及背景知識。(3)策略(Strategy)認清自己的底線，也認清對方的底線；如何得到你所需的，這是重點；首先腦力激盪各種不同的方式，再選出最適切的方式；最好能採用重點修列的方式或一些相關圖片幫助加深印象。2.內容：當你決定了你的策略和做好事前準備，可以開始規劃一分鐘溝通的內容。一分鐘溝通法分為三個部分－引言、主題、結語（ABC:Announcement,Body,Conclusion)。(1)引言

6、(Announcement)幽默是最好的溝通，引起聽眾的注意力－可利用故事、名言或笑話作開場白(必須簡潔有力)。要切合目的和聽眾的背景，可用問題或使用幻燈片引起興趣。(2)主題(Body)回答與目的有關的，使這主題切合你的聽眾。舉例最好是與生活相關的實例為佳。六何(5W/H)：何時？何地？何人？何故？何事？如何？檢查訊息表達有否滿足A、B、C、D四種思維形態的人。(3)結語(Conclusion)要求具體行動或引發回應。要能簡短，打動內心，活用創意。要讓訊息簡單易記，使聽眾清楚所表達的需求。