《车铺标准作业流程》PPT课件

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1、车铺标准作业流程中国·天津·顶津2010.09培训纪律手机关机或静音状态,培训过程中不得接听电话、发短信服从讲师安排，不得迟到、早退认真记笔记，积极参与课堂活动离开会议室前请将桌椅推回，办公室5S管理3讲师简介宁小朕2003年入职，西安所团队中励炼2004-2005年，西安直营所团队中励炼，带领特通组团队2006-2007年，带领西安所外埠组团队2007-2008年，带领西安南所团队2009-至今，带领西安北所团队，是公司讲师团成员销售格言：销售技巧是无形的，是基本常识的运用！课程目标本课程结束时，学员应能……了解什么是车铺及车铺适用的条件、作用熟练掌握车铺标准工作流程，明确自我

2、的工作流程，利用演练强化掌握并尽快熟悉，增强实战能力，从而提升车铺整体绩效5课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业为什么要做车铺？14用最快的速度送货上店，快速分流，以利业绩达成带货铺货，给客户直观的冲击，提高成交率，尤其针对平时拜访较少、掌控较弱的CC点、水摊等，同时避免悔单情况现场执行陈列、生动化、塞冰箱等销售提升动作，一步到位23快速提升铺货率，扩大品牌影响力提升业务团队士气车铺定义车铺是指公司架设有专门业务人员(助代/业代)服务一阶通路的区域（乙以上），在特定的情况下，业务人员配合专门的交通工具针对区域内城区一阶通路做带

3、货铺货的销售方法什么条件适用车铺？董事长指示：好天气车铺适用对象新品上市弱势区域补强重点品项加强例行性车铺季节性促销车铺/车销的区别细项分类车铺车销销售对象城区及县城一阶客户城郊/外埠乙以上乡镇2±0.5阶客户服务人员城区、机动助代/业代驻区助代/业代驻区业代/外埠业代路线规划没有固定的路线和时间路线和时间明确甲乙片区路线规划是先跑县城2±0.5阶客户，后乡镇2±0.5阶客户；工具主要由经销商或士多商提供车辆：面包车、电三轮、油三轮、板车、小型运输车（备注：建议以面包车为主）公司购车区域所购车辆为公司车销专用（专人专车，定期定时，只拉康师傅）未购车区域，经销商车辆定期车销价格以公

4、司正常的售价和促销力度执行政策必须全面下放以运价远近在二阶牌价上顺加0.2~0.5元每箱搭赠全部下放，不允许截流车铺标准作业流程图课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业5、确定价格1、确定区域6、资源需求2、确定线路7、确定数量3、确定人员8、确定品项4、确定车辆车铺规划提前做好车铺执行规划是取得成功的第一步附件-车铺线路规划表课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业启动车铺晨会对业务车铺执行重点宣导参加人员执行情况追踪明确车铺内容价格套餐执行确保车铺成功的关键1、车铺执行重点宣

5、导2、话术演练话术演练注意事项内容与车铺工作重点紧密相关人员选择上选车铺优秀的和落后的参加示范演练时间控制在10分钟之内，2组为宜针对客户可能会出现的抱怨或问题提前作应对话术准备销售技能熟练车铺要注意运用销售技巧压货两段式销售技巧的使用-正常产品接单，一般是主力品项、客户在售品项-其他品项销售，针对新品、B类品项，利用促销政策建议销售3、设定目标设定依据：公司要求车铺产品铺货率目标根据车铺线路客户CRC中记录的回转周期确定进货量依据上次销售状况分析本次要开发客户和目标客户设定可提前电话沟通，确保设定目标误差较小提前做好目标设定，并将目标细分到终端每家客户！确定装车数量分品项装车4

6、、工具确认车铺之前---生动化工具准备重点说明：以下两种工具必须准备和数量充分生动化工具：海报、帷幔、价格牌、DM单、瓶颈套卡、摇摇卡、货架插卡、静电贴、剪刀、中性笔、麻布、胶带、其它可用资源销售工具：CRC、四联单、客户编号卡基本销售工具----准备充分1.装车原则装车数量应根据预估设定的目标来定2.方法说明较重的产品放车子前面和下面畅销品装大位好拿处低销品放侧面好拿处品项的纵向码放最好在头天晚上就装好车，第二天早出发5、装车作业车铺装车说明---方便拿、取、省时课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车铺概述车铺前规划行前准备车铺执行第五单元返回作业1.拜访八步骤2.执行重点

7、说明新品、弱势品项铺货动手陈列，拆箱上架、塞冰箱、做水堆生动化工具使用及客户编号卡维持若有再来一瓶，瓶盖回收也要纳入到车铺执行中3.客户异议处理简单问题复杂问题严重问题简单问题：现场解决，如无人拜访、政策未放等复杂问题：详细记录，下次解决；承诺物品兑现严重问题：事情紧急、力不能及立即电话告知主管；如冰箱遗失4.注意事项车铺装车品项应有针对性要保证产品品质、日期、包装客户订货较多，可单独开订单，由经销商、士多商配送车铺时应带着样品给客户直观展示人员分工要明确车铺以提升铺货率为主，不